今天主要聊聊銷售業(yè)務(wù)本身管理過程中常用的一些模塊。

為了便于理解，主要是按銷售部門的日常作業(yè)流程邏輯進(jìn)行拆解，并著重聊聊這個(gè)過程中需要銷售管理者重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)部分，比如階段指標(biāo)制定及拆解、潛在客戶分配機(jī)制、銷售sop落地及進(jìn)化機(jī)制、銷售動(dòng)作落地監(jiān)督及保障機(jī)制、質(zhì)量監(jiān)督機(jī)制、階段復(fù)盤機(jī)制、指標(biāo)達(dá)成保障機(jī)制。

當(dāng)然，以上這些只是對(duì)現(xiàn)有模式的修修補(bǔ)補(bǔ)，即便做的再好再完善，也很難出現(xiàn)革命性的進(jìn)步。所以，有追求的企業(yè)，在將現(xiàn)有常規(guī)模式完善到一定程度后，就需要花大精力去進(jìn)行新的銷售模式創(chuàng)新，比如當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng) ，電子商務(wù)，還有現(xiàn)在如日中天的直播帶貨等。畢竟，原有銷售模式再完美，囿于輻射面及銷售效率的限制，比如，一個(gè)線下門店每天的生意再火爆，一天的銷售額也不會(huì)高到哪里。但直播平臺(tái)則會(huì)瞬間放大無數(shù)倍，提升銷售效率也是必然。很多人認(rèn)為銷售模式創(chuàng)新需要的資源太多，這是老板的事情，但即便如此，銷售管理者也是這件事的核心推動(dòng)者，創(chuàng)新才有意義，所有墨守成規(guī)的結(jié)局都注定是走向消亡。

第一，階段指標(biāo)制定及拆解。

雖然稍微正規(guī)點(diǎn)的公司基本上每年都會(huì)制定比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪甓阮A(yù)算并通過董事會(huì)審批，里面也會(huì)有每個(gè)月明確的具體指標(biāo)，但考慮到市場(chǎng)環(huán)境多變，不可控因素較多，所以，在銷售指標(biāo)落地的實(shí)際過程中，銷售負(fù)責(zé)人通常也會(huì)被授予一定的獨(dú)立制定或修改階段銷售指標(biāo)的空間，通常是自然月，然后再按各種方式進(jìn)行拆解，具體到項(xiàng)目、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、人，具體到月和每周等。

銷售目標(biāo)制定具有較高的技術(shù)含量，制定的過高或過低都會(huì)帶來眾多問題，合適的指標(biāo)必須是有合理的依據(jù)及合理的資源，這樣對(duì)銷售而言，才不至于變成誰(shuí)為難誰(shuí)的工作。這也是銷售管理的基本前提，很多銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)重大問題，根子上的原因經(jīng)常是指標(biāo)與對(duì)應(yīng)資源配置完全不匹配，導(dǎo)致指標(biāo)達(dá)成率極低，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，連續(xù)三個(gè)月及以上完不成任務(wù)，或階段指標(biāo)達(dá)成率低于50%。后果基本是災(zāi)難性的，銷售管理層絕對(duì)不要忽視一線銷售們達(dá)成目標(biāo)的責(zé)任心和榮辱感，連續(xù)的完成極低，對(duì)銷售一線的信心打擊是致命的。如果此時(shí)公司決策層不及時(shí)做重大調(diào)整，比如調(diào)整指標(biāo)，帶來的后果也往往是災(zāi)難性的。

但現(xiàn)實(shí)實(shí)操中，真正懂得制定合適指標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)不足10%。

所有科學(xué)的銷售指標(biāo)制定基本前提都是公司利益最大化，所以，指標(biāo)制定絕不是越高越好，也絕不是越低越好，到底什么是最合適的？需要看當(dāng)下團(tuán)隊(duì)的承接能力，潛在客戶的實(shí)際貢獻(xiàn)能力，團(tuán)隊(duì)的士氣（同等條件下，僅靠士氣高漲就能直接帶來的額外收入，占比30%以上完全不是問題）。

