在與大家的溝通中，我們經(jīng)常被問及“某某賽道怎么看？”、“某某項(xiàng)目值得投資嗎？”、“某某技術(shù)有前景嗎？”，甚至有朋友跟我們開玩笑說：

“科學(xué)儀器真的是個(gè)賽道嗎？太難懂了吧！”

這確實(shí)引發(fā)了我們很長時(shí)間的思考。

雖然我們自詡在科學(xué)儀器行業(yè)深耕十余年，但對于某些細(xì)分賽道、項(xiàng)目和技術(shù)，我們經(jīng)常是第一次知曉，不敢妄下定論。

今天秉持進(jìn)化風(fēng)暴一貫的風(fēng)格，從行業(yè)宏觀的視角來與大家分享下：

理解科學(xué)儀器行業(yè)為什么這么難？

01—產(chǎn)品種類多，科學(xué)分類難

一切行業(yè)研究，從分類開始。

科學(xué)儀器的分類一直是個(gè)大難題。直到國家質(zhì)檢總局和標(biāo)準(zhǔn)化委員會發(fā)布《科技平臺大型科學(xué)儀器設(shè)備分類與代碼》（以下簡稱《分類標(biāo)準(zhǔn)》），進(jìn)行了系統(tǒng)性的歸類，為我們按圖索驥地進(jìn)行研究提供了最基礎(chǔ)的行業(yè)地圖。

根據(jù)《分類標(biāo)準(zhǔn)》，我們將大型科學(xué)儀器籠統(tǒng)地分為通用&專用兩大類。

通用科學(xué)儀器根據(jù)技術(shù)路徑不同分為質(zhì)譜儀器、色譜儀器、光譜儀器、波譜儀器、能譜儀器等29個(gè)小類；

專用儀器根據(jù)應(yīng)用行業(yè)分為空間與天文、生命科學(xué)與醫(yī)學(xué)醫(yī)藥、環(huán)境科學(xué)儀器、能源與核科學(xué)、農(nóng)林牧漁等13個(gè)小類。

小類下又分不同的子類，例如生命科學(xué)與醫(yī)學(xué)醫(yī)藥科學(xué)儀器中又分為細(xì)胞生物學(xué)（例如細(xì)胞培養(yǎng)、細(xì)胞計(jì)數(shù)、流式細(xì)胞分選等）、微生物檢測（細(xì)菌、病毒、真菌、藻類的培養(yǎng)分析等）、動物實(shí)驗(yàn)（動物生理狀態(tài)、行為分析、活體成像等）、基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、臨床檢驗(yàn)等11個(gè)子類數(shù)百種儀器設(shè)備。

科學(xué)儀器多品類的行業(yè)特點(diǎn)在《分類標(biāo)準(zhǔn)》中體現(xiàn)得淋漓盡致。在如此細(xì)致的分類下，我們依舊能找到大量未被覆蓋的小眾品類。

紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品類目，導(dǎo)致我們在做行業(yè)研究的過程中容易陷入盲人摸象的狀態(tài)，比如我們研究質(zhì)譜行業(yè)。質(zhì)譜行業(yè)根據(jù)應(yīng)用不同可以細(xì)分為有機(jī)質(zhì)譜、無機(jī)質(zhì)譜、同位素質(zhì)譜等諸多品類，而其中的有機(jī)質(zhì)譜、無機(jī)質(zhì)譜又可以根據(jù)技術(shù)路線不同作進(jìn)一步細(xì)分。

投資人如果不熟悉具體儀器的分類標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)路線差異，就很容易站在狹隘的單品視角理解市場，也容易誤判所在賽道的空間，誤將品類的市場空間等同于企業(yè)所能觸達(dá)的市場空間，同時(shí)也無法準(zhǔn)確判斷詳細(xì)的競爭態(tài)勢。從業(yè)者不熟悉具體的儀器分類就容易陷入具體的細(xì)節(jié)中不可自拔，缺少宏觀的視角和戰(zhàn)略的思考。

02—技術(shù)門類雜，專業(yè)要求高

燃油汽車發(fā)展至今已經(jīng)有了很多不同的形態(tài)，比如轎車、跑車、越野車、貨車、皮卡等等，但無論哪種車，其核心就是底盤、發(fā)動機(jī)和變速箱，因此想要了解燃油車，至少在技術(shù)上是有明確的可比較標(biāo)準(zhǔn)和分析路徑。

但科學(xué)儀器卻是個(gè)另類，跨品類產(chǎn)品甚至同一個(gè)大類下不同小類的產(chǎn)品所需技術(shù)也是大相徑庭。以質(zhì)譜為例，質(zhì)譜的硬件核心結(jié)構(gòu)分為進(jìn)樣系統(tǒng)、離子源、質(zhì)量分析器、檢測器四大部分，但每一部分根據(jù)技術(shù)路線的不同又可以分為多種類型，例如離子源可分為電子電離（EI）、化學(xué)電離（CI）、基質(zhì)輔助激光電離解析（MALDI）、電噴霧電離（ESI），質(zhì)量分析器可分為四級桿、四級桿離子阱、飛行時(shí)間等。選擇不同的技術(shù)路徑，對技術(shù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力要求也不同。

