編輯導(dǎo)語：如何規(guī)劃好一款信貸產(chǎn)品？首先，你需要明確產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向，做好戰(zhàn)略規(guī)劃；除此之外，你還需要針對(duì)用戶定位、銷售模式等方面做好安排。本篇文章里，作者總結(jié)了一套信貸產(chǎn)品的規(guī)劃方法論，不妨來看一下吧。

信貸消費(fèi)產(chǎn)品經(jīng)過10年的發(fā)展后，已經(jīng)成為拉動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)增長的主力軍，通常我們說的消費(fèi)金融就是提供線上、線下消費(fèi)貸款的金融服務(wù)。

信貸產(chǎn)品分類很廣泛，傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品包括信用卡、車貸、房貸、新型信貸包括風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)金貸和商品分期，比如大家熟悉的螞蟻借唄和花唄、京東的金條和白條、蘇寧的任性貸和任性付，這些產(chǎn)品滿足了億萬客戶的超前消費(fèi)需求。

我國很多小微企業(yè)很難獲得貸款，在國家的大力支持下，小微企業(yè)信貸成了新的增量市場。

在金融去杠桿的大背景下，消費(fèi)信貸產(chǎn)品也面臨各種合規(guī)整改需求，但借錢畢竟是人類活動(dòng)的核心需求，畢竟互聯(lián)網(wǎng)最后的變現(xiàn)模式就是金融。

在我國經(jīng)濟(jì)不斷增長的背景下，新的信貸產(chǎn)品也還會(huì)不斷產(chǎn)生，今天討論的是如何系統(tǒng)性地規(guī)劃一個(gè)信貸產(chǎn)品。

一、戰(zhàn)略方向

任何產(chǎn)品的規(guī)劃的第一步都是要有清晰的戰(zhàn)略方向，信貸產(chǎn)品也應(yīng)如此，在評(píng)估戰(zhàn)略之前先要想明白幾件事。

1）公司內(nèi)部資源

先盤點(diǎn)公司內(nèi)部資源比如風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營、科技是否儲(chǔ)備了相應(yīng)的人才，是否有熟悉的流量合作平臺(tái)以及自有流量平臺(tái)，特別是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)和水平，決定信貸產(chǎn)品是否盈利的關(guān)鍵。

是否能夠找到有效的催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)，是否有一套全流程的信貸系統(tǒng)支撐業(yè)務(wù)的快速發(fā)展需求。

2）外部競爭環(huán)境

包括當(dāng)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是向上還是向下，比如疫情剛剛爆發(fā)期間，國內(nèi)很多信貸產(chǎn)品的逾期率都大幅上升。

監(jiān)管情況如何，比如現(xiàn)在的個(gè)人信貸監(jiān)管政策目前是傾向有牌照的放貸機(jī)構(gòu)小貸、消金和銀行才有放貸資質(zhì)。

以及監(jiān)管要求區(qū)域限制，利率指導(dǎo)意見，以及競品的情況。

二、銷售模式

1）自營

自營模式主要是依靠自己的消費(fèi)場景和自有渠道銷售信貸產(chǎn)品，比如銀行的線下網(wǎng)店，自有app渠道，互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)自己的渠道，以及自己廣告投放。

2）分銷模式

分銷模式主要是基于自己的經(jīng)銷商進(jìn)行代理，這種信貸產(chǎn)品適合大額現(xiàn)金貸，房貸，汽車貸款業(yè)務(wù)，分銷商有龐大的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)觸達(dá)客戶。

之前呱哥在汽車金融公司，線下團(tuán)隊(duì)號(hào)稱三千多人，分公司四五個(gè)，在祖國西藏和新疆都設(shè)立了分部，在汽車金融巔峰的那幾年，一時(shí)風(fēng)光無限。

三、抵押or信用

信貸產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候要注意是否抵押。對(duì)于抵押產(chǎn)品，放款人只要通過對(duì)借款人的資產(chǎn)（如房產(chǎn)，汽車等實(shí)物進(jìn)行抵押，以控制物權(quán)）。

