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降本增效，已經從2022喊到2023了。
一聊起這個詞，你會想到什么？
裁員、降薪、砍項目…做減法，好像成了降本增效最常見的做法。
還有別的思路嗎？
諾貝爾經濟學獎得主米爾頓·弗雷德曼，曾提出過一個“花錢矩陣”。
很有意思，也許會對你有啟發(fā)，和你分享。
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花別人的錢，辦別人的事
降本增效，除了“降”，還有“增”，比如增加“花錢辦事”的效率。
“花錢矩陣”，講的就是花錢辦事的4種玩法。
你花的錢，是自己的還是別人的？
你辦的事，是自己的還是別人的？
花錢，辦事，自己的，別人的。
這4種情況背后，是商業(yè)模式，是人性，更是注定不同的花錢辦事的效率。
先來看看“花別人的錢，辦別人的事”。
2022年末，很多人聽到了三句話。
劉強東：“京東中高層拿PPT騙自己”。
馬化騰：“騰訊內部貪腐觸目驚心”。
李彥宏：“騰訊的那些問題,百度也都有”。
為什么會有這種情況？
是大廠的監(jiān)管系統有問題？
還是這幾個公司的個別員工有問題？
只有這些原因嗎？還有嗎？
不妨回歸常識，今天一起“還原一下現場”。
比如，今天一個供應商，他的產品一般，報價也不算便宜。
但，這是不是意味著，他一定拿不到訂單呢？
不，他可能在某些情況下，還是很有信心。
比如，當他發(fā)現，在他的生意里，要拿下一個訂單，要解決的最根本問題可能是采購負責人。
為什么？
因為這個采購負責人，在決定要不要下單時，他在一個什么樣的模式里呢？
他的模式是：花公司的錢，辦公司的事。
不是花自己的錢，意味著，報價高低和他本身關系沒那么大。
不是辦自己的事，意味著，產品一般也不一定沒有機會。
這就是花錢矩陣里的“花別人的錢，辦別人的事”。
對應的效果，注定是不講效果，也不講節(jié)約。
在這個模式下，很多時候競爭的重點，就變成了：“搞定”采購負責人。
而價格和產品？過得去就行。
對于供應商來說，產品和價格都一般，也有信心和機會贏得競爭。
但對于采購方的公司呢？
降本增效？不存在的。
— 2 —
花別人的錢，辦自己的事
那怎樣才能讓情況更好一點呢？
一種玩法是，改變“辦誰的事”。
比如，還是那個采購負責人，還是那個供應商。
原本采購原材料的時候，供應商請采購負責人吃飯，原材料的質量和價格，可能都過得去就好。
但如果采購的東西，是采購負責人自己的員工保險，甚至員工保障房呢？
作為供應商，可能還是很好講價，反正花的不是采購負責人的錢。
但，這次他拿出的產品，肯定不能太潦草了。
畢竟，這次辦的，是采購負責人自己的事。
花別人的錢，辦自己的事，注定會更講效果，不講節(jié)約。
如果你的商業(yè)模式，是建立在這種規(guī)則上的，那么肯定會比“花別人的錢，辦別人的事”難度高一點。
因為你的產品，需要有競爭力了。
但如果你是采購方的話，在這種玩法下，你或許可以增效，但還是不能降本。
— 3 —
花自己的錢，辦別人的事
那，怎么才能降本呢？
很簡單，改變“花誰的錢”。
花別人的錢，出手總是更利落些。
但花自己的錢，姿勢總會保守得多。
看清楚這件事，模式就多了一種優(yōu)化方向：讓為事出錢的人來辦事。
比如，公司老板直接讓供應商來找他。
這時，對于賣員工保險的供應商而言，他要面對的情況，就從客戶是“花別人的錢”，變成客戶是“花自己的錢”了。
這時他該怎么拿下生意？
還是用老一套，這時肯定行不通了。
但，供應商還是可以很有信心。
因為他看到，機會藏在另一環(huán)里：“辦誰的事”。
老板要買的，是員工的保險。是“別人”的事。
所以這次的生意模式，變成了“花自己的錢，辦別人的事”。
供應商的賣進策略，也相應地把重點變成了“價格”。
降價，直到“花自己的錢”的老板能接受。
但同時可以把利潤空間，在產品成本上做文章。
因為“辦別人的事”，注定對產品質量的優(yōu)先級會下降。
這就好比在你家小區(qū)門口的水果店，你可能會看到很多人在挑揀水果。
但，在醫(yī)院門口的水果店呢？
在“花自己的錢，給別人買著吃”的果籃旁邊，翻看新不新鮮的人，可能遠不如翻看價格標簽的人多。
所以如果你要降本增效，那把模式轉換成“花自己的錢，辦別人的事”，可以降本，但不能增效。
— 4 —
花自己的錢，辦自己的事
那，有沒有能又降本，又增效的模式呢？
有。
比如，把模式轉換成：“花自己的錢，辦自己的事”。
如果你做的生意，不是醫(yī)院門口的果籃，而是小區(qū)門口的水果店，你可能就很有感觸了。
一個消費者過來看水果，這里翻翻，那里算算。
你家水果1塊8，旁邊才1塊7，他馬上就走了。
你家水果降到1塊6，但沒有旁邊的看起來新鮮，他可能又走了。
你家水果已經1塊6還新鮮，他可能就買了，但下次呢？
下次他來，很可能還會再比，你必須每次都更便宜，更新鮮，才能把店開得久一些。
這，就是“花自己的錢，辦自己的事”的生意。
絕大部分To C的生意，都是“花自己的錢，辦自己的事”
在這個模式下，原本那個有信心的供應商，很可能就捏把汗了。
因為沒什么操作空間，你的價格要硬，產品也要硬。
只能打硬仗。
符合真正的商業(yè)價值的硬仗。
這么難，為什么還是有人做？
因為，符合真正的商業(yè)價值，意味著你有機會做大。
你會發(fā)現，能把市值輕松做到幾十億上百億的，甚至產出首富的，大多是這類公司。
比如做淘寶的馬云，做特斯拉的馬斯克，做農夫山泉的鐘睒睒。
如果你是供應商，在這種“硬仗”模式下，你會很難，不再能找到“操作空間”，但你和你的生意，也有機會觸摸到更高的天花板。
而如果你是采購方老板，你的公司要降本增效，你除了裁員砍業(yè)務做減法，還可以考慮把游戲規(guī)則，盡可能地設定成“花自己的錢，辦自己的事”。
比如，通過員工股權激勵，讓員工從“花別人的錢”變成“花自己的錢”。
比如，加強對那些“辦別人的事”的事務的監(jiān)管，或者爭取在最開始，就把規(guī)則盡量設定成“自己辦自己的事”。
最后的話
降本增效，其實就是更高效地花錢辦事。
了解了“花錢矩陣”，也許能幫助你在“降本增效”時，有一個比“做減法”更廣闊的視野。
用自己的錢辦自己的事，既講節(jié)約，又講效果。
用自己的錢辦別人的事，講節(jié)約，不講效果。
用別的人錢辦自己的事，講效果，不講節(jié)約。
用別人的錢辦別人的事，既不講節(jié)約，也不講效果。
要最大化地降本增效，最理想的策略，顯然是把后三種模式，盡可能地轉化成第一種。
2023開工一周了，你正在花著誰的錢，辦著誰的事呢？
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