中原銀行自2015年開展汽車金融零售業(yè)務，并于2016年3月組建汽車金融中心，優(yōu)選各4S店經銷商集團及優(yōu)質綜合品牌經銷商機構開展合作。2020年初，我行通過創(chuàng)設租車貸產品，開啟了與全國頭部融資租賃公司的業(yè)務合作模式，進一步擴大業(yè)務合作范圍，在業(yè)務量逐年攀升同時，也在行業(yè)內打響了中原銀行汽車金融的品牌。2021年下半年隨著總行的全面轉型進入新中原的發(fā)展階段，我行的汽車金融條線也進行了全面的調整，最終形成了以總行汽車金融服務中心為主體管理推動，兩個分中心為雙翼負責具體業(yè)務落地的組織架構，進一步夯實了我行汽車金融業(yè)務未來發(fā)展的基礎。截至目前，我行形成了主要包括4S店經銷商、綜合品牌經銷商、融資租賃公司等多元化的拓客渠道模式。

賀鵬：合作渠道主體為一汽集團各品牌授權經銷商

一汽汽車金融有限公司以支持集團銷售為使命，目前合作渠道主體為一汽集團各品牌授權的經銷商，充分發(fā)揮對集團主業(yè)支持，實現產融互促能效。

主持人：2021年，各渠道業(yè)務量占比分別是多少？

何昌進：集團外SP業(yè)務量約占60%

2021年，我司的業(yè)務渠道占比情況如下：集團內業(yè)務近40%，集團外SP約占60%，其中網絡平臺獲得的線索轉化約占全部業(yè)務的5%。

賀鵬：2021年乘用車零售累計放款43.6萬臺

2021年乘用車零售業(yè)務來源主要為合作一汽集團各品牌授權4S店，共計1840余家，累計放款43.6萬臺。

主持人：在渠道管理中，如何做好激勵機制與風險把控的雙平衡？

何昌進：重點考察關鍵維度的各項細化指標

對于日常渠道管理，主要對獲客場景、貸前篩選、業(yè)務量、貸中運營、貸后逾期率表現等關鍵維度的各項細化指標對自營店面及外部服務商進行渠道管理，較好的實現業(yè)務發(fā)展及風險管控的雙平衡。

政策層面，將會基于業(yè)務發(fā)展情況及資產逾期遷徙情況制定雙月、半年、年度渠道商務政策，促進業(yè)務拓展及更好的風險管理；科技層面，對“貸前-貸中-貸后”實現完整業(yè)務閉環(huán)的科技部署，例如業(yè)務流程的全線上化、移動化、報單渠道的備案、渠道反欺詐邏輯、渠道評級模型、業(yè)務人員人臉識別報單、大數據風控模型、產品評分卡模型、貸中運營和貸后催收評分卡模型等，監(jiān)控和管理合作渠道的業(yè)務發(fā)展及風險管控。

吳崢：引導SP將風險管控置于首要位置

安吉租賃主要針對SP業(yè)務模式進行渠道管理，因此主要著眼點都是圍繞如何把握好風控與市場的平衡，建立有效的SP激勵和管控措施。

首先，安吉租賃具有一套健全的網絡發(fā)展及管理機制。網絡發(fā)展要求上，安吉租賃制定實施了行業(yè)最高標準的SP準入門檻，將風控能力作為考核評價SP的重要指標。公司基于對SP最高的保證金要求、最高的準入資格、最嚴的審核程序，著重審核SP的風控能力、組織架構是否健全（前端是否擁有直營團隊、中臺審批團隊是否具備審核能力、后端是否具備資產管理能力）。網絡發(fā)展流程上，安吉租賃制定了“五層篩選程序”，打造相互監(jiān)督機制，保障安吉租賃在網絡發(fā)展上的公開、公平、公正和透明，更為全面地掌握SP的經營情況，為將來能夠與SP開展長期持續(xù)合作打下扎實基礎。網絡管理措施上，一是保障SP盈利性，通過合理的區(qū)域保護和授權機制，保障SP在區(qū)域市場的盈利性；二是激發(fā)SP競爭性，通過公開、公平的競標規(guī)則實施滾動競標，不斷激發(fā)SP之間的競爭意識；三是提升SP合作黏性，對于保持與安吉租賃單一合作的優(yōu)質SP，公司制定專項激勵政策，確保該類優(yōu)質SP業(yè)務持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，不斷提升與安吉租賃合作黏性和質量。