純信用產(chǎn)品即不需要借款人的資產(chǎn)抵押，根據(jù)借款人的信用即可發(fā)放貸款。

在小額個(gè)人信貸產(chǎn)品大多是純信用產(chǎn)品，大額信貸如車貸和房貸都需要抵押汽車或者房產(chǎn)。

四、客群定位

客氣定位可以按照區(qū)域進(jìn)行定位，也可以按照客戶畫像進(jìn)行定位。

國內(nèi)的個(gè)人信貸客戶很大一部分來自于過去使用信用卡養(yǎng)成信貸習(xí)慣的客群，隨著互聯(lián)網(wǎng)貸款越加方便，以及90后00后超前消費(fèi)的習(xí)慣養(yǎng)成，他們也成為信貸產(chǎn)品的主要使用者。

小微企業(yè)的客戶大多根據(jù)行業(yè)分類，比如汽車行業(yè)、服裝行業(yè)以及現(xiàn)在大火的科技板塊。

信貸產(chǎn)品的客群，通常按風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)對(duì)客群分類：

五、競品分析

深入了解市面上相對(duì)成功和失敗的產(chǎn)品，有助于新產(chǎn)品在規(guī)劃上查缺補(bǔ)漏，在做競品分析的時(shí)候，需要了解競品。

比如需要了解的競品的產(chǎn)品要素，業(yè)務(wù)流程、也可以體驗(yàn)對(duì)方的界面體驗(yàn)，對(duì)方的信貸規(guī)模，目標(biāo)客群和我方有什么區(qū)別。

競品是否有獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢，比如流量優(yōu)勢、資金成本優(yōu)勢、抑或有大量的線下網(wǎng)點(diǎn)。

如果有條件了解競品的風(fēng)控水平情況，這是在當(dāng)前信貸競爭激烈的大環(huán)境中獲利的前提，當(dāng)然還有對(duì)方的運(yùn)營水平。

六、產(chǎn)品定價(jià)

定價(jià)產(chǎn)品是客戶最關(guān)心的產(chǎn)品要素，是產(chǎn)品規(guī)劃過程中最為關(guān)鍵的因素，網(wǎng)貸對(duì)客定價(jià)不能超過36%,一般按照日利率乘以365或者360計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。

2020年的監(jiān)管新規(guī)要求各地消費(fèi)金融公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)要將個(gè)人貸款利率全面控制在24%以內(nèi)。其中部分地區(qū)監(jiān)管要求在2022年6月底前清理利率超標(biāo)存量貸款。

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是通過向低風(fēng)險(xiǎn)客戶提供較低的價(jià)格，而對(duì)其他客戶選擇性地提高價(jià)格來匹配風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的定價(jià)方法。

通常情況下定價(jià)越低吸引的客群質(zhì)量越好，在定價(jià)上信貸產(chǎn)品可以通過差異定價(jià)方式，比如越優(yōu)質(zhì)低風(fēng)險(xiǎn)的客戶定價(jià)最低，中風(fēng)險(xiǎn)客戶定價(jià)中等，高風(fēng)險(xiǎn)的客戶定價(jià)越高。

過去在利率水平?jīng)]有監(jiān)管的情況下，定價(jià)還有很多操作空間，現(xiàn)在新產(chǎn)品的定價(jià)空間并不明細(xì)。

逾期罰息定價(jià)目前大部分產(chǎn)品在過了逾期期限后有2-3天的寬限期，寬限期可以計(jì)息也可以不計(jì)息，但是超過了寬限期就必須計(jì)算利息。

在罰息的計(jì)算方式上，分為以下兩種：

第一種，逾期罰息的利率為貸款利率上浮50%。

第二種，逾期罰息為內(nèi)部約定的執(zhí)行固定日利率。

第三種，復(fù)利計(jì)算罰息，利息按日加付。

一般產(chǎn)品設(shè)計(jì)的罰息水平，是貸款利率水平的基礎(chǔ)上加收30％-50％。

七、產(chǎn)品測算

產(chǎn)品測算主要是給予對(duì)運(yùn)營成本，風(fēng)險(xiǎn)成本、流量費(fèi)用進(jìn)行初步評(píng)估，以判斷該款產(chǎn)品是否賺錢。

