近日，資本邦了解到，浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司(下稱“太美科技”)回復科創(chuàng)板IPO首輪問詢。

圖片來源：上交所官網(wǎng)

在首輪問詢中，上交所主要關(guān)注太美科技產(chǎn)品、核心技術(shù)、市場競爭、資產(chǎn)重組、商譽、公司及參股公司、特別表決權(quán)及預計市值、數(shù)據(jù)合規(guī)性、收入確認、收入波動、累計未彌補虧損、股權(quán)激勵、募投項目等21個大問題。

關(guān)于數(shù)據(jù)合規(guī)性，根據(jù)招股說明書，公司是基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的生命科學產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案提供商，多款SaaS產(chǎn)品涉及數(shù)據(jù)管理及相關(guān)服務(wù)。

上交所要求發(fā)行人說明：(1)主要產(chǎn)品及核心技術(shù)涉及的數(shù)據(jù)來源及類型、數(shù)據(jù)獲取方式、存儲方式，在數(shù)據(jù)使用中是否需取得相關(guān)方的許可或授權(quán)、相關(guān)授權(quán)是否完整，是否存在侵犯患者隱私的情形;(2)發(fā)行人是否建立有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務(wù)開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

太美科技回復稱，發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務(wù)中涉及的患者個人信息數(shù)據(jù)系由醫(yī)藥企業(yè)/申辦方、醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)、第三方服務(wù)商、患者/受試者按照法律規(guī)定及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)議約定進行提供，且均按照《藥物臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范》的要求，經(jīng)加密、脫敏處理后進行傳輸、處理，并存儲于客戶本地服務(wù)器或第三方云端服務(wù)器。關(guān)于患者隱私數(shù)據(jù)的管理權(quán)限，用戶或客戶具有產(chǎn)品管理的最高權(quán)限，發(fā)行人的一般員工均不具有數(shù)據(jù)的訪問權(quán)限(如業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員)，僅數(shù)據(jù)庫、服務(wù)器管理員具有相應(yīng)運維管理權(quán)限，相關(guān)人員均已簽署了專項保密協(xié)議。發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務(wù)中涉及的患者數(shù)據(jù)均經(jīng)加密、脫敏處理，屬于《中華人民共和國個人信息保護法》第四條規(guī)定的例外情形，即“匿名化處理后的信息”并非“個人信息”，同時，發(fā)行人按照《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》制定、實施了《數(shù)據(jù)分類分級安全規(guī)范》《信息安全風險評估和處置流程》等內(nèi)控制度，保障該等信息或數(shù)據(jù)安全。發(fā)行人不存在擅自收集患者隱私的情形。

綜上所述，發(fā)行人不存在侵犯患者隱私的情形。

發(fā)行人相關(guān)數(shù)據(jù)的獲取、管理、存儲和使用符合《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》《中華人民共和國個人信息保護法》等相關(guān)規(guī)定，符合臨床試驗相關(guān)法規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)安全要求，不存在超出授權(quán)范圍使用數(shù)據(jù)的情形，不存在法律風險。

發(fā)行人建立并實施了有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務(wù)開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

關(guān)于累計未彌補虧損，上交所要求發(fā)行人說明：發(fā)行人達到盈虧平衡的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營環(huán)境，如有，請?zhí)峁┚唧w的內(nèi)外部證據(jù)，審慎論證是否具有客觀性和可行性;結(jié)合競爭格局、市場份額和技術(shù)水平等客觀描述發(fā)行人在生命科學產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的競爭力，與國內(nèi)外知名競爭對手的差距，營業(yè)收入的快速增長是否具有可持續(xù)性。

太美科技回復稱，報告期內(nèi)，公司營業(yè)收入快速增長，2018年至2020年營業(yè)收入復合增長率為124.75%。結(jié)合公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展趨勢、公司的市場地位及客戶情況，公司未來有望繼續(xù)維持較快的收入增長。伴隨著收入增長帶來的規(guī)模效益，預計公司未來的毛利可以覆蓋期間費用，公司有望實現(xiàn)扭虧為盈。因此，公司具備扭虧為盈的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營環(huán)境。

