作者：拉姆·查蘭（Ram Charan），全球著名的管理咨詢大師、暢銷書作家。
本文經(jīng)銷售與管理（Marketing360）戰(zhàn)略合作伙伴授權(quán)發(fā)布。
如何敲定最終價格
提案時，與客戶溝通的重點在于介紹你的解決方案，確?？蛻粽J(rèn)同你的價值定位，相信你能幫助他們解決實際業(yè)務(wù)問題。只有當(dāng)雙方就解決方案及其預(yù)期收益達(dá)成共識后，才適合提出價格問題。如果客戶要求對解決方案進(jìn)行重大調(diào)整，可以等到修改之后再討論價格。
在新型銷售模式中，報價很可能不是一個數(shù)字那么簡單。因為整體提案比較復(fù)雜，關(guān)于價格的討論可以基于定價方法展開，其中會包含多個變量，考慮多種情況，比如對按時交貨或特殊付款條款的獎勵方式、對超額實現(xiàn)預(yù)期收益的激勵政策等。最終要達(dá)到的目的就是，雙方對此都能滿意，都有成就感。
如何推動后續(xù)跟進(jìn)
在傳統(tǒng)銷售模式中，提案之后要么是成功簽單，要么是空手而歸。這次失敗了，銷售就會直接轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他客戶，準(zhǔn)備下一個提案。新型銷售模式則不同，提案只是一個開始。即便成功簽單，銷售也必須全力以赴，不僅要按時交貨，還要確保此前的承諾全部兌現(xiàn)。
很有可能，客戶會在提案時提出一系列新的意見建議。你首先要做的是讓客戶知道，他們的想法你已經(jīng)記下了?？梢酝ㄟ^寫郵件或打電話的方式，對他們的意見進(jìn)行小結(jié)，并相應(yīng)地列出你們在會上提出的調(diào)整建議，讓客戶真切地感受到你對他們的重視，并愿意盡自己最大的努力修改完善，同時還應(yīng)該提出下次見面的具體日期及時間。為了妥善解決客戶提出的各個具體問題，你需要安排合適的團隊成員與客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步說明情況或進(jìn)行解答。
后續(xù)跟進(jìn)是拓展客戶關(guān)系的大好機會。你可以約見客戶方面的主要決策者，通過面對面的交流，打消他的顧慮；或是約見客戶某方面的專家，深入了解具體情況。你甚至可以主動提議簽訂保密協(xié)議，讓客戶徹底放心，更愿意與你分享。
XRoads集團的丹尼斯·西蒙就是這么做的。有一次他的提案被客戶否了，他沒有就此放棄，反而主動請纓，要求幫助客戶解決其在中國的物流問題?？蛻舸饝?yīng)了。西蒙的團隊與客戶通力合作，收集信息分析問題，最終提出了切實可行的解決方案，能幫助客戶縮短周轉(zhuǎn)時間、改善成本結(jié)構(gòu)、增強市場地位，很好地滿足了客戶需求。
在后續(xù)跟進(jìn)的過程中，你可以根據(jù)需求靈活調(diào)整方案范圍，讓自己的解決方案更好地滿足客戶的需求。例如，如果客戶對你是否能兌現(xiàn)承諾仍有疑慮，你可以提議先從短期合作開始；如果客戶的當(dāng)務(wù)之急是現(xiàn)金流吃緊，你可以將重點先放在如何幫助客戶提高運營效率上，之后再探究如何促進(jìn)收入增長。例如，有家咨詢公司了解到，某潛在客戶有計劃打造全球品牌后，就為其制訂了具體的解決方案。在推進(jìn)的過程中，他們發(fā)現(xiàn)該客戶目前的能力尚達(dá)不到要求，于是他們調(diào)整了方案，并向客戶做了詳細(xì)說明，建議先從部分地區(qū)入手。根據(jù)之前的分析，他們相信調(diào)整之后，客戶取得成功的把握很大。
后續(xù)的提案會議在形式上會與之前的大同小異。但隨著解決方案的不斷完善，雙方溝通的不斷深入，后面的會議時間會簡短一些，而且會更加聚焦于解決具體問題。每一次的調(diào)整，都會使銷售團隊更加了解客戶的決策機制，使雙方形成更多共識，更有可能達(dá)成合作。
如何創(chuàng)造新的機會
一旦拿到訂單，進(jìn)入交付及實施階段，銷售團隊就要著手尋找新的機會，思考如何更好地幫助客戶成功。也許你只需要在原有方案的基礎(chǔ)上稍加修改，或是拓展服務(wù)范圍，在客戶的其他產(chǎn)品、其他地區(qū)或其他部門等方面取得突破，只要銷售團隊保持與客戶的密切交流，新的機會就會自然浮現(xiàn)。見面形式既可正式，也可隨意；溝通內(nèi)容也不必每次都談銷售。你可以多跟客戶聊聊外部環(huán)境的變化，對你、客戶以及客戶的客戶可能造成的影響，共同探討如何應(yīng)對挑戰(zhàn)、把握機會。這樣的頭腦風(fēng)暴，對雙方都是有益的。適當(dāng)?shù)臅r候，可以由你公司的CEO出面，邀請客戶方的各部門代表開個研討會，深入分析未來的發(fā)展機會。
此外，每一次客戶提案及后續(xù)結(jié)果都是很有價值的實戰(zhàn)經(jīng)驗，值得其他銷售團隊學(xué)習(xí)借鑒。最好的分享方式是公司高管每月開會總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗教訓(xùn)，并通過網(wǎng)絡(luò)視頻或會議紀(jì)要的形式，讓大家都能從中受益。而且公司高管的以身作則，也有助于在整個公司打造以客戶為中心的企業(yè)文化。
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