其次，安吉租賃具有一套健全的商務政策和激勵政策。安吉租賃基于持續(xù)的一套市場研究分析體系，始終堅持在商務政策上要保持足夠競爭力，從而一方面能夠積極推動SP保持良性經營，另一方面能夠對SP提出更高的風控管理要求。在設計商務政策和激勵政策時，公司始終堅持“風控是金融的生命線”的經營理念，將激勵政策與風控指標進行深度掛鉤，正向引導SP要將風險管控置于首要位置。同時，安吉租賃自身也緊密圍繞“人、車、場景”，打造了一套完整的核心風控系統(tǒng)——“神盾系統(tǒng)”。該核心風控系統(tǒng)項下，擁有三個分別基于“人、車、場景”的獨立子系統(tǒng)：在“人”的層面，通過設備識別SP業(yè)務人員聲紋、指紋，精準核驗“人”與“真實場景”的匹配性；在“車”的層面，通過對GPS大數據平臺采集的車輛運動軌跡進行分析，智能判斷業(yè)務潛在風險，實現事前（GPS安裝）、事中（及時預警風險）、事后（及時處置風險）一攬子風控措施；在“場景”層面，搭建了統(tǒng)一的渠道管理科技平臺，通過設計專門模型，掌握渠道真實性及經營穩(wěn)定性。以上三個方面組成了安吉租賃核心的“神盾系統(tǒng)”。

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激勵政策方面：首先，在與渠道合作過程中，我行會根據市場情況及時調整商務政策，確保我行在資金定價方面具有一定競爭力；其次，根據市場需求調整產品要素、豐富產品貨架，增強中原銀行車e貸產品競爭力，提升合作渠道在市場中的獲客能力；最后，對于合作良好的渠道，在合理管控下給予相對寬松的先放后抵額度，便于增強合作渠道資金的流動性，降低資金成本。

風險把控方面：第一、強化理念傳導、嚴控欺詐風險。汽車金融業(yè)務，最大的風險來源于欺詐風險，銀行應主要防范虛假交易、高報車價、團伙欺詐、包裝客戶、代購等方面的欺詐行為。我行嚴把渠道準入關，從源頭堵截經營不規(guī)范、管理松散的合作渠道，將我行的風險理念傳導到位，避免渠道包裝客戶。第二、確認真實交易場景。我行通過“模型審批 專家審批”的方式對借款人進行審核，嚴格落實購車人身份、工作是否真實，所購車輛是否真實，購車交易是否真實，真實評估借款人還款能力及還款意愿，有效防控欺詐及信用風險。第三、嚴控貸款用途風險。汽車貸款資金按照受托支付原則，專項用于購車，我行通過技術手段對資金使用情況及還款資金來源進行分析，核實貸款資金是否按照約定用途進行使用，嚴防資金挪用風險。第四、嚴格落實抵押辦理。貸款發(fā)放后，在規(guī)定時間內落實抵押辦理，核查抵押權是否有效，防范抵押風險。第五、嚴格開展貸后管理。按照貸款五級分類管理原則及客戶征信、大數據情況，由貸后管理模型出具檢查意見，對客戶分類進行貸后檢查，提升管理針對性。

賀鵬：聯建共管，強化風險防控效果

首先在渠道合作方面，我司圍繞一汽集團各品牌授權經銷商開展，核心任務是要保障集團、渠道和自身穩(wěn)健長遠發(fā)展。

其次我司在與經銷商合作之初明確雙方責任義務，對雙方合作行為進行有效約束。建立合作之后，我們通過現場走訪、駐店支持、多維度培訓、鮮活案例分享等途徑和方式幫助經銷商在業(yè)務操作過程中樹立起風險意識。通過大數據及數智化工具應用，為經銷商提供預警支撐，有效規(guī)避風險，提升經銷商風險識別能力。

在合作過程中，我們采用了多種的正向激勵方式，如為經銷商提供滿足不同客群需求的汽車金融產品組合，通過app無紙化便捷辦理、高效審批使經銷商在市場上更具競爭力；為經營管理有序的經銷商提供低成本庫存融資支持，扶助經銷商做大做強；對于主動防控，避免我司發(fā)生風險損失的經銷商給予鼓勵，不斷強化風險共建意識。

另外，我們也非常注重與主機廠的協作與互動。定期與各主機廠開展信息交互，對經銷商渠道金融風險進行聯建共管，強化風險防控效果，樹立合作共贏的經營理念。

主持人：如何看待未來渠道的發(fā)展走向？

何昌進：近40%的市場份額仍將通過SP或直營團隊較重的服務模式覆蓋下沉市場

首先，我們看未來的車輛銷售趨勢：一、新車更大的增長驅動來自于三、四線下沉市場；二、隨著汽車保有量超3億及平均車齡的持續(xù)增長，二手車銷售增長趨勢明顯；三、90后年輕客戶群將成為汽車消費的主流，個性化、差異化、線上化需求驅動新經濟、新零售模式的發(fā)展成熟；四、新能源汽車銷售將在未來的5年里繼續(xù)呈高速增長態(tài)勢。