(1)扭虧為盈的外部依據(jù)

受益于國家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢等，公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)面臨良好機遇，為發(fā)行人的業(yè)績增長提供了有力的外部支撐。相關(guān)因素已在招股說明書“第六節(jié)業(yè)務(wù)和技術(shù)”之“二、發(fā)行人所處行業(yè)的基本情況和競爭狀況”之“(四)行業(yè)特點及市場競爭格局”之“7、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、面臨的機遇與挑戰(zhàn)”中披露。

(2)扭虧為盈的內(nèi)部依據(jù)

①公司競爭優(yōu)勢

經(jīng)過多年的沉淀和積累，公司已擁有一定的競爭優(yōu)勢，包括：(1)領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運營平臺;(2)擁有行業(yè)中較為豐富的產(chǎn)品矩陣;(3)擁有專業(yè)的人才團隊;(4)擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ);(5)擁有一定的品牌優(yōu)勢并在業(yè)界樹立了良好的形象。上述競爭優(yōu)勢將構(gòu)建公司在市場競爭中的壁壘，幫助公司逐步提升業(yè)績水平并為最終扭虧為盈提供了內(nèi)生動力。

②收入規(guī)模持續(xù)上升的同時，產(chǎn)品毛利率保持穩(wěn)定

報告期內(nèi)，公司營業(yè)收入分別為5,997.43萬元、18,737.76萬元、30,295.23萬元及18,820.05萬元，呈現(xiàn)出快速增長的趨勢;主營業(yè)務(wù)毛利率分別為38.61%、47.44%、40.94%及39.24%，整體保持穩(wěn)定?；卺t(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢及公司積累的競爭優(yōu)勢，未來公司的營業(yè)收入水平有望持續(xù)增加，在毛利率保持穩(wěn)定的情況下，公司的毛利水平亦將持續(xù)提升。

③公司將充分發(fā)揮SaaS模式優(yōu)勢

公司SaaS產(chǎn)品采用訂閱制收費，收費方式主要為以年度為單位或以臨床試驗項目為單位收費。隨著公司經(jīng)營規(guī)模的擴大，預期客戶續(xù)約率將保持較高水平，客戶黏性較強，單一客戶的付費金額持續(xù)上升，整體的銷售費用率、研發(fā)費用率預期將有所下降。

此外，公司正在對醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域產(chǎn)品進行SaaS化轉(zhuǎn)型，同時，未來將積極開展募集資金投資項目，持續(xù)加強研發(fā)投入，公司的競爭優(yōu)勢有望進一步提升。

綜上所述，結(jié)合發(fā)行人扭虧為盈的內(nèi)外部依據(jù)，發(fā)行人未來扭虧為盈具備客觀性和可行性。

3、扭虧為盈相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)測算過程、損益趨勢變化分析及預期時間節(jié)點

(1)未來盈利的總體趨勢

雖然公司尚未實現(xiàn)盈利，但公司的營業(yè)收入保持快速上升趨勢，毛利率保持穩(wěn)定水平，公司擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ)，占據(jù)了一定的市場份額，同時，通過領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運營平臺并擁有豐富的產(chǎn)品矩陣，這些因素都將轉(zhuǎn)換為公司持續(xù)的競爭優(yōu)勢，改善公司的經(jīng)營業(yè)績。

(2)公司扭虧為盈的預期時點

基于公司的測算，若公司進行測算假設(shè)的扭虧為盈的條件均可達成，公司扭虧為盈的預期時間節(jié)點為2025年。

(3)未來可實現(xiàn)盈利的具體假設(shè)

①公司所遵循的國家和地方現(xiàn)行有關(guān)法律法規(guī)、經(jīng)濟政策無重大改變;

②國家宏觀經(jīng)濟繼續(xù)平穩(wěn)運行;

③公司所處行業(yè)與市場環(huán)境不會發(fā)生重大變化，對醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的指導政策不會發(fā)生重大變化;

④本次公司股票發(fā)行上市成功，募集資金順利到位;

⑤募集資金投資項目能夠順利實施，并取得預期收益;

