什么是CRM客戶數(shù)據(jù)分析?重要性介紹及分析方法

　　“CRM如果你引入當(dāng)然，可以期待CRM具有最大化銷售活動利潤的效果。然而，為了真正提高銷售額，利用CRM功能并將其用于您的營銷策略非常重要。

　　一、什么是CRM客戶數(shù)據(jù)分析?

　　CRM分析就是用CRM分析數(shù)據(jù)，并用它來加強(qiáng)銷售活動。

　　首先CRM是一種管理與客戶的良好關(guān)系和最大化銷售活動利潤的工具。CRM這個名字是英文“CustomerRelationshipManagement”的縮寫，翻譯成中文的意思是“客戶關(guān)系管理”。

　　CRM主要有以下功能。

　　· 顧客管理

　　· 顧客分析

　　· 銷售進(jìn)度管理

　　· 促銷管理

　　客戶管理是銷售人員登記客戶數(shù)據(jù)并在內(nèi)部共享的功能。CRM還可以集中管理客戶屬性等詳細(xì)信息。在客戶分析中，我們根據(jù)注冊的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行多方面的分析。銷售進(jìn)度管理是將每個客戶的銷售活動階段可視化的功能。在促銷管理上，我們一次性接近列出的客戶，例如發(fā)送電子郵件和分發(fā)優(yōu)惠券。

　　安裝的具體功能取決于每個供應(yīng)商提供的工具。以上所有典型功能都是為了支持銷售活動。除了銷售部門之外，CRM還經(jīng)常用于跟隨銷售人員的客戶支持部門的工作中。

　　許多公司引入CRM的背景是由于價值觀的多樣化而導(dǎo)致的消費者行為的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費者收集信息變得更加容易?，F(xiàn)在市場上充斥著滿足多樣化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)需要準(zhǔn)確把握每一位消費者的需求，并在營銷中體現(xiàn)出來。

　　從提高營銷效率的角度來看，CRM也引起了人們的關(guān)注。這是因為通過接近現(xiàn)有客戶和獲取回頭客來增加銷售額，而不是花費大量的廣告費用等資金來獲取新客戶，這更有效。CRM是這些公司戰(zhàn)略的一個很好的工具。

　　二、為什么CRM客戶數(shù)據(jù)分析很重要

　　借助CRM，您可以從現(xiàn)有客戶那里收集數(shù)據(jù)，并與您的銷售和客戶支持部門共享。在傳統(tǒng)的銷售活動中，優(yōu)點是銷售人員親自管理的數(shù)據(jù)和公司內(nèi)部忽略的數(shù)據(jù)可以有效地用于增加銷售額。

　　但是，不能指望簡單地積累這些數(shù)據(jù)來實現(xiàn)利潤最大化。原因是為了通過CRM增加銷售額，需要分析積累的數(shù)據(jù)并將其用于銷售活動。

　　CRM分析使您能夠了解現(xiàn)有客戶的購買趨勢并識別可能產(chǎn)生結(jié)果的銷售方法，從而使您能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略性銷售活動。也可以通過分析發(fā)現(xiàn)貴公司的問題并努力改進(jìn)。

　　這樣的CRM客戶數(shù)據(jù)分析可以說是實現(xiàn)引入CRM效果的一個不可或缺的過程。相反，如果您不進(jìn)行CRM分析，您將無法獲得CRM的全部效果。

　　CRM的引入成本不菲。不僅是初期成本、月度成本等貨幣成本，現(xiàn)場人員在安裝和運行過程中處理的工時也可以說是成本之一。

　　如果引入CRM后增加銷售額的效果不出來，可能會導(dǎo)致浪費這些成本的結(jié)果。只是發(fā)生了將數(shù)據(jù)錄入CRM的工作，并沒有達(dá)到利潤最大化的初衷。只有增加成本負(fù)擔(dān)和業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)，才可能讓CRM的運作化為烏有。

　　如上所述，一旦引入CRM，CRM分析就必不可少。使用下述分析方法充分利用CRM。

　　三、CRM分析方法

　　在這里，我們將介紹CRM中典型的分析方法。分析方法只是一個示例，根據(jù)工具的不同，可以使用各種其他方法進(jìn)行分析。如果您正在考慮將來引入CRM，請確保您可以通過CRM分析來做到這一點。

　　1.RFM分析

　　RFM分析是一種通過三個指標(biāo)進(jìn)行分析以識別好客戶的方法。表示最后一次購買日期的“Recency”、表示購買頻率的“Frequency”和表示購買價格的“Monetary”用作分析指標(biāo)?？梢酝ㄟ^這些指標(biāo)對客戶進(jìn)行排名，并制定針對優(yōu)秀客戶的營銷措施。如果您優(yōu)先考慮并接觸可能對您公司的銷售有貢獻(xiàn)的客戶，您將能夠?qū)崿F(xiàn)有效的銷售活動。此外，RFM分析的特點是具有更近期的購買歷史、更頻繁的購買以及更高等級的客戶的更高購買價格。