對應上述汽車銷售發(fā)展趨勢，汽車金融機構的未來獲客場景主要有以下兩方面：一、品牌授權店、下沉市場的二級銷售網絡、線下服務實體店、二手車綜合市場、二手車實體車商仍將是汽車金融業(yè)務獲客的主要場景；二、年輕化及新能源汽車銷售模式的變革，必然帶來線上金融線索獲得、線下服務落地的業(yè)務增長。因此，未來的汽車金融渠道發(fā)展走向為與汽車品牌OEM及4S店合作為主（業(yè)務量約占60%），同時，接近40%的市場份額仍然將通過SP或直營團隊較重的服務模式覆蓋下沉市場的二級網絡、汽車貿易店、線下服務實體店、二手車車商及O2O線下服務落地。

吳崢：SP需重新回歸服務商的本質

一是SP渠道要向回歸“服務客戶”本質進行商業(yè)模式轉型。SP模式對廣大縣鄉(xiāng)市場的服務起到了非常重要的意義，但隨著行業(yè)市場不斷成熟、同業(yè)競爭日趨激烈，過去傳統(tǒng)的對SP進行粗放式管理，以及SP利用信息不對稱獲利的商業(yè)模式，其發(fā)展空間受到了明顯擠壓，越來越不適應現在的市場環(huán)境，也越來越不符合當前的價值倡導。新時代下，SP需要重新回歸服務商的本質，不斷提升客戶服務能力，以公開、透明、優(yōu)質的服務為客戶創(chuàng)造價值，通過“客戶滿意”，實現多方共贏。

二是從事汽車金融業(yè)務的公司要圍繞“以客戶為中心”理念開展數字化轉型。客戶有兩個層面，一是整車銷售渠道，二是終端購車客戶。安吉租賃在上汽集團的統(tǒng)一部署和指導下，圍繞集團提出的“以用戶為中心，以數字技術為基礎，與業(yè)務場景相融合，向用戶型高科技公司轉型”的戰(zhàn)略目標，正在積極以客戶為導向，不斷構建和完善用戶服務體系。一方面，針對整車銷售渠道，深度挖掘其經營痛點，從金融服務延伸至集車源采購、信息咨詢、物流倉儲于一身的綜合服務，提升其作為B端的綜合競爭力。另一方面，面向C端客戶，深度挖掘其用車全生命周期，以金融服務為觸點，延伸至用車、養(yǎng)車、還車等一系列綜合服務，長期為客戶提供價值。

張?zhí)矗篠P將面臨日益加劇的市場風險

汽車金融業(yè)務最初的誕生是源于美國通用汽車為了滿足客戶購車的需求而提供的車貸服務，所以從本質上講汽車金融是依附于汽車銷售的場景而存在，同時汽車消費屬于家庭及個人的非常重要的購買行為，且需要實際的駕駛體驗，所以近年來隨著信息技術的迅速發(fā)展，雖然也出現了VR看車、線上直播賣車等新興的銷售方式，但線下銷售依然是汽車市場的主流，例如最初主推線上的特斯拉也于近年開始大范圍地建“直營4S店”轉入線下模式。所以線下的渠道資源對于汽車金融業(yè)務的重要影響作用不會因為新能源汽車的興起而減弱，作為資金提供方要在未來日益激烈的汽車金融市場競爭中謀發(fā)展，除了要在自身產品設計方面上下功夫，提供更加便捷的服務和更低綜合成本外，依然要加強同渠道的合作。同時隨著市場的發(fā)展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成為必然，所以產生于特定歷史背景下的SP將會面臨日益加劇的市場風險，頭部渠道將掌握更多的汽車交易場景的話語權，從而獲得更大的市場份額，也是我行未來重點布局的合作對象。

賀鵬：未來4S店仍將是主要渠道

未來4S店仍將是汽車銷售的主要渠道。我司為助力經銷商實現高質量銷售，全力以赴“提服務、強系統(tǒng)、優(yōu)產品”，促進渠道合作和管理質量持續(xù)強化。

隨著汽車生態(tài)環(huán)境逐步實現綠色低碳化、數智化、共享化、生態(tài)化和產業(yè)鏈集聚化，未來經銷商渠道將圍繞“以客戶為中心”，呈現線上線下互聯化、客戶觸達智能化、金融服務多樣化的特征，渠道的發(fā)展將和所屬品牌主機廠的發(fā)展更為耦合，為渠道打造更便捷、更高效、更創(chuàng)新的產品和服務，進而為汽車行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更高價值。

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