⑥公司無重大經(jīng)營決策失誤和足以嚴重影響公司正常運轉(zhuǎn)的重大人事變動;

⑦不會發(fā)生對公司正常經(jīng)營造成重大不利影響的突發(fā)性事件或其他不可抗力因素;

⑧公司技術(shù)積累與行業(yè)認可度持續(xù)提升，客戶粘性繼續(xù)提高，公司行業(yè)地位提升，項目產(chǎn)生虧損或毛利率較低的情況有所改善;

⑨公司整體營業(yè)收入保持較快的增長，且毛利率隨著收入規(guī)模的擴大穩(wěn)中有升，期間費用絕對金額保持增長，但期間費用率隨著收入規(guī)模的擴大出現(xiàn)合理下降。

一方面，發(fā)行人面臨Veeva、Medidata等實力較強的國外廠商的競爭，另一方面，也面臨醫(yī)渡科技、泰格醫(yī)藥旗下醫(yī)療信息化公司、云勢科技、百奧知等公司的競爭。在此競爭格局下，根據(jù)IDC等第三方機構(gòu)發(fā)布的調(diào)研報告，發(fā)行人經(jīng)過多年的技術(shù)及業(yè)務(wù)積累，在行業(yè)中已取得一定的市場份額及競爭優(yōu)勢。同時，基于云計算和大數(shù)據(jù)技術(shù)、低代碼開發(fā)平臺等技術(shù)，在便利性、功能性、價值創(chuàng)造方面，公司SaaS產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有顯著優(yōu)勢。

與此同時，發(fā)行人存在業(yè)務(wù)規(guī)模整體偏小、全球化程度與國外領(lǐng)先廠商相比仍有差距等競爭劣勢。醫(yī)藥行業(yè)全球化屬性較強，各國間的醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管政策、技術(shù)要求和運行模式有所不同，對醫(yī)藥數(shù)字化解決方案提供商的國際化水平提出更高的要求。目前，公司業(yè)務(wù)主要聚焦在國內(nèi)市場，在全球臨床試驗項目的市場競爭中，受制于品牌知名度及海外項目經(jīng)驗，現(xiàn)階段面臨一定的競爭劣勢。

基于上述分析，發(fā)行人在較為激烈的市場競爭中已取得了一定的技術(shù)優(yōu)勢及市場份額，但同時仍在業(yè)務(wù)規(guī)模、全球化程度等領(lǐng)域相較于國內(nèi)外知名競爭對手存在一定的競爭劣勢。發(fā)行人營業(yè)收入增長具有可持續(xù)性，主要原因如下：

(1)TrialOS平臺及全面的SaaS產(chǎn)品

公司是行業(yè)內(nèi)最早轉(zhuǎn)型數(shù)字化平臺的企業(yè)之一，運用低代碼開發(fā)技術(shù)搭建了TrialOS平臺，底層標準統(tǒng)一，產(chǎn)品實時互聯(lián)，為產(chǎn)業(yè)鏈各方創(chuàng)造了高效的數(shù)字化協(xié)作環(huán)境，目前TrialOS平臺已在國內(nèi)實現(xiàn)了初具規(guī)模的連接，客戶粘性進一步提升。此外，公司自主開發(fā)豐富SaaS產(chǎn)品線覆蓋醫(yī)藥研發(fā)、藥物警戒、醫(yī)藥市場營銷領(lǐng)域，配套數(shù)字化專業(yè)服務(wù)向客戶提供整體解決方案，滿足客戶合規(guī)、高質(zhì)、高效的試驗目標，加速新藥上市，保障用藥安全。

TrialOS平臺連接產(chǎn)業(yè)多方，具有較強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而帶動行業(yè)中各類參與者登陸平臺，平臺的提供了豐富的SaaS產(chǎn)品選擇，滿足各類功能需要，幫助使用者完成臨床研究中的各項工作，相比于使用其他競爭者SaaS產(chǎn)品，在便利性，功能性，價值方面有顯著優(yōu)勢。從歷史數(shù)據(jù)看，TrialOS平臺上線至今，發(fā)行人的SaaS產(chǎn)品市場占有率持續(xù)提升，未來隨著TrialOS平臺的進一步擴展，SaaS產(chǎn)品可以繼續(xù)增加市場占有率，有效支持公司的營業(yè)收入增長。