舉個(gè)例子，某公司在北京國(guó)貿(mào)開了一家新校區(qū)，面積五六百平米，由于地處CBD，每月場(chǎng)地租金高達(dá)20萬，加上人力、市場(chǎng)費(fèi)用及其他各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本，每月就小50萬；所在行業(yè)毛利率在55%左右，這樣，單純以這個(gè)校區(qū)來說，每月業(yè)績(jī)需要達(dá)到100萬左右才能保本。所以，老板給國(guó)貿(mào)校區(qū)定的任務(wù)就首月80萬，校區(qū)負(fù)責(zé)人有兩個(gè)月準(zhǔn)備期，團(tuán)隊(duì)組建完成后，校長(zhǎng)核心關(guān)注人員培訓(xùn)，每天各種培訓(xùn)，然后個(gè)人也很實(shí)在，把80萬任務(wù)分給校區(qū)五個(gè)銷售。結(jié)果第一個(gè)月只做了不到十萬，銷售們一看掙不到錢，陸續(xù)離職，然后校長(zhǎng)招聘培訓(xùn)分標(biāo)，就這么折騰了小一年，整個(gè)校區(qū)愣是沒起來，前后換了三四茬人，單月業(yè)績(jī)最高不超過30萬；一年凈虧損三四百萬，老板也處于絕望的狀態(tài)，打算關(guān)掉這個(gè)校區(qū)。做決策前電話找我咨詢這事，我說，你忽視了一個(gè)很重要的點(diǎn)，新銷售團(tuán)隊(duì)信心建立的過程，接下來需要從兩點(diǎn)入手，國(guó)貿(mào)校區(qū)銷售招聘薪酬可以靈活點(diǎn)，適當(dāng)高一些，找一些愿意干的，即便是看在底薪的份上也不會(huì)輕易離職，咱們先把團(tuán)隊(duì)穩(wěn)下來；接下來做第二件事，接下來幾個(gè)月，國(guó)貿(mào)校區(qū)每月指標(biāo)定20萬。那個(gè)老板朋友很震驚，我每月成本都大幾十萬啊，這還不賠死？我說，你之前一年定八十或一百萬也是白定嗎？所以，老板決定聽我的，最后嘗試一個(gè)季度，不行徹底關(guān)掉校區(qū)。

新團(tuán)隊(duì)給的薪酬比較高，指標(biāo)又低的令人眩暈，甚至很多其他校區(qū)的人也想申請(qǐng)去國(guó)貿(mào)校區(qū)挑戰(zhàn)一把，要知道，一個(gè)月前國(guó)貿(mào)校區(qū)還是人見人怕的巨坑。之前老板也想調(diào)幾個(gè)老銷售過去撐撐場(chǎng)子，結(jié)果這些人寧可辭職也不去。為啥？國(guó)貿(mào)那片競(jìng)爭(zhēng)慘烈，任務(wù)又高，傻子才去！

降標(biāo)當(dāng)月，國(guó)貿(mào)校長(zhǎng)在接到這個(gè)指標(biāo)都是懷疑自己看錯(cuò)了，我跟那個(gè)朋友說，你再做個(gè)額外激勵(lì)，單月產(chǎn)出超5萬的，超10萬的……分別獎(jiǎng)勵(lì)多少。反正也不在乎多賠點(diǎn)了，再說也是事后獎(jiǎng)勵(lì)，完全沒啥風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)果，指標(biāo)定20萬的當(dāng)月，實(shí)際完成了60多萬，次月過百萬。那個(gè)老板朋友激動(dòng)的不行了，覺得很神奇，其實(shí)這有啥呢？一個(gè)是尊重人性，另一個(gè)就是一定要給新銷售團(tuán)隊(duì)信心建立的過程，也就是所謂的預(yù)先取之必先與之。

你見過哪個(gè)信心滿滿的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)很差？同樣，你見過那個(gè)瀕臨崩潰的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)很好？對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)而言，完成指標(biāo)的信心就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的魂。得之，神采奕奕，缺之，失魂落魄！

這個(gè)案例最后的結(jié)果是，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)下來了，單校區(qū)也盈利了。

這個(gè)體現(xiàn)的就是定指標(biāo)技術(shù)的魅力，其實(shí)特別簡(jiǎn)單，但很多老板或領(lǐng)導(dǎo)就是不開竅，生怕定低了自己受委屈。

暫時(shí)的小委屈不愿意受，結(jié)果往往讓這些老板們受大委屈。

第二，潛在客戶分配機(jī)制。

現(xiàn)在有很多越來越先進(jìn)的客戶分配及管理系統(tǒng)，比如，有的系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)在線客服軟件和SCRM完全融合，具體流程如下，

首先，客服聊天軟件與SCRM自動(dòng)融為一體，聊到即入庫(kù)。在線客戶獲得新潛在客戶后，點(diǎn)擊提交，該潛在客戶便自動(dòng)進(jìn)入SCRM新增客戶池，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)聊天記錄核心關(guān)鍵詞自動(dòng)為該潛在客戶打標(biāo)簽及質(zhì)量評(píng)級(jí)。

接下來進(jìn)入第二步，新增潛在客戶實(shí)時(shí)精準(zhǔn)分配。系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)設(shè)定的分配規(guī)則進(jìn)行分發(fā)，系統(tǒng)現(xiàn)在可以初步實(shí)現(xiàn)的是，不僅是每天給哪個(gè)銷售分幾條新增潛在客戶信息，而且還可實(shí)現(xiàn)另一種更精準(zhǔn)的匹配：新增潛在客戶可以分級(jí)和打標(biāo)簽，銷售團(tuán)隊(duì)成員也可以根據(jù)工作開展畫像及實(shí)際轉(zhuǎn)化結(jié)果進(jìn)行評(píng)級(jí)和打標(biāo)簽，比如某銷售擅長(zhǎng)針對(duì)寶媽類客戶，某銷售擅長(zhǎng)跟進(jìn)中年大叔類客戶，系統(tǒng)把新增潛在客戶和銷售團(tuán)隊(duì)成員按標(biāo)簽進(jìn)行適配以獲取最大可能的銷售轉(zhuǎn)化率提升。

