每經(jīng)記者：董天意

二手車(chē)商老吳沒(méi)有料到，今年他的生意很火。

“從5月開(kāi)始，店內(nèi)平均交易價(jià)格就已經(jīng)超過(guò)往年水平了，尤其是近兩個(gè)月豪華品牌準(zhǔn)新車(chē)行情比較好，確實(shí)掙了幾筆‘快錢(qián)’?！崩蠀且贿呎f(shuō)一邊向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者展示了他店內(nèi)一輛剛整備好的2020款寶馬X3 xDrive30i領(lǐng)先版車(chē)型。

老吳說(shuō)，這臺(tái)準(zhǔn)新車(chē)“開(kāi)票價(jià)”為45萬(wàn)元，目前跑了2萬(wàn)多公里，二手車(chē)售價(jià)在42萬(wàn)元以上。“利潤(rùn)大概是兩萬(wàn)元，下午就有人來(lái)提車(chē)?！崩蠀歉嬖V記者。

圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 資料圖

從收車(chē)到售出，老吳店內(nèi)的這輛寶馬X3僅用時(shí)3天，如此高的周轉(zhuǎn)率在二手車(chē)行業(yè)中并不多見(jiàn)，但隨著今年來(lái)汽車(chē)行業(yè)“缺芯”潮愈演愈烈，上述現(xiàn)象正成為常態(tài)?！澳壳?S店內(nèi)基本沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，著急的客戶(hù)只能來(lái)我們這里。當(dāng)然，售價(jià)也要比以前高一些?！崩蠀钦f(shuō)。

實(shí)際上，老吳有些感激這突如其來(lái)的產(chǎn)業(yè)危機(jī)。因?yàn)椋@場(chǎng)“芯荒”不僅讓他的二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司徹底從去年疫情打擊中恢復(fù)元?dú)?，更讓他的生意愈發(fā)紅火，汽車(chē)業(yè)的“芯荒”反倒讓老吳的心不慌了。

但并不是所有的二手車(chē)商都有老吳這樣的心情。同為二手車(chē)商的小飛向記者坦言，市場(chǎng)中部分車(chē)型行情走高并未使其經(jīng)營(yíng)狀況得以改善，反之，稀缺的優(yōu)質(zhì)車(chē)源與激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正令他的小店舉步維艱?！岸周?chē)收購(gòu)都是價(jià)高者得，大車(chē)商在資金、客戶(hù)資源上都更有優(yōu)勢(shì)，往往利潤(rùn)更高的精品車(chē)型會(huì)被‘搶’走。” 小飛說(shuō)。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 韓陽(yáng) 攝（資料圖）

記者在走訪(fǎng)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，小飛所說(shuō)的情況并非個(gè)案。在北京花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)，小飛門(mén)店所在區(qū)域被業(yè)內(nèi)戲稱(chēng)為“土坑”。在這里，國(guó)產(chǎn)和普通合資品牌等中低端車(chē)型是銷(xiāo)售主力，零星可見(jiàn)有幾輛豪華品牌車(chē)型，其年份與車(chē)況也明顯不及展廳區(qū)。顯然，“土坑”內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者大都未嘗到市場(chǎng)升溫帶來(lái)的甜頭。反之，面對(duì)日益升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，小飛們更想知道，他們的未來(lái)在哪？

豪華品牌“準(zhǔn)新車(chē)”收購(gòu)價(jià)普漲5%~10%

去年7月，老吳還在發(fā)愁，疫情沖擊下他的二手車(chē)生意還能不能繼續(xù)做下去。

“當(dāng)時(shí)北京整個(gè)花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)幾乎停轉(zhuǎn)，別說(shuō)是散客來(lái)看車(chē)了，同行間‘串貨’都發(fā)不出去，誰(shuí)也沒(méi)辦法?！崩蠀菍?duì)記者說(shuō)，由于擔(dān)心疫情反復(fù)，很多二手車(chē)商在去年都選擇保守經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)、交易量均有不同程度下滑。但令老吳沒(méi)有想到的是，時(shí)隔不到半年，汽車(chē)行業(yè)的另一場(chǎng)“黑天鵝”事件將二手車(chē)市場(chǎng)行情從谷底推向了高峰。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 裴健如 攝（資料圖）

