每經(jīng)記者：吳澤鵬

2016年6月，已離職10個月的房產(chǎn)銷售曾某某，忽然重新聯(lián)系了曾就職的海南某房地產(chǎn)公司，并自曝了侵占公司銷售傭金一事。

同時，他還交代了自己的同伙——曾經(jīng)的頂頭上司秦某。之前，兩人合計侵占了公司銷售傭金超百萬元。公司上下一片嘩然，在調(diào)查清楚基本情況后選擇了報警。

兩人職務(wù)并不高，一個銷售經(jīng)理，一個普通銷售員，然而，房地產(chǎn)業(yè)的銷售政策，給了他們極大的套利空間：之前，兩人將自己完成的客戶銷售額，包裝成分銷公司完成的。因為如果是分銷公司完成的，則開發(fā)商會支付更多傭金。

這樣的操作，有個行業(yè)術(shù)語叫做“內(nèi)單外掛”。這樣的故事，則恐怕幾乎每天都在大大小小的房產(chǎn)公司上演。銷售、中介及客戶只要談好分成，多數(shù)可以配合得天衣無縫。

前段時間因“戴頭盔看房”炒得火熱的話題，正是這個故事的“進階版”：一方面，開發(fā)商為了杜絕“內(nèi)單外掛”，在銷售處安裝了具有人臉識別功能的攝像設(shè)備，鎖定客戶所屬渠道；另一方面，銷售、中介以及客戶，設(shè)法避開開發(fā)商的智能識別系統(tǒng)，以謀求更大利益。

這種人臉識別系統(tǒng)的龍頭公司，是總部位于深圳的明源云（00909，HK）。國內(nèi)上萬個售樓處使用的人臉識別系統(tǒng)，都來自這家公司。之前，其市值一度達到千億港元。

而這個能讓客戶戴上頭盔看房的人臉識別系統(tǒng)，則屬于明源云的SaaS業(yè)務(wù)。讓人想不到的是，公司的該類業(yè)務(wù)近年來一直處于虧損狀態(tài)。

同時，這種業(yè)務(wù)也使得人們開始思考，地產(chǎn)商與銷售、分銷之間的不信任，憑什么要消費者以犧牲個人信息的方式買單？

細說渠道傭金差，開發(fā)商的銷售員拿得最少

“當訪客踏入房地產(chǎn)開發(fā)商運營的售樓處，在我們智能攝影頭內(nèi)嵌入的基于專有算法的人面辨識技術(shù)，實時及準確地識別該訪客，并配對曾為訪客服務(wù)的適當置業(yè)顧問，以避免銷售渠道沖突?！?/p>

——以上介紹，來自于在港股上市企業(yè)明源云的招股說明書（申報稿）。

2020年9月25日，明源云在港股上市，當日大漲86.06%，市值超過570億港元。至近期，明源云市值已穩(wěn)定在千億港元上下。

制圖工具：鏑數(shù)

明源云受到熱捧，其SaaS業(yè)務(wù)(Software as a Service，軟件即服務(wù))占了很大因素。

它在招股書中是這么自我介紹的：中國房地產(chǎn)開發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商，大約享有四分之一的市場規(guī)模。

據(jù)介紹，其SaaS業(yè)務(wù)主要分為四大類，分別是云客、云鏈、云采購、云空間。在售樓處安裝人臉識別系統(tǒng)，是其中云客業(yè)務(wù)的一部分。

要理解為什么人臉識別技術(shù)會備受售樓處青睞，首先就要了解房地產(chǎn)的銷售模式。樓盤建成后，對于特別熱銷的樓盤，開發(fā)商自然可以自己銷售，但更多的情況下，開發(fā)商需要多渠道合作，這些渠道包括：分銷商、中介、老帶新、全民經(jīng)紀人、看房團等。對這些渠道，開發(fā)商給的傭金各不相同。

其中傭金比例最低的，是樓盤自己的銷售。

“要看樓盤具體情況，但開發(fā)商給自己銷售的提成一般不高，像我現(xiàn)在這里，客戶上門我們銷售自己賣的，提成是稅前0.3%?！睆V東省內(nèi)一樓盤銷售如是介紹。