接下來進(jìn)入關(guān)鍵的第三步，過程監(jiān)控及分配糾偏。這點(diǎn)是系統(tǒng)特別令人欣慰的地方，比如，我們要求銷售必須在五分鐘之內(nèi)進(jìn)行新增潛在客戶回訪，否則進(jìn)行處罰，但單靠人盯人，特別難實(shí)現(xiàn)，但這對(duì)系統(tǒng)而言只需要一個(gè)小設(shè)置而已，5分鐘之內(nèi)未回訪的新增潛在客戶會(huì)自動(dòng)重新分配，同時(shí)把未及時(shí)回訪的顧問自動(dòng)降級(jí)并進(jìn)行上報(bào)；原來我們要求顧問在對(duì)新增客戶進(jìn)行回訪后必須在20分鐘提交反饋，靠人也很不靠譜，但對(duì)系統(tǒng)而言，也同樣極其簡(jiǎn)單，不僅文字反饋，電話溝通過程還可以自動(dòng)錄音，并配有自動(dòng)質(zhì)檢機(jī)制，遇到敏感話術(shù)會(huì)自動(dòng)報(bào)警。就聽錄音這事，之前可都是各種人工抽檢，聽得質(zhì)檢員都快失聰?shù)墓?jié)奏。

現(xiàn)在這種銷售系統(tǒng)，大企業(yè)自己研發(fā)，小企業(yè)采購(gòu)三方平臺(tái)，基本上都可以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，不一定能完全達(dá)到上面我期望的要求，但基本都是在朝這個(gè)方向進(jìn)化，這也是讓我倍感欣慰的地方。

第三，指標(biāo)達(dá)成保障機(jī)制。

現(xiàn)實(shí)工作過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些場(chǎng)景，每次大領(lǐng)導(dǎo)跟銷售負(fù)責(zé)人對(duì)話時(shí)，這個(gè)月能不能達(dá)標(biāo)啊，有壓力的銷售負(fù)責(zé)人通常會(huì)說我盡力，或最近是淡季或最近是潛在客戶信息質(zhì)量差……

這樣的回答，通常讓大領(lǐng)導(dǎo)完全沒底，甚至是絕望。

潛在客戶數(shù)量及質(zhì)量同時(shí)達(dá)標(biāo)的前提下，銷售業(yè)績(jī)能不能做到必然達(dá)標(biāo)？能不能把銷售業(yè)績(jī)做成化學(xué)方程式那樣的必然產(chǎn)出？就比如適配的氫氣和氧氣在燃燒情況下必然會(huì)產(chǎn)生水。銷售動(dòng)作有沒有可能也做成這樣？其實(shí)是完全可以，把銷售過程的核心環(huán)節(jié)完全拆解并做好質(zhì)量保障機(jī)制，確保每一個(gè)銷售步驟達(dá)標(biāo)，當(dāng)然也給予適度的變量空間，以及保質(zhì)的工作態(tài)度，必然就能達(dá)到相應(yīng)的產(chǎn)出。簡(jiǎn)單說，團(tuán)隊(duì)所有人所有銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)都達(dá)標(biāo)，團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度也沒問題，這個(gè)時(shí)候，該團(tuán)隊(duì)一定資源的產(chǎn)出基本可保障的。尤其大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)，這種結(jié)果基本比較穩(wěn)的。

說說未來的電銷機(jī)器人系統(tǒng)，估計(jì)很多人都接聽過，越來越成熟，無論聲音還是內(nèi)容，假以時(shí)日，完全可以替代真人銷售。同時(shí)根據(jù)大數(shù)據(jù)積累的各類算法不斷進(jìn)行迭代和進(jìn)化，完全不存在態(tài)度問題，也完全不存在疲勞問題，再加上本身學(xué)習(xí)進(jìn)化能力很強(qiáng)。給這些機(jī)器人相應(yīng)的潛在客戶數(shù)量，質(zhì)量基本持平的情況下，產(chǎn)出基本也是平穩(wěn)的。相信未來自動(dòng)銷售系統(tǒng)的業(yè)績(jī)占比會(huì)越來越高。

第四，簡(jiǎn)化銷售過程本身及售后等工作。

這塊內(nèi)容最近幾天的專題反復(fù)在說，不再贅述。

嚴(yán)格來說，銷售人員應(yīng)該只做跟銷售直接相關(guān)的事情，但很多公司，銷售人員，一個(gè)合同審批都能走上一周流程，除此之外，售后的工作也極其繁雜，這嚴(yán)重影響了銷售人員開展銷售業(yè)務(wù)本身。

銷售團(tuán)隊(duì)只做銷售相關(guān)的工作或跟產(chǎn)出最直接相關(guān)的事情才是最科學(xué)的安排，也是最聰明的安排。

哪個(gè)老板不希望銷售團(tuán)隊(duì)多收錢呢？那就請(qǐng)快點(diǎn)從銷售團(tuán)隊(duì)拿走那些極耗精力但又不創(chuàng)收的事吧！