“芯片短缺導(dǎo)致新車(chē)產(chǎn)量下降，特別是一些緊俏車(chē)型供應(yīng)不足，新車(chē)價(jià)格有所上調(diào)，消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)選擇持幣觀望。一些急需購(gòu)車(chē)的客戶(hù)將目光轉(zhuǎn)向二手車(chē)，二手車(chē)市場(chǎng)整體需求出現(xiàn)一定增長(zhǎng)?！敝袊?guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)廠(chǎng)家二手車(chē)分會(huì)主任徐劍飛說(shuō)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)流通協(xié)會(huì)）發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1~9月，全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)交易1296.68萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)35.34%；其中，全國(guó)二手車(chē)9月交易量約為157.53萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)5.14%，較去年同期增長(zhǎng)7.44%，交易金額為1040.28億元。

今年9月份國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出一些結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)特征。流通協(xié)會(huì)方面表示，由于新車(chē)市場(chǎng)芯片短缺問(wèn)題導(dǎo)致的供應(yīng)不足降低了車(chē)輛的置換率，導(dǎo)致二手車(chē)收車(chē)價(jià)格有所上漲、成本增加傳導(dǎo)至終端市場(chǎng)，二手車(chē)價(jià)格也隨之上揚(yáng)。從車(chē)齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，3年以?xún)?nèi)的準(zhǔn)新車(chē)受到市場(chǎng)青睞，9月市場(chǎng)份額環(huán)比增長(zhǎng)兩個(gè)百分點(diǎn)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)-401415947

“二手車(chē)市場(chǎng)價(jià)格是跟著新車(chē)行情走的，目前4S店普遍沒(méi)有優(yōu)惠也沒(méi)現(xiàn)車(chē)，著急用車(chē)的客戶(hù)將目光轉(zhuǎn)向二手車(chē)市場(chǎng)也是情理之中。市場(chǎng)需求增多，價(jià)格自然要上漲?！崩蠀歉嬖V記者，目前市場(chǎng)中豪華品牌準(zhǔn)新車(chē)的收購(gòu)價(jià)格相較去年同期普遍上漲5%~10%，部分暢銷(xiāo)車(chē)型準(zhǔn)新車(chē)的價(jià)格直逼新車(chē)，客戶(hù)相當(dāng)于只能省下幾萬(wàn)元購(gòu)置稅。

值得一提的是，由供應(yīng)鏈危機(jī)衍生出的市場(chǎng)供需關(guān)系改變，也令二手車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)諸多“反常”現(xiàn)象。如，部分豪華車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商日前宣布以“開(kāi)票價(jià)”回收二手車(chē)。宣傳海報(bào)顯示，對(duì)于部分熱銷(xiāo)車(chē)型，只要行駛里程不超過(guò)1.5萬(wàn)公里且符合準(zhǔn)新車(chē)車(chē)況，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)檢測(cè)后將以用戶(hù)購(gòu)車(chē)發(fā)票價(jià)回收該車(chē)。

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對(duì)于上述市場(chǎng)變化，獨(dú)立汽車(chē)分析師張翔在接受中新社采訪(fǎng)時(shí)直言：“汽車(chē)作為消耗品，一旦賣(mài)出后，即使是一公里沒(méi)開(kāi)也會(huì)有所貶值。市場(chǎng)中出現(xiàn)原價(jià)回購(gòu)二手車(chē)的情況，也反映出當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)‘缺芯’程度之嚴(yán)重。”

但在老吳看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商以“開(kāi)票價(jià)”回收二手準(zhǔn)新車(chē)是“穩(wěn)賺不賠”的買(mǎi)賣(mài)。一方面經(jīng)銷(xiāo)商“開(kāi)票價(jià)”回收的標(biāo)準(zhǔn)為2020年1月1日到2021年6月30日期間上牌，且公里數(shù)不超過(guò)15000公里的暢銷(xiāo)車(chē)型，基本上都屬于“年限近、公里數(shù)少、車(chē)況好”等條件的精品二手車(chē)，該類(lèi)車(chē)型在二手車(chē)市場(chǎng)中素來(lái)暢銷(xiāo)；另一方面，符合精品標(biāo)準(zhǔn)的官方二手車(chē)售價(jià)相對(duì)較高，而上述車(chē)型在2020年銷(xiāo)售時(shí)通常有5萬(wàn)~8萬(wàn)元的優(yōu)惠幅度，經(jīng)銷(xiāo)商以“開(kāi)票價(jià)”回收后再按當(dāng)前行情銷(xiāo)售，其單車(chē)?yán)麧?rùn)也能達(dá)到數(shù)萬(wàn)元。在零售受阻的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商還可以選擇將車(chē)批售給二手車(chē)商。