相比起來，他們還不如普通用戶。這位銷售稱，現(xiàn)在大多開發(fā)商有自己的軟件，任意用戶都可以在上面進行登記推薦，一旦推薦對象交易成功，普通用戶都可以拿到總價0.6%的傭金——是這位樓盤銷售提成比例的2倍。

“在我們這兒，一旦客戶被推薦，銷售傭金就會很低，只有幾百元。但從帶看到協(xié)助各種手續(xù)完成，你該做的還是要做，一樣不會少，夸張一點說，那點辛苦費，還不夠帶客戶辦理按揭的油費?！彼f道。

據(jù)此計算，若賣一套總價100萬元的房子，銷售直接成交可拿到提成3000元。若事先說好，通過其他用戶在軟件上推薦后，再由銷售對接，傭金就可以達到6000元。

從3000元到6000元的傭金差別還算少的，在分銷渠道中，傭金比例一般在3%~6%，但對不好賣的樓盤或商鋪、寫字樓，傭金高的甚至可達10%。

在本文開頭的案例中，根據(jù)曾某某和秦某曾供職房地產(chǎn)公司的規(guī)定，公司銷售人員銷售該公司房產(chǎn)可獲得銷售額0.3%的銷售傭金，而分銷公司可獲得銷售額5%的銷售傭金。于是，作為銷售經(jīng)理的秦某找到曾某某，兩人一拍即合，將原本屬于曾某某銷售出去的房產(chǎn)，掛在了分銷公司名下，傭金差了4.97個百分點。

開發(fā)商自家銷售是成交過程中不可避開的環(huán)節(jié)，但這一渠道可獲得的成交傭金（提成）比例又最低。因此，在房產(chǎn)銷售小朱看來，這便給了“職務(wù)侵占”形成的土壤，“如果不這么搞，賺什么？”

“職務(wù)侵占”造成房地產(chǎn)利潤黑洞

開發(fā)商與渠道關(guān)系其實很微妙，一位行業(yè)人士告訴記者，一方面地產(chǎn)公司內(nèi)部會控制分銷銷售占比，一方面，又不得不依賴分銷?！艾F(xiàn)在開發(fā)商越來越依賴分銷，在惠州、三亞這些地方，分銷渠道占比可能達到100%，在廣州，現(xiàn)在也有70%左右。”該人士說道。

記者了解到，一般而言，“渠道舞弊”有三種形式。

一是內(nèi)單外掛，即置業(yè)顧問藏匿自然來訪客戶，飛單給外場渠道，聯(lián)合作弊，獲取不當利益；

二是外場洗客，即中介渠道串通開發(fā)商行銷拓客團隊（指出門主動推銷的人員），或利誘其它傭金較低渠道，將客戶轉(zhuǎn)至高傭金渠道成交；

三是渠道截客，即中介人員在案場周邊，甚至案場內(nèi)，攔截自然到訪客戶，唆使利誘客戶以渠道客戶名義成交。

面對如此舞弊，假如你是開發(fā)商，怎會睜一只眼閉一只眼？明源云便揪準了這一商機。

在招股書中，明源云在介紹其“云客業(yè)務(wù)”時，說它具有“改善開發(fā)商獲客能力并優(yōu)化售樓處案場管理”的功能。

相比這種克制的說法，明源云客官網(wǎng)介紹產(chǎn)品時，顯得更懂如何抓住客戶心理。例如明源云客對“智能話機”的介紹是：避免藏客漏客，防止內(nèi)單外飛……不浪費每一分傭金！

圖片來源：明源云客官網(wǎng)截圖

除了智能話機，云客產(chǎn)品還包括渠道管家、來訪登記、地產(chǎn)VR帶看、在線開盤等產(chǎn)品，其主要作用就是分辨客源、促進銷售。

在《每日經(jīng)濟新聞》記者拿到的一份明源云客產(chǎn)品介紹資料中，開發(fā)商的渠道焦慮更是被放大——“5%左右新房成交存在飛單舞弊行為，渠道舞弊成為利潤黑洞”。