　　2.癸基分析

　　Decyl分析是一種通過將客戶按購買金額的順序分成10組來對客戶進(jìn)行優(yōu)先排序的方法。decyl這個詞的意思是“1/10”。在decyl分析中，客戶首先按購買金額排序，然后分成10組。接下來，計算10組中每組的購買價格，然后確定每組占總銷售額的比例。在這種情況下，通過將購買日期添加到條件中，通過省略過去的數(shù)據(jù)更容易實時掌握趨勢。使用Decyl分析，您可以優(yōu)先處理高銷售額客戶群的方法。

　　3.細(xì)分分析

　　細(xì)分分析是一種按特定標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行分類并了解總體趨勢的方法?？蛻舻姆诸惙Q為“細(xì)分”，您根據(jù)分析目的選擇條件進(jìn)行分類。比如客戶年齡、性別、居住地區(qū)、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)等條件是典型的。細(xì)分分析揭示了客戶趨勢。特點是可以有效推廣，因為你可以看到什么樣的客戶可能會購買。此外，如果我們能看到與我們的產(chǎn)品和服務(wù)相兼容的客戶群的需求，這將對產(chǎn)品開發(fā)很有幫助。

　　4.CPM分析

　　CPM分析是用4個指標(biāo)分析客戶，并根據(jù)結(jié)果將客戶分成10組以了解趨勢的方法。之后，我們將根據(jù)群體特點實施營銷措施，以增加活躍的好客戶群體為目標(biāo)。該分析一共使用了四個指標(biāo)，與RFM分析相同，加上“客戶的任期”?？蛻羧旱姆诸愂菍ｉT設(shè)置的，比如第一次購買后離開的“首次退出客戶”和重復(fù)購買后離開的“頑固退出客戶”。通過可視化客戶群的比例并檢查當(dāng)前情況，有助于及早發(fā)現(xiàn)問題。

　　5.CTB分析

　　CTB分析是通過使用三個指標(biāo)進(jìn)行分析來分析客戶可能購買的產(chǎn)品和服務(wù)的方法。使用了三個分析指標(biāo)：“Category”，表示產(chǎn)品和服務(wù)的分類，“Taste”，表示設(shè)計和尺寸，以及“Brand”，表示品牌和性格。它對于促銷和產(chǎn)品開發(fā)很有用，因為它揭示了喜歡他們的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶的口味。

　　6.LTV分析

　　LTV分析是一種通過使用稱為LTV的指標(biāo)來識別重要客戶的方法。LTV(LifeTimeValue)被翻譯為“客戶終身價值”，是指一位客戶在其一生中帶來的總金額?？梢詮拈L遠(yuǎn)的角度識別重要客戶，并采取針對性的方法。在評估您的業(yè)務(wù)盈利能力時，您也可以將其用作參考。

　　四、使用工具執(zhí)行CRM分析

　　以上是利用CRM的分析方法的一個例子。各種其他分析方法可用于各種工具。選擇能夠快速為您提供戰(zhàn)略所需數(shù)據(jù)的CRM。

　　除了客戶分析之外，CRM還具有在銷售活動中有用的各種功能。如果您想使用銷售部門和客戶支持部門相互合作，我們還推薦一個具有SFA(銷售支持系統(tǒng))功能的工具。

　　例如，SFA/CRM工具“Teamface企典”均衡地配備了銷售活動所需的功能，其特點是簡單易用。除了作為CRM核心功能的客戶管理外，還有許多在日常工作中有用的功能，例如“圖表創(chuàng)建”、“任務(wù)管理”和“報告功能”。您可以涵蓋從CRM的基礎(chǔ)知識到銷售人員支持的所有內(nèi)容。

　　這樣的“Teamface企典”保持著99%的高留存率。它的設(shè)計強(qiáng)調(diào)易用性，它可以由從退伍軍人到年輕人的各種員工在日常工作中毫無壓力地使用。我們根據(jù)公司的需要提出多種收費結(jié)構(gòu)方案。您可以在預(yù)算范圍內(nèi)選擇具有高性價比且令人信服的工具，這很有吸引力。

　　如果您正在尋找可以為提高業(yè)務(wù)績效做出貢獻(xiàn)的CRM客戶管理系統(tǒng)，可以了解Teamface企典!

　　五、總結(jié)

　　這一次，我告訴你關(guān)于CRM客戶數(shù)據(jù)分析。通過使用CRM，您可以期待將銷售活動的利潤最大化的效果。但是，CRM分析過程對于該工具在部署后充分發(fā)揮作用至關(guān)重要。在您的營銷策略中使用CRM分析，包括我們介紹的分析方法。

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