優(yōu)質(zhì)車(chē)源一車(chē)難求，小車(chē)商直言“壓力山大”

雖然二手車(chē)市場(chǎng)迅速升溫，但并非所有車(chē)商都嘗到了甜頭。

據(jù)老吳介紹，目前二手車(chē)市場(chǎng)中，僅奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷等豪華品牌準(zhǔn)新車(chē)的漲價(jià)幅度較大，部分合資品牌中的暢銷(xiāo)車(chē)型售價(jià)有一定程度上揚(yáng)。以別克GL8 ES陸尊準(zhǔn)新車(chē)為例，其售價(jià)已基本與新車(chē)持平，較半年前上漲兩萬(wàn)余元。但相比“BBA”（即奔馳、寶馬和奧迪）準(zhǔn)新車(chē)，其他品牌的二手車(chē)售價(jià)變化并不明顯，部分冷門(mén)品牌和車(chē)型的價(jià)格甚至還有所下跌。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)和精真估聯(lián)合發(fā)布的《2021年9月中國(guó)汽車(chē)保值率研究報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)保值率報(bào)告）顯示，9月，國(guó)內(nèi)豪華品牌二手車(chē)價(jià)格整體提升。其中，保值率環(huán)比增幅最高的品牌依次為寶馬、奔馳和奧迪，其余品牌的變化并不明顯，而諸如本田等熱銷(xiāo)品牌的保值率還出現(xiàn)小幅度下滑。這意味著，二手車(chē)商手中實(shí)際能享受“漲價(jià)紅利”的車(chē)型并不多。

“這也是部分寶馬、奔馳經(jīng)銷(xiāo)商敢于以‘開(kāi)票價(jià)’回收二手準(zhǔn)新車(chē)的原因?！崩蠀歉嬖V記者。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 孫桐桐 攝（資料圖）

但記者了解到，即便是以“開(kāi)票價(jià)”回收，選擇在此時(shí)出售準(zhǔn)新車(chē)的車(chē)主仍寥寥無(wú)幾。北京某一汽-大眾奧迪4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前其門(mén)店內(nèi)還沒(méi)有以“開(kāi)票價(jià)”回收的車(chē)輛。“即使是以‘開(kāi)票價(jià)’回收，車(chē)主也要承擔(dān)購(gòu)置稅等損失。而且準(zhǔn)新車(chē)車(chē)主的置換意愿普遍較低，當(dāng)前新車(chē)的等車(chē)時(shí)間較長(zhǎng)，優(yōu)惠幅度也較小，所以基本上沒(méi)有車(chē)主愿意在此時(shí)置換?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。

事實(shí)上，優(yōu)質(zhì)車(chē)源緊張疊加同行競(jìng)爭(zhēng)，豪華品牌準(zhǔn)新車(chē)在二手車(chē)市場(chǎng)中也是“一車(chē)難求”。“前段時(shí)間，我打算以34萬(wàn)元購(gòu)入一輛精品2019款奔馳E 260L，價(jià)格都跟車(chē)主談好了，但最后還是被同行以34.5萬(wàn)元收走，這款車(chē)在去年同期的收車(chē)價(jià)僅為32萬(wàn)元左右?！毙★w向記者表示，現(xiàn)階段商家對(duì)豪華品牌精品二手車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以往口頭約定的方式已經(jīng)“栓”不住客戶(hù)了，得靠真金白銀的“拍錢(qián)”才行，但精品二手車(chē)收車(chē)價(jià)的持續(xù)走高，讓小飛等一眾小規(guī)模車(chē)商直言“壓力山大”。

資金短缺是小規(guī)模車(chē)商的常見(jiàn)問(wèn)題。據(jù) HCR慧辰的調(diào)研數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)近六成的二手車(chē)商都曾在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到過(guò)資金問(wèn)題，其中，99%的二手車(chē)商認(rèn)為車(chē)輛庫(kù)存是導(dǎo)致資金問(wèn)題的最主要原因，周轉(zhuǎn)壓力較大。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)-500565124

此外，由于小規(guī)模車(chē)商經(jīng)營(yíng)普遍采用經(jīng)紀(jì)模式，大部分車(chē)輛都是以個(gè)人名義過(guò)戶(hù)交易，公司賬面流水普遍較低，導(dǎo)致其無(wú)法以企業(yè)名義獲得低息經(jīng)營(yíng)貸款，而民間借貸的融資成本高，額度有限且具有不固定性，這意味著，小規(guī)模車(chē)商在日常經(jīng)營(yíng)上需更為謹(jǐn)慎。