“渠道管家”產(chǎn)品，解決的就是渠道間相互搶客、中介截客等導致開發(fā)商徒增渠道費用的麻煩。

在“渠道管家”的基礎(chǔ)上，明源云客還推出了“渠道風控解決方案”，引發(fā)熱議的“人臉識別攝像頭”，便是其中一部分。

明源云宣傳資料截圖(1) 圖片來源：受訪者提供

明源云客介紹稱，渠道風控解決方案將從管理盲區(qū)倒逼出一筆回歸企業(yè)的利潤。

明源云客以惠州某項目舉例：套均價100多萬元，渠道傭金4%，即4萬元/套，1個月飛單5套，每月?lián)p失高達20萬元，每年損失240萬元以上。

前述產(chǎn)品資料中，明源云客給出的人臉識別硬件部署方案顯示：一個銷售處可配備4路抓拍相機及一臺人證核驗機，其中2路抓拍機在售樓處大門，另外兩路抓拍機在沙盤前及側(cè)門，人證核驗機則設(shè)置在簽約處。

明源云宣傳資料截圖(2) 圖片來源：受訪者提供

那安裝這套“渠道風控解決方案”的費用是多少呢？記者從廣州某房地產(chǎn)商營銷人員處了解到，明源云客給自己所在公司的報價是18萬元/套，其中包括攝像頭等材料錢，“當然，這個價格是根據(jù)需求來定制的”。

價格不菲，是否真有必要？上述開發(fā)商營銷人員告訴記者，區(qū)分客戶來源渠道對開發(fā)商而言尤為重要，“這一塊如果不抓，一年損失的傭金也是很龐大的”。

不過，這位開發(fā)商營銷人員也表示：“現(xiàn)在即使用人臉識別系統(tǒng)，也不能完全杜絕，只是減少一定比例?！?

明源云在招股書中介紹，云客是公司的“旗艦產(chǎn)品”。國內(nèi)配備云客的售樓處數(shù)量已由2017年的約3300家增加至2019年的8700家；截至2021年3月，云客服務(wù)的售樓處超過了1萬個，合作方涵蓋各大頭部地產(chǎn)商。

換句話說，這家在港股大受追捧、在房地產(chǎn)行業(yè)也很受歡迎的企業(yè)，或許你前所未聞，但如果你近幾年踏進過售樓處，那極有可能，你的姓名、身份證號碼、電話號碼，甚至面容，都已經(jīng)被開發(fā)商存放在它系統(tǒng)里了。

不過，這樣的人臉識別應用被大眾知曉后，也引發(fā)了人們對個人信息安全的焦慮。

明源云的招股書中提示了這一風險，不過其只是稱：“我們通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供ERP解決方案和SaaS產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，亦收集自然人（為我們客戶的客戶）的若干個人信息。因此我們須遵守有關(guān)信息安全及個人信息保護的中國法規(guī)。”

明源云在招股書中引用了《中華人民共和國民法總則》中的條例。按規(guī)定，自然人的個人信息受法律保護，任何組織和個人都應當依法收集個人信息，確保所收集個人信息的安全。不得非法收集、使用、處理、轉(zhuǎn)讓個人信息。網(wǎng)絡(luò)安全法還載入了保護通過互聯(lián)網(wǎng)收集個人信息的原則，規(guī)定運營者收集、使用個人信息，應當遵循合法、正當、必要的原則，明示收集、使用信息的目的、方式和范圍，并經(jīng)被收集者同意。

沖著傭金黑洞而來的“云客業(yè)務(wù)”

文章開頭的案例中，入職僅5個月的曾某某聯(lián)合秦某，職務(wù)侵占傭金達上百萬元——而這還并非特例。

2014年，廣州番禺某知名樓盤項目銷售部經(jīng)理胡某，利用職務(wù)便利，將一位購買了超過3000萬元商鋪的一手渠道客戶，變更至高傭金的二手渠道進行登記，從而騙領(lǐng)二手聯(lián)動代理費用221萬余元，其本人從中獲得分成59萬元。在訴訟中，開發(fā)商指其“大幅增加公司的運營成本，破壞了公司管理制度”。

在另一些案例中，明源云客不僅是揪出職務(wù)侵占的利器，還是地產(chǎn)行業(yè)的“分歧終端機”。記者發(fā)現(xiàn)，無論是對于房產(chǎn)銷售數(shù)量的爭議，還是對于傭金計算的糾紛，抑或是對客戶來源的認定，在許多訴訟書中均提到了“明源系統(tǒng)”。