科學(xué)儀器對于技術(shù)的復(fù)雜要求還體現(xiàn)在多學(xué)科交叉融合方面。做好一款科學(xué)儀器，除了必要的光、機(jī)、電外，還會頻繁用到物理、化學(xué)、生物、材料、信息科技等多學(xué)科知識，包括最新出現(xiàn)的人工智能技術(shù)，可以說科學(xué)儀器既是科學(xué)發(fā)展的工具與動力，也是科學(xué)應(yīng)用的集大成者，兩者相輔相成，互為依靠。

正是由于科學(xué)儀器的這種技術(shù)性質(zhì)，導(dǎo)致行業(yè)外的人看不懂，行業(yè)內(nèi)的人也很難做到經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的遷移。對于科學(xué)儀器公司來說，無法從技術(shù)平臺的角度實(shí)現(xiàn)突破和積累就容易陷入研發(fā)效率低下的陷阱中。

03—供應(yīng)鏈龐大，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛

我們比較習(xí)慣的分析框架一般是按照行業(yè)上下游進(jìn)行的，通過分析上游供應(yīng)鏈了解議價(jià)能力以及供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，通過分析下游行業(yè)的發(fā)展趨勢來推測本行業(yè)未來的需求與增速。這種分析框架對細(xì)分品類來說依舊適用，但放大到整個(gè)科學(xué)儀器行業(yè)則會面臨較大的困難。

在上游原材料端，儀器品類不同，所需的核心器件五花八門，供應(yīng)商更是遍及全球。核心零部件的制作水平和穩(wěn)定性在很大程度上決定了儀器的性能，進(jìn)口品牌儀器之所以擁有比較好的口碑，一方面得益于其領(lǐng)先的設(shè)計(jì)能力，另一方面也是穩(wěn)定供應(yīng)鏈管理能力的集中體現(xiàn)。目前，少有行業(yè)研究者對儀器公司的供應(yīng)鏈進(jìn)行深度的考察和跟蹤，我們認(rèn)為這是一項(xiàng)工作量巨大但對產(chǎn)業(yè)和投資決策都非常有價(jià)值的事。

再說說下游?？茖W(xué)儀器在下游行業(yè)中具備典型的“多對多”特點(diǎn)，即“同一種科學(xué)儀器往往被應(yīng)用于多個(gè)下游場景”以及“同個(gè)下游行業(yè)往往需要極多的儀器品類”。

以質(zhì)譜產(chǎn)品為例，在醫(yī)學(xué)診斷過程中可以被用于新生兒的疾病篩查、微生物檢測；在生命科學(xué)研究中可以被用于藥物雜質(zhì)的分析、蛋白質(zhì)分析；在食品安全領(lǐng)域可以被用于營養(yǎng)成分分析、毒素檢測、農(nóng)殘檢測等；在環(huán)境監(jiān)測中可以被用于水質(zhì)檢測、新型污染物檢測；在半導(dǎo)體行業(yè)中可以用于硅片、光刻膠、芯片的檢測等。同樣的，以芯片行業(yè)為例，整個(gè)芯片制造行業(yè)對科學(xué)儀器的需求也極其多樣，僅硅片研制過程就會用到包括顯微鏡、X射線衍射儀、拉曼光譜儀、透射光譜儀等幾十種科學(xué)儀器。

科學(xué)儀器上下游的多樣性和復(fù)雜性給行業(yè)分析帶來了新的困難。當(dāng)我們分析公司產(chǎn)品能否在競爭中脫穎而出時(shí)，不僅要看公司的研發(fā)能力，更要關(guān)注核心零部件的供應(yīng)問題；當(dāng)我們分析下游需求時(shí)，需要逐一了解不同行業(yè)的變化趨勢、需求特征以及政策環(huán)境，這無論是對個(gè)體行業(yè)研究者還是投資機(jī)構(gòu)的知識面寬度、深度都提出了極高的要求。

04—用戶性質(zhì)不同，需求習(xí)慣各異

與下游應(yīng)用的廣泛性相對應(yīng)的，科學(xué)儀器的終端用戶群體具有非常豐富的多樣性。我們在前文《科學(xué)服務(wù)無非是一門“做飯”的學(xué)問》一文中把科學(xué)儀器的用戶群體分為：高?？蒲袡C(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)、企業(yè)研發(fā)中心三大類。這三類機(jī)構(gòu)需求各異，采購習(xí)慣也不盡相同。