“大車(chē)商往往資金儲(chǔ)備足、客戶(hù)資源廣且信任度高，庫(kù)存流轉(zhuǎn)更快，所以通常敢于以更高價(jià)格收購(gòu)精品車(chē)型，從而實(shí)現(xiàn)‘買(mǎi)優(yōu)賣(mài)優(yōu)’的良性循環(huán)，久而久之便形成了品牌效應(yīng)?！毙★w告訴記者，像他這樣小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的二手車(chē)商，更多是依靠原有積累的“車(chē)商圈”進(jìn)行交易，不僅車(chē)源質(zhì)量良莠不齊，整體利潤(rùn)也十分堪憂(yōu)。

“目前很多車(chē)主得知二手車(chē)行情較好，在出售自己車(chē)輛時(shí)便對(duì)價(jià)格有了更高期待，而車(chē)商在競(jìng)爭(zhēng)中往往需要投入更多資金成本，但實(shí)際利潤(rùn)并未增加多少，這在無(wú)形中增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！崩蠀潜硎荆周?chē)商的生存核心是“低收高賣(mài)”，一買(mǎi)一賣(mài)間的差價(jià)才是利潤(rùn)，不能只看部分車(chē)型售價(jià)走高就認(rèn)為二手車(chē)商的生意好，其背后往往還要承擔(dān)資金周轉(zhuǎn)成本、車(chē)況差異、新車(chē)價(jià)格波動(dòng)及市場(chǎng)變化等一系列風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于上述細(xì)節(jié)的把控程度，才是決定二手車(chē)商成敗的關(guān)鍵因素。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 裴健如 攝（資料圖）

對(duì)于當(dāng)下行情，老吳認(rèn)為，“缺芯”所帶來(lái)的價(jià)格波動(dòng)或只是暫時(shí)性的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，二手車(chē)市場(chǎng)終將回歸理性。而現(xiàn)階段的“高收高賣(mài)”現(xiàn)象更像是市場(chǎng)各方間的“擊鼓傳花”，有人可以從中獲利，但最終因壓倉(cāng)“爆雷”的商家也不在少數(shù)，結(jié)果只有等最后一刻才能知曉。

流量，二手車(chē)商爭(zhēng)奪的新高地

雖然并不是所有二手車(chē)商都能分享“缺芯”帶來(lái)的紅利，但不斷升溫的二手車(chē)市場(chǎng)還是吸引著不少“淘金者”涌入其中，他們?cè)噲D通過(guò)一種新的模式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

“家人們，眼前這臺(tái)車(chē)是2020款路虎攬勝行政版車(chē)型，目前表顯公里數(shù)是6.9萬(wàn)公里，我現(xiàn)在帶大家看看內(nèi)飾…..”已是晚上9點(diǎn)，“北京中盛名車(chē)匯”的線(xiàn)上直播間內(nèi)仍是人聲鼎沸。經(jīng)過(guò)主播的賣(mài)力介紹，有幾位外地客戶(hù)當(dāng)即決定趕來(lái)看車(chē)——這輛價(jià)格超過(guò)百萬(wàn)的豪車(chē)就這樣成功“出手”了。

坐落于北京花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)正門(mén)口的中盛名車(chē)，其公司規(guī)模與經(jīng)營(yíng)水平超過(guò)了花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)內(nèi)的絕大多數(shù)商家，是同行間公認(rèn)的“頭號(hào)玩家”。然而，當(dāng)“頭號(hào)玩家”都已開(kāi)始在線(xiàn)上“加班”營(yíng)銷(xiāo)引流，不少二手車(chē)商已經(jīng)感覺(jué)到行業(yè)的“內(nèi)卷”開(kāi)始了。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)有超64萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)范圍含“二手車(chē)”，且狀態(tài)為在業(yè)、存續(xù)、遷入、遷出的二手車(chē)相關(guān)企業(yè)，數(shù)量上從2016年至今共增長(zhǎng)32萬(wàn)家。其中，2020年有近12萬(wàn)家二手車(chē)相關(guān)企業(yè)成立，新增數(shù)量在各行業(yè)中最多。以工商登記為準(zhǔn)，今年前三季度，我國(guó)又新增11萬(wàn)余家二手車(chē)相關(guān)企業(yè)，同比增長(zhǎng)28%。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