例如，有開發(fā)商與分銷公司簽訂分銷協(xié)議時，會對分銷進行一定的流程要求。

上海某房地產(chǎn)營銷策劃公司與紹興某房地產(chǎn)開發(fā)公司，原本是合作伙伴。2018年9月，雙方簽訂了商品房代理銷售合同。最終，前者合計代理銷售住宅總計541套，總計商品房代銷成交房款7.08億元，但房地產(chǎn)公司并未按6%的比例支付足額傭金，其中原因，便是有37套已銷售房屋存在代理商違反商業(yè)道德的問題。

根據(jù)協(xié)定，分銷商帶客首次到場的需提前報備，并在明源系統(tǒng)確認是首次來訪，獲得由開發(fā)商出具的《客戶確認單》，成交后方可計入分銷渠道銷售。但在上述存疑的銷售中，相關(guān)銷售通過更換客戶電話號碼的方式，將自銷房源篡改為分銷房源。

飛單屢屢出現(xiàn)，傭金黑洞防不勝防，這讓明源云客業(yè)務(wù)很對開發(fā)商的胃口。那么，該業(yè)務(wù)在明源云的整體收入中占據(jù)著怎樣的地位？

招股書顯示，明源云的收入主要來自SaaS業(yè)務(wù)與ERP解決方案業(yè)務(wù)。

其中，ERP業(yè)務(wù)誕生較早，公司于2006年就推出了一整套的ERP解決方案——這是一套客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程管理工具。

而代表SaaS業(yè)務(wù)的明源云客，成立于2014年，公司的云客業(yè)務(wù)也是在這一年推出。

明源云的SaaS產(chǎn)品。圖片來源：招股書截圖

云客業(yè)務(wù)推出后，收入也實現(xiàn)持續(xù)增長。2015年~2016年，明源云客分別實現(xiàn)營業(yè)收入2240.38萬元、4239.15萬元。2017年~2019年時，云客業(yè)務(wù)的營業(yè)收入進一步增至1.22億元、2.26億元、3.55億元。

就這樣，云客業(yè)務(wù)自推出以來，收入規(guī)模幾乎是翻倍增長?？梢婇_發(fā)商對解決銷售環(huán)節(jié)痛點的需求。

但讓人想不到的是，云客業(yè)務(wù)收入突飛猛進之時，它所屬的SaaS板塊卻在連年虧損。

公司SaaS業(yè)務(wù)整體仍在虧損

明源云在招股書中介紹，“根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，我們是中國房地產(chǎn)開發(fā)商的第一大軟件解決方案提供商，按2019年的收入計我們占有18.5%的市場份額”。其還自稱為行業(yè)ERP解決方案、SaaS產(chǎn)品兩個領(lǐng)域的最大提供商，分別擁有16.6%和23.3%的領(lǐng)先市場份額。

如果市占率還不夠直白，那這一份數(shù)據(jù)會讓你更清楚：明源云披露，到2019年，公司已直接及間接服務(wù)約4000名付費終端集團客戶，包括近3000家房地產(chǎn)開發(fā)商。其中，2019年百強地產(chǎn)開發(fā)商中，有99名是明源云的客戶，貢獻了2019年總收入的42%。

然而，這家如今以人臉識別“出圈”的企業(yè)，其利潤支撐仍然是傳統(tǒng)的ERP業(yè)務(wù)。

2015年～2019年，明源云營業(yè)收入持續(xù)增長，ERP解決方案銷售收入與SaaS產(chǎn)品銷售收入兩大板塊展現(xiàn)出齊頭并進之勢（如下圖）。

制圖工具：鏑數(shù) 圖片來源：工具自帶資料圖

雖然從營收上看，SaaS的規(guī)模正逐步增長，且五年內(nèi)，營收占比也由個位數(shù)提升至40%以上。但明顯可以看出，在后面兩年，明源云的SaaS業(yè)務(wù)收入增長放緩了。

看完收入，再說利潤。2017年～2019年，明源云整體凈利潤持續(xù)增長，由0.73億元增至2.32億元，復合年增長率為78.4%。

這其中，云客業(yè)務(wù)及更廣泛的SaaS業(yè)務(wù)貢獻如何？

明源云沒有單獨披露云客業(yè)務(wù)近年（2018年~2019年）的盈利情況。只能從明源軟件（公司此前掛牌新三板時的簡稱）的年報中看到，明源云客2016年虧損約749萬元，但2017年實現(xiàn)了盈利，凈利潤為657萬元。