高?？蒲袡C(jī)構(gòu)屬于典型的研究性組織，他們購買儀器主要是為了進(jìn)行前沿的科學(xué)研究，對儀器的極致性能、功能豐富性、定制化要求較高，希望在購買產(chǎn)品的過程中獲得更多的應(yīng)用支持服務(wù)。高?？蒲袡C(jī)構(gòu)的經(jīng)費(fèi)來源是財(cái)政撥款，因此受政策的影響較大，購置大型設(shè)備時(shí)流程復(fù)雜，但小型儀器的采購相對靈活。

檢驗(yàn)檢測機(jī)構(gòu)（包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)）則屬于典型的“快餐店”模式，他們需求集中、采購穩(wěn)定，能夠形成規(guī)?；募盒?yīng)。這對于小批量、多品種的科學(xué)儀器生產(chǎn)企業(yè)來說是基石業(yè)務(wù)，可以快速形成批量訂單，降低生產(chǎn)制造成本，縮短庫存周期。尤其是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，受認(rèn)證、政策影響極大，拿證和入院成為了企業(yè)的生死線。

企業(yè)研究中心的數(shù)量最大、種類最多、分布最分散，統(tǒng)計(jì)難度最高。企業(yè)一般愿意為特殊產(chǎn)品的性能支付較高的溢價(jià)，但對同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格卻極其敏感；對產(chǎn)品的自動化較感興趣，對功能多樣性和操作的靈活性也有很高的追求；購買產(chǎn)品之前往往要求進(jìn)行嚴(yán)格的試用和測試，一旦購買后忠誠度相對較高；對儀器故障的寬容度一般比較差。

鑒于科學(xué)儀器下游用戶的特點(diǎn)及采購習(xí)慣不同，有的企業(yè)采取單一的代理、經(jīng)銷或直銷模式，有的企業(yè)則根據(jù)市場和行業(yè)的不同采取交叉的復(fù)合型銷售模式。不同的銷售模式對費(fèi)用構(gòu)成、提成制度、客戶管理都提出了不同的要求，尤其是多品類、跨行業(yè)的科學(xué)儀器公司，銷售管理會成為影響企業(yè)成長性的重要因素。要想深刻地理解科學(xué)儀器行業(yè)，必須熟知不同市場的銷售應(yīng)對策略。

05—參與玩家眾多，競爭格局復(fù)雜

科學(xué)儀器這個(gè)賽道，雖然細(xì)分規(guī)模不大，但參與玩家眾多，競爭格局復(fù)雜。質(zhì)譜產(chǎn)品線由于體量相對較大，近些年研究者眾多，算是分析的比較充分的賽道。質(zhì)譜產(chǎn)品線中涌現(xiàn)了一大批新銳創(chuàng)業(yè)企業(yè)，除了SCIEX、安捷倫、賽默飛、沃特世、布魯克、島津等傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌占據(jù)90%以上市場份額外，僅臨床質(zhì)譜這一細(xì)分應(yīng)用領(lǐng)域，我國已累計(jì)有50多家企業(yè)完成了131輪融資，融資總額逼近70億人民幣。（詳見《撥開質(zhì)譜投資的迷霧：冰與火之歌》），玩家眾多帶來的直接變化是市場格局的不確定性增強(qiáng)。

除了質(zhì)譜、液相色譜、顯微鏡等傳統(tǒng)的大品類外，針對其他細(xì)分品類的市場研究資料極其有限，大量中等規(guī)模（10～20億）的科學(xué)儀器競爭格局的研究依舊處于空白和模糊的階段，這給投資人和從業(yè)者分析品類價(jià)值造成了較大的困難。

當(dāng)然從另一個(gè)層面來說，研究越充分的行業(yè)和品類，新入者成功的機(jī)會可能越少，研究不充分的行業(yè)和品類，反而隱藏了商機(jī)。

06—寫在文末

我們認(rèn)為科學(xué)儀器可能并不適合完全作為一個(gè)獨(dú)立的賽道來研究，在分析具體品類的時(shí)候要有微觀的入口和深究的精神，在理解公司價(jià)值的時(shí)候必須要有宏觀的視野和長遠(yuǎn)的思考。面對這樣一個(gè)技術(shù)多、產(chǎn)品多、應(yīng)用多、供應(yīng)鏈多、玩家多的復(fù)雜行業(yè)，進(jìn)化風(fēng)暴認(rèn)為核心管理團(tuán)隊(duì)需要具備：“持續(xù)的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、自我驅(qū)動力、以人才為本、精益的經(jīng)營理念以及體系化、整合的管理思想”?；蛟S這些才是真正成為偉大公司的底層基因和重要的價(jià)值判斷。

對于未來，作者始終堅(jiān)信，科學(xué)儀器是個(gè)值得投資者長期關(guān)注和研究的領(lǐng)域，冰山下蘊(yùn)藏著大量未被發(fā)現(xiàn)的價(jià)值與機(jī)會，正等待我們共同去發(fā)現(xiàn)。

來源：進(jìn)化風(fēng)暴