但市場(chǎng)整體增速仍遠(yuǎn)落后于從業(yè)者的涌入速度。流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年~2020年，我國(guó)二手車(chē)交易量（包含重復(fù)過(guò)戶(hù)）由1000余萬(wàn)輛提升至1500余萬(wàn)輛，增幅約50%，而二手車(chē)相關(guān)企業(yè)數(shù)量在五年內(nèi)已實(shí)現(xiàn)翻倍?！吧嘀嗌佟钡木置嬉惨馕吨?，二手車(chē)行業(yè)正在加速洗牌。

“高利潤(rùn)精品車(chē)搶不到，‘冷門(mén)車(chē)’利潤(rùn)高不好賣(mài)，大事故車(chē)不能賣(mài)，暢銷(xiāo)車(chē)又沒(méi)利潤(rùn)，這就是目前部分二手車(chē)商所面臨的問(wèn)題。”老吳坦言，近年來(lái)場(chǎng)地租金、人員工資、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用及資金利息等二手車(chē)經(jīng)營(yíng)成本都有所提高，“讓很多小車(chē)商打起了退堂鼓”。

面對(duì)行業(yè)不可避免的“內(nèi)卷”，老吳和小飛們也開(kāi)始嘗試直播賣(mài)車(chē)等新模式，希望通過(guò)線(xiàn)上引流轉(zhuǎn)化以提升交易量。在此之前，曾有二手車(chē)商在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，“通過(guò)短視頻平臺(tái)賣(mài)車(chē)可月入40萬(wàn)元“，這無(wú)疑對(duì)老吳和小飛們產(chǎn)生了巨大吸引力，不僅是對(duì)高收入的渴望，更是源于一種對(duì)“互聯(lián)網(wǎng) ”概念似懂非懂般的崇拜與向往。

“別看平時(shí)賣(mài)車(chē)時(shí)‘口若懸河’，真正面對(duì)鏡頭的時(shí)候一句話(huà)也說(shuō)不出來(lái)?！被叵肫鸪醮沃辈サ膱?chǎng)景，小飛直呼“太尬了”，但每每想放棄時(shí)，“月入40萬(wàn)”的情景卻又成為其堅(jiān)持下去的最大動(dòng)力。在小飛看來(lái)，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)將成為傳統(tǒng)二手車(chē)商的新一輪技能比拼，既分高下，更決“生死”。

正如小飛所言，全新的“造富神話(huà)”正在二手車(chē)行業(yè)中飛速傳播，越來(lái)越多的車(chē)商加入到直播大軍中，意圖搶占行業(yè)全新風(fēng)口。懂車(chē)帝日前發(fā)布的《2021汽車(chē)直播數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，過(guò)去5個(gè)月其二手車(chē)板塊直播場(chǎng)次增幅達(dá)497%。與此同時(shí)，二手車(chē)直播的人均看播次數(shù)在近五個(gè)月增長(zhǎng)了61.8%，看播時(shí)長(zhǎng)增長(zhǎng)23.6%，互動(dòng)次數(shù)增長(zhǎng)26.3%。

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“車(chē)源渠道的變化是二手車(chē)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)‘線(xiàn)上’的原因之一。”老吳表示，以往二手車(chē)行業(yè)是“車(chē)源為王”的時(shí)代，車(chē)商只要擁有穩(wěn)定車(chē)源即可高枕無(wú)憂(yōu)。但隨著線(xiàn)上拍賣(mài)平臺(tái)的不斷成熟，車(chē)商原有的經(jīng)銷(xiāo)商、金融機(jī)構(gòu)、廠(chǎng)商及政府機(jī)構(gòu)等車(chē)源渠道基本轉(zhuǎn)為拍賣(mài)模式，這也讓部分車(chē)商將目光轉(zhuǎn)至線(xiàn)上直播，旨在打通個(gè)人用戶(hù)車(chē)源渠道。

“二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的另一優(yōu)勢(shì)是可以為商家降本增效。一方面，直播賣(mài)車(chē)是面向全國(guó)客戶(hù)，用互聯(lián)網(wǎng)打破了地域區(qū)隔和信息壁壘，資源得到充分匹配，此舉將有效提升交易量和庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。另一方面，隨著知名度的攀升，商家還可在積累口碑的同時(shí)打造門(mén)店‘IP’，為日后的連鎖化、規(guī)模化奠定基礎(chǔ)。”老吳對(duì)記者說(shuō)。