而同為SaaS業(yè)務(wù)的明源云鏈，2016年、2017年均大幅虧損，其中2017年虧損額超過2000萬元。

而且，SaaS業(yè)務(wù)整體的情況也是連年虧損。招股書披露，2017年、2018年及2019年，SaaS業(yè)務(wù)分部分別虧損0.51億元、0.45億元、0.41億元。明源云還稱，可能在將來繼續(xù)產(chǎn)生凈虧損。

制圖工具：鏑數(shù) 圖片來源：工具自帶資料圖

所以，目前明源云的利潤來源可說全靠ERP收入。而對SaaS業(yè)務(wù)虧損的原因，明源云解釋為業(yè)務(wù)早期階段的投資較大。

但也要看到，在SaaS業(yè)務(wù)尚未開始實現(xiàn)盈利、還在大量投資之時，其業(yè)績提升已經(jīng)出現(xiàn)了放緩。所以，目前或難以確定明源云的SaaS業(yè)務(wù)將走向何方。

同時，2017年實現(xiàn)盈利的明源云客業(yè)務(wù)，未來也因為個人面部信息采集行為存在變數(shù)。

2020年12月初，天津就通過了《天津市社會信用條例》，在全國首次公開禁止采集人臉識別信息，旨在規(guī)范技術(shù)應用、保護個人隱私等。

在此之前的10月，《中華人民共和國個人信息保護法》（草案）已啟動立法程序，正在公開征求社會公眾意見。該草案將“刷臉”行為建章立制，要求人臉數(shù)據(jù)不能隨便采集，將面部信息作為重要的“生物識別信息”納入保護范圍。

12月下旬開始，記者多次通過公開電話、郵箱聯(lián)系公司，但未能得到回復。

1月6日，記者通過明源云400電話的投訴建議功能，與明源云公司取得了聯(lián)系。相關(guān)工作人員稱會將記者的采訪需求反饋公司。該人士后續(xù)為記者提供了明源云媒體對接人員工作郵箱，但截至目前，上述通道均未有進一步回復。

記者手記｜開發(fā)商的痛，怎能讓消費者買單？

技術(shù)是中立的，“戴頭盔買房”引發(fā)熱議，并不是人臉識別技術(shù)本身的問題，而是開發(fā)商在未告知、未明示、未經(jīng)同意的情況下，擅自抓取并儲存、使用了個人信息。

再往遠處想，無論是在售樓處，還是在寫字樓、商場、超市，攝像頭隨處可見，從外觀上看，我們根本沒辦法區(qū)別哪些攝像頭具有人臉識別功能，而如何防止這一技術(shù)被濫用，正是我們所討論、擔心的地方。

若技術(shù)被濫用，我們將失去選擇的權(quán)利。在房子的問題上，筆者不止一次向周圍的人提問：“如果提前知道已安裝人臉識別系統(tǒng)，你還會踏進售樓處嗎？”對于這一問題，不少人在短暫猶豫后，還是給予了肯定回答。這是因為房子附加了太多其他因素，投資、保值、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老……在這些更宏大的問題面前，很難因為需要被記錄面容、虹膜等生物信息就放棄買房。但如果把場景換在商場等別處，也許更多人會作出不同選擇。

好消息是，目前，無論是國家還是城市，都在積極推進立法完善對個人信息的保護，規(guī)定人臉數(shù)據(jù)等生物信息不能隨意被采集。

回到售樓處的問題，開發(fā)商安裝人臉識別攝像頭，當然節(jié)約了成本。但直至稿件完成，筆者也尚有不明白之處：

分銷商在銷售過程中，會拿出提成傭金返利消費者。因此，假設(shè)不存在渠道舞弊的問題，是自然訪客自主發(fā)現(xiàn)了渠道買房優(yōu)惠，但他卻會因為被攝像頭抓拍而無法享受折扣。如此，自行前往售樓處，被抓拍泄露了個人信息不說，還會成為多付房款的“冤大頭”？

記者：吳澤鵬

編輯：文多

視頻編輯：曹炳梵

視覺：劉青彥

排版：文多 牟璇

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