其中年化收益率= 定價(jià)-渠道分潤-風(fēng)險(xiǎn)成本-運(yùn)營成本-資金成本。

產(chǎn)品測算主要是根據(jù)歷史表現(xiàn)對(duì)收入成本進(jìn)行推演，預(yù)估每筆借據(jù)走完全生命周期給我們帶來的利潤。

需要注意的是，在看壞賬水平的時(shí)候，需要遵從風(fēng)險(xiǎn)收益原則，即消費(fèi)信貸的目標(biāo)不應(yīng)只是減少壞賬，而應(yīng)該是在利潤最大化的前提下盡力避免損失或壞賬風(fēng)險(xiǎn)，僅僅討論風(fēng)險(xiǎn)水平而不提及相應(yīng)的盈利水平是沒有任何意義的。

八、產(chǎn)品要素

最后形成了產(chǎn)品要素列表：

產(chǎn)品要素其實(shí)是整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃的核心，這些因素值得單獨(dú)列出來，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的展示。

在方法論階段我們只需要知道有這么多要素，等到了實(shí)操的階段我們就可以對(duì)每一項(xiàng)選項(xiàng)遍歷，從而決策我們符合自己的產(chǎn)品要素。

九、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

1）授信流程

2）用信流程

通常信貸產(chǎn)品的主流程包括授信，用信和還款流程，每個(gè)流程也需要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)場景和風(fēng)控需要進(jìn)行變更，但是沒關(guān)系，萬變不離其宗，其核心是在用戶體驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)報(bào)送上取得平衡。

過于簡化的用戶體驗(yàn)，比如通過手機(jī)號(hào)就能放款，用戶爽了，但是不合規(guī)，常見的子流程：

• 平臺(tái)校驗(yàn)：平臺(tái)根據(jù)已經(jīng)配置的黑名單，營業(yè)時(shí)間、年齡等校驗(yàn)客戶是否準(zhǔn)入；
• 反欺詐校驗(yàn)：身份證，人臉校驗(yàn)客戶設(shè)備是否有欺詐風(fēng)險(xiǎn)；
• 協(xié)議簽署：客戶簽署征信授權(quán)書，借款合同；
• 風(fēng)險(xiǎn)決策：通過大數(shù)據(jù)和內(nèi)部的評(píng)分卡模型對(duì)客戶還款能力進(jìn)行預(yù)估，決定是否授信。

十、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)研發(fā)

產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)app端、后臺(tái)管理功能以及賬務(wù)處理等環(huán)節(jié)，這在后續(xù)會(huì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中會(huì)有體現(xiàn)。

• 終端：主要是對(duì)客app，對(duì)銷售或者代理商app（如有）；
• 信貸域：主要是完成授信、用信、還款、資金路由、對(duì)賬等查詢；
• 風(fēng)控域：主要管理各種黑名單，風(fēng)險(xiǎn)模型；
• 平臺(tái)層：提供支付、核心記賬、額度管理、影像件管理等。

十一、產(chǎn)品測試

一般現(xiàn)金貸產(chǎn)品的貸款周期3-12個(gè)月不等，所以產(chǎn)品測算周期也在3-12個(gè)月不等，在此過程中需要對(duì)貸中和貸后數(shù)據(jù)不斷監(jiān)控，并且完善風(fēng)控模型。

在此過程中需要控制好貸款流量入口，測算的好處是可以隨時(shí)調(diào)整定價(jià)，系統(tǒng)以及風(fēng)險(xiǎn)模型，不至于突然放量，在對(duì)客戶不了解的情況下，巨大的貸后風(fēng)險(xiǎn)。

信貸產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵在于盈利模型可控，特別是風(fēng)險(xiǎn)水平可控制，所以在產(chǎn)品測試階段需要對(duì)每月的投放進(jìn)行精準(zhǔn)測試，可以用以上表格推演Vintage的變化。