而在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，短視頻和直播帶火二手車(chē)銷(xiāo)售，本質(zhì)上是用戶(hù)和主播通過(guò)直播內(nèi)容突破了信任壁壘。當(dāng)二手車(chē)商紛紛開(kāi)始“說(shuō)真話(huà)”，信息不對(duì)稱(chēng)等阻礙二手車(chē)發(fā)展的關(guān)鍵痛點(diǎn)便迎刃而解，行業(yè)風(fēng)氣也隨之改變。

以“北京中盛名車(chē)匯”的直播平臺(tái)為例，其名為“中盛名車(chē)劉掌柜”的短視頻賬號(hào)通過(guò)分享二手車(chē)交易、評(píng)估過(guò)程和真實(shí)案例，粉絲量在一年多的時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)超過(guò)百萬(wàn)，點(diǎn)贊量超400萬(wàn)次。中盛名車(chē)匯運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理陳劍勇在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，目前其店里每個(gè)月二手車(chē)交易量超過(guò)百臺(tái)，相比以往收入水平增長(zhǎng)約30%，其中來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的線(xiàn)索收入已經(jīng)超過(guò)公司總收入的一半。

流量，亦成為二手車(chē)商間競(jìng)相搶奪的全新高地。

“一直以來(lái)，二手車(chē)商辛辛苦苦、砥礪前行，沒(méi)有找到比較科學(xué)、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，還是一種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念在左右我們。如今時(shí)代變了，二手車(chē)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)以創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)、科技引領(lǐng)、先進(jìn)手段為工具的數(shù)字時(shí)代?！敝袊?guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)肖政三在中國(guó)二手車(chē)大會(huì)二手車(chē)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇中公開(kāi)表示。

政策倒逼主體結(jié)構(gòu)升級(jí)，“正規(guī)軍”加速入局

事實(shí)上，相較國(guó)外成熟市場(chǎng)，我國(guó)二手車(chē)析出率仍有待提高，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體也未擺脫“小、散、弱”的局面。

流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2020年二手車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)商環(huán)境調(diào)研報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)中單體經(jīng)銷(xiāo)商比例占到88%，有兩家以上連鎖店的占12%。其中，擁有10個(gè)車(chē)位以下的企業(yè)占比為34.6%，3名以下員工企業(yè)占比為51.9%。這意味著，“夫妻店”仍是國(guó)內(nèi)二手車(chē)企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)形式。

上述局面的出現(xiàn)，主要與此前二手車(chē)增值稅收政策有關(guān)。依據(jù)此前相關(guān)政策，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)需要在交易中繳納2%銷(xiāo)售額的車(chē)輛增值稅，而二手車(chē)行業(yè)的平均單車(chē)毛利潤(rùn)僅為6%，這使得絕大部分二手車(chē)商更傾向于“私人交易”的方式。流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易中，私人交易占比達(dá)到63.4%，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商交易占比僅為8.2%。

為此，國(guó)家發(fā)改委等部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于穩(wěn)定和擴(kuò)大汽車(chē)消費(fèi)若干措施的通知》，對(duì)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售舊車(chē)，減至按銷(xiāo)售額的0.5%征收增值稅，將稅額下調(diào)75%，旨在通過(guò)政策引導(dǎo)緩解二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體的“碎片化”格局。

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“由于國(guó)內(nèi)二手車(chē)商按總交易金額的2%納稅，而不是像其他比較成熟的市場(chǎng)那樣，按買(mǎi)賣(mài)差價(jià)進(jìn)行交稅，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很重的稅負(fù)。此次稅改不僅減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的納稅負(fù)擔(dān)，也肅清了二手車(chē)交易市場(chǎng)的部分亂象，使得經(jīng)銷(xiāo)模式變得更為可行?！敝薪鸸驹谙嚓P(guān)研究報(bào)告中表示，下調(diào)增值稅額短期內(nèi)可被視為代替車(chē)商主動(dòng)降價(jià)，有利于促進(jìn)終端銷(xiāo)售的活躍度；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看將有助于大型經(jīng)銷(xiāo)商降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，鼓勵(lì)中小型經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，把更多精力和資源投入于服務(wù)能力的建設(shè)上，從而使行業(yè)整體健康發(fā)展。

受政策利好影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)也正在加緊二手車(chē)業(yè)務(wù)布局。據(jù)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)銷(xiāo)量約為二手車(chē)總銷(xiāo)量的9.4%，比上年增長(zhǎng)12%；2020年中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)下手臺(tái)次為135萬(wàn)，同比增長(zhǎng)10.4%，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)的年復(fù)合增長(zhǎng)率已超過(guò)了10%。

