圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)
線索意味著發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)上的一個(gè)潛在商機(jī)，客戶(hù)有這個(gè)需求，而我們又是專(zhuān)業(yè)提供這方面需求的。接下來(lái)就是匯集公司資源，對(duì)接客戶(hù)需求，將這個(gè)線索轉(zhuǎn)化為公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)了。機(jī)會(huì)點(diǎn)的判斷可以根據(jù)不同情況有不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)：例如客戶(hù)要求我們打樣、報(bào)價(jià)等。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)將我們列入他的供應(yīng)商資源池，我們就有了供應(yīng)資格。
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線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)的過(guò)程中需要集中公司資源，如何集中呢？一般的情況下由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理牽頭，對(duì)需要支持的單位提出以項(xiàng)目組的形式組成團(tuán)隊(duì)定期去拜訪客戶(hù)公司的不同部門(mén)，在溝通的過(guò)程中找到客戶(hù)需求的痛點(diǎn)。另外，為了避免資源的重復(fù)，例如兩個(gè)業(yè)務(wù)員都在跟蹤同一個(gè)客戶(hù)的情況，這時(shí)就需要由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部對(duì)線索進(jìn)行備案，并對(duì)該線索的攻破設(shè)定具體時(shí)限。超過(guò)規(guī)定時(shí)限，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)人員要么申請(qǐng)延期或者關(guān)閉線索，要么就由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部重新分配線索Owner,讓其他業(yè)務(wù)員來(lái)接手。需要特別說(shuō)明的是：更換線索Owner并不意味著先前的努力都白費(fèi)了，之前跟蹤的業(yè)務(wù)員可以以項(xiàng)目輔助的角色來(lái)繼續(xù)支持該線索客戶(hù)導(dǎo)入，共享客戶(hù)導(dǎo)入成功后的項(xiàng)目激勵(lì)。
線索管理流程流程示意圖如下：
線索流程管理示意圖
線索代表公司的商機(jī)，務(wù)必重視，線索流程管理好了，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)就多。以上流程也不一定是最優(yōu)的流程，大家在設(shè)計(jì)流程的時(shí)候切勿照搬，務(wù)必結(jié)合公司實(shí)際情況，把握住讓客戶(hù)滿(mǎn)意的原則來(lái)設(shè)計(jì)流程。
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