(2)公司的本地化優(yōu)勢及醫(yī)院端資源積累

作為全球除美國外最大的單一市場，中國的醫(yī)藥市場為發(fā)行人提供了堅實的基礎(chǔ)市場。中國的醫(yī)藥市場具有獨特性，擁有相對獨立的法規(guī)體系，中國申辦方和研究機構(gòu)在業(yè)務(wù)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)需求等方面與國外同類機構(gòu)顯著不同，發(fā)行人在適應(yīng)中國市場需求上相比于國際知名競爭對手有著明顯的競爭優(yōu)勢。發(fā)行人在持續(xù)服務(wù)國內(nèi)初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的過程中，對于規(guī)模較小的初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的特定需求理解較為充分，也具備了復雜場景SaaS產(chǎn)品快速迭代能力，發(fā)行人的收入規(guī)模有望隨著初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展而提升。

在醫(yī)院端資源積累方面，醫(yī)院作為開展藥物臨床研究的機構(gòu)，是臨床試驗數(shù)據(jù)的主要產(chǎn)生地點，其他產(chǎn)業(yè)鏈各方的工作都離不開與醫(yī)院的交互和對接。面向醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)，發(fā)行人的產(chǎn)品包括臨床研究機構(gòu)管理系統(tǒng)(eSite)、Ⅰ期試驗全流程管理系統(tǒng)(eTrial)、智能臨床研究平臺(GCP-X)、科研項目管理系統(tǒng)(eIIT)、科研數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)(IIT-EDC)等。上述產(chǎn)品幫助發(fā)行人覆蓋了數(shù)百家醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)，可有效支持醫(yī)院與其他方高效協(xié)作，也為去中心化臨床研究(DCT)等新興業(yè)務(wù)提供了業(yè)務(wù)開展基礎(chǔ)，構(gòu)成了公司相較于國外競爭對手的競爭壁壘。

(3)先發(fā)優(yōu)勢與客戶粘性

目前，公司已具備一定的先發(fā)優(yōu)勢及客戶基礎(chǔ)，截至2021年6月30日，公司累計與約1,000家國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及CRO企業(yè)開展業(yè)務(wù)(其中83家位列中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會發(fā)布的2021中國醫(yī)藥創(chuàng)新企業(yè)100強榜單，16家位列美國《制藥經(jīng)理人》雜志發(fā)布的2021年全球制藥25強榜單);累計為超過360家醫(yī)院/臨床研究機構(gòu)(其中238家醫(yī)院為三級甲等醫(yī)院)提供數(shù)字化解決方案。前述客戶是今天中國臨床研究的主要參與者，覆蓋中國大部分臨床研究，由此，公司積累了大量相關(guān)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化臨床研究過程，增強數(shù)據(jù)服務(wù)能力，協(xié)調(diào)資源匹配等，帶給客戶增值價值，因而成為公司長期競爭力中的一部分。

同時，公司SaaS產(chǎn)品具有較強的專業(yè)性，同時采用訂閱制收費，客戶需要付出一定的學習時間實現(xiàn)熟練使用，在形成使用習慣后傾向于長期使用同一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移成本較高，客戶粘性較強，替換成本較高。發(fā)行人市場占有率在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，項目數(shù)量、客戶數(shù)量具有顯著優(yōu)勢，已經(jīng)在專業(yè)使用者中建立了較好的口碑，已成為客戶可靠的業(yè)務(wù)選擇。同時，對于持續(xù)留存的客戶，公司亦重視對已有客戶的交叉銷售機會，并通過增加客均產(chǎn)品數(shù)量，增加單客戶的生命周期價值。

基于上述原因，結(jié)合國家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢、國產(chǎn)替代趨勢等外部條件，公司未來收入規(guī)模持續(xù)增長具有可持續(xù)性，并有望保持快速增長趨勢。

本文源自資本邦