“經(jīng)銷(xiāo)商的‘先天優(yōu)勢(shì)’在于二手車(chē)車(chē)源的控制和生產(chǎn)，通過(guò)幫助消費(fèi)者處理和置換車(chē)輛，從而帶動(dòng)新車(chē)流通?！?span id="aaaa8aa" class="candidate-entity-word" data-gid="15711148">遠(yuǎn)通集團(tuán)總裁助理、二手車(chē)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周景霞向記者表示。

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山東遠(yuǎn)方集團(tuán)副總經(jīng)理董杰則認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)的另一大優(yōu)勢(shì)是資源生態(tài)圈，二手車(chē)業(yè)務(wù)可主動(dòng)和店內(nèi)新車(chē)銷(xiāo)售、售后、金融、保險(xiǎn)、CRM等部門(mén)形成聯(lián)動(dòng)機(jī)制，加強(qiáng)?？蜖I(yíng)銷(xiāo)，從而提升市場(chǎng)份額?！斑^(guò)去我們實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)消費(fèi)生命周期的一次開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在圍繞客戶(hù)再賣(mài)一次車(chē)、再開(kāi)發(fā)一遍保險(xiǎn)、分期機(jī)制，讓客戶(hù)在同品牌或者是集團(tuán)內(nèi)再得到消費(fèi)升級(jí)，這是我們應(yīng)追逐的目標(biāo)?！倍苷f(shuō)。

值得一提的是，國(guó)內(nèi)已有部分經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)憑借上述優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了二手車(chē)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。以經(jīng)銷(xiāo)商中最大的二手車(chē)實(shí)體交易代理商廣匯汽車(chē)為例，其利用在銷(xiāo)售新車(chē)時(shí)積累的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，采用置換或代理客戶(hù)寄賣(mài)等方式獲得二手車(chē)車(chē)源，同時(shí)向顧客提供二手車(chē)認(rèn)證和交易平臺(tái)代理交易等增值服務(wù)，并收取相應(yīng)的傭金以實(shí)現(xiàn)獲利。數(shù)據(jù)顯示，自2012年以來(lái)，廣匯二手車(chē)代理交易臺(tái)數(shù)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)40%。

“相比其他從業(yè)者，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)是具有天然卡位端口優(yōu)勢(shì)的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者。”中金公司在相關(guān)研究報(bào)告中表示。

新能源二手車(chē)大潮將至，行業(yè)迎來(lái)新機(jī)遇

而隨著國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量不斷攀升，一個(gè)新的機(jī)遇也擺在了二手車(chē)商面前。

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據(jù)交通管理局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),截至2021年9月底,我國(guó)新能源汽車(chē)保有量已達(dá)到678萬(wàn)輛，占汽車(chē)總量的2.28%。按2020年國(guó)內(nèi)燃油車(chē)二手車(chē)析出率6.6%（二手車(chē)交易量/汽車(chē)保有量）計(jì)算，目前國(guó)內(nèi)新能源二手車(chē)數(shù)量理論上已達(dá)44.75萬(wàn)輛。

不過(guò)，新能源車(chē)型的二手車(chē)析出率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于燃油車(chē)型。據(jù)車(chē)易得公布的調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年國(guó)內(nèi)新能源車(chē)二手車(chē)析出率為16 %，約為燃油車(chē)型的2.4倍；5年車(chē)齡的新能源車(chē)二手車(chē)析出率為20%。照此測(cè)算，自2021年開(kāi)始，每年將有超百萬(wàn)輛的新能源二手車(chē)流向市場(chǎng)，而隨著國(guó)內(nèi)新能源汽車(chē)的普及度提升，這一市場(chǎng)仍在快速增容。

保值率報(bào)告顯示，今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)新能源二手車(chē)保值率穩(wěn)中有升。今年1~8月，插電混動(dòng)汽車(chē)的三年期保值率約為45%~50%，而純電動(dòng)車(chē)三年期保值率維持在35%以上。