其中Vintage指的是按賬齡（month of book，MOB ）的長短同步對(duì)比，從而了解同一產(chǎn)品不同時(shí)期放款的資產(chǎn)質(zhì)量情況。

其中表格中Mob 代表賬齡(Month on Book，MOB)，比如指資產(chǎn)放款月份。

• MOB0：放款日至當(dāng)月月底；
• MOB1：放款后第二個(gè)完整的月份；
• MOB2：放款后第三個(gè)完整的月份。

MOB的最大值取決于信貸產(chǎn)品期限。如果是12期產(chǎn)品，那么該資產(chǎn)的生命周期是12期，MOB最大到MOB12。

例如，2021年11月27日放款的訂單，2021年11月是MOB0，2021年12月是MOB1，以此類推。

在測試的過程中我們還需要思考一些問題比如：

• 競爭對(duì)手有什么反應(yīng)？
• 資金和資產(chǎn)的運(yùn)營計(jì)劃是否跟上？
• 產(chǎn)品體驗(yàn)上目前還有什么需要改善的地方？
• 目前的風(fēng)險(xiǎn)情況產(chǎn)品是否有利潤空間？
• 如果做出哪些改變就可以提高盈利能力？
• 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整定價(jià)是否合適？
• 催收策略和催收公司是否有效？

十二、數(shù)據(jù)化運(yùn)營

信貸產(chǎn)品和其它產(chǎn)品一樣，也需要建立建立一套完善表現(xiàn)指標(biāo)體系，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段做好埋點(diǎn)，并且做好日常的數(shù)據(jù)分析，并把分析結(jié)果用于日常業(yè)務(wù)。

常見的信貸產(chǎn)品指標(biāo)體系包括：

• 授信指標(biāo)：授信申請(qǐng)客戶，授信通過客戶，授信通過率、平均授信金額；
• 用信指標(biāo)：用信申請(qǐng)客戶、用信通過客戶、用信通過率、平均用信金額。

每個(gè)指標(biāo)下面可以根據(jù)年月日、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、渠道、資金方、首復(fù)貸等維度進(jìn)一步拆分。

除了運(yùn)營數(shù)據(jù)、也包括收入與支出，以及風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)數(shù)據(jù)，指標(biāo)拆解粒度要能夠反映業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀以及發(fā)現(xiàn)問題。

十三、最后

當(dāng)一個(gè)公司決定迅速擴(kuò)張現(xiàn)有業(yè)務(wù)或者擴(kuò)張到一個(gè)新的、沒有經(jīng)驗(yàn)且對(duì)業(yè)務(wù)預(yù)期只有膚淺了解的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，其所做的規(guī)劃往往欠佳。

當(dāng)金融機(jī)構(gòu)在未知領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)時(shí)，很難看出來是否能夠盈利，當(dāng)然除非是找到了該行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)人員。

同時(shí)能夠進(jìn)行合理的規(guī)劃前提下，測試產(chǎn)品來發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的真正風(fēng)險(xiǎn)。

信貸產(chǎn)品失敗案例其實(shí)很多，很多新產(chǎn)品的推出幾個(gè)月就宣告死亡，大部分原因是風(fēng)險(xiǎn)成本不可控，但是為了業(yè)績，把貸款發(fā)給沒有還貸能力的人。

在汽車金融行業(yè)為了急速擴(kuò)大貸款規(guī)模，往往對(duì)在車輛價(jià)值上動(dòng)手腳，最后客戶獲得的貸款額度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際首付比例，壞賬成本也隨之提高，前幾年倒閉的金融公司無不是以擴(kuò)大規(guī)模維持不爆雷的風(fēng)險(xiǎn)。

這時(shí)候有跨周期經(jīng)驗(yàn)豐富的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營專家坐鎮(zhèn)就顯得尤為重要了，最后評(píng)判信貸產(chǎn)品規(guī)劃成功的關(guān)鍵是看產(chǎn)品的盈利能力以及帶來的用戶規(guī)模。

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