“新能源二手車(chē)的投資回報(bào)率是傳統(tǒng)二手車(chē)的5倍以上。但為什么到現(xiàn)在很少有人來(lái)做新能源二手車(chē)，就是因?yàn)榇蠹叶疾欢??！避?chē)易得品牌創(chuàng)始人沈文軍在中國(guó)二手車(chē)大會(huì)上表示，新能源二手車(chē)的高投資回報(bào)率，一方面是由于目前新能源二手車(chē)殘值率較低，商家的購(gòu)買(mǎi)成本也就隨之降低；另一方面，新興行業(yè)導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)錯(cuò)位，使得提前布局的商家可從中賺取更高利潤(rùn)。

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今年7月，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)T/CADA 17-2021《二手純電動(dòng)乘用車(chē)鑒定評(píng)估技術(shù)規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《規(guī)范》）正式實(shí)施，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)二手純電動(dòng)乘用車(chē)鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的空白。

《規(guī)范》中對(duì)評(píng)估機(jī)構(gòu)及人員提出了更高要求?！兑?guī)范》起草組專(zhuān)家、北京交通大學(xué)動(dòng)力電池實(shí)驗(yàn)室主任王占國(guó)稱(chēng)，由于新能源汽車(chē)內(nèi)電壓越來(lái)越高，所以《規(guī)范》中要求評(píng)估人員必須擁有電工證，并具備電控基礎(chǔ)和高壓操作常識(shí)。除此之外，《規(guī)范》中對(duì)智能車(chē)型歷史數(shù)據(jù)評(píng)判方法和現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)也較為復(fù)雜，對(duì)評(píng)估人員的計(jì)算能力和素質(zhì)要求也有所提高。

而在市場(chǎng)布局方面，廠(chǎng)商對(duì)新能源二手車(chē)業(yè)務(wù)的推進(jìn)速度也明顯快于二手車(chē)商及經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。如，上汽集團(tuán)成立了上汽二手車(chē)認(rèn)證中心，為車(chē)主提供二手車(chē)保值回購(gòu)業(yè)務(wù)，同時(shí)也甄選二手車(chē)源進(jìn)行銷(xiāo)售；幾何C按補(bǔ)貼后指導(dǎo)價(jià)2年7折保值回購(gòu)；蔚來(lái)則上線(xiàn)了其N(xiāo)IO Certified二手車(chē)業(yè)務(wù)，其中包括為用戶(hù)提供車(chē)輛檢測(cè)、評(píng)估、收購(gòu)及售賣(mài)等全流程服務(wù)。

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)二手車(chē)信息化辦公室副主任于琨認(rèn)為，“新能源汽車(chē)發(fā)展已經(jīng)勢(shì)不可擋，這意味著新能源二手車(chē)即將迎來(lái)高速增長(zhǎng)，對(duì)二手車(chē)行業(yè)而言，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)?！?/p>

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目前，小飛已開(kāi)始擴(kuò)展新能源二手車(chē)業(yè)務(wù)，但車(chē)型和數(shù)量并不多，主要以特斯拉為主?！罢蹆r(jià)越多的車(chē)型越容易吸引客戶(hù)，況且，特斯拉還有一定的品牌加成?！毙★w告訴記者，特斯拉Model S和Model X是當(dāng)前新能源二手車(chē)市場(chǎng)中較為暢銷(xiāo)的車(chē)型，保值率也相對(duì)平穩(wěn)，更適合二手車(chē)商參與交易。

但老吳則表示要繼續(xù)觀望一段時(shí)間再擇機(jī)出手。在老吳看來(lái)，當(dāng)前各地區(qū)用戶(hù)對(duì)新能源車(chē)的購(gòu)買(mǎi)需求不盡相同，新能源二手車(chē)的價(jià)格、主銷(xiāo)車(chē)型仍存在地域性差異，這不利于二手車(chē)商的估值和銷(xiāo)售；新能源車(chē)仍處于高速發(fā)展期，任何“顛覆性”技術(shù)的誕生都將對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系造成打擊，二手車(chē)行情也將隨之波動(dòng)；隨著新車(chē)智能化程度的不斷提高，智能軟硬件性能或?qū)⑻娲姵匦阅艹蔀樾履茉炊周?chē)殘值的重要估值指標(biāo)。屆時(shí)，新能源二手車(chē)的利潤(rùn)也將有所提高。

“無(wú)論時(shí)代如何變革，二手車(chē)人始終要做的就是在學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中變強(qiáng)，二手車(chē)行業(yè)只會(huì)越來(lái)越好?！崩蠀钦f(shuō)。

（注：應(yīng)受訪(fǎng)者要求，老吳、小飛等均為化名。）

記者：董天意

編輯：裴健如

視覺(jué)：劉青彥

排版：裴健如 馬原

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