數(shù)字化熱潮逐漸席卷傳統(tǒng)行業(yè)，建筑行業(yè)借助BIM建筑信息模型軟件，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)從規(guī)劃、設(shè)計、施工、管理等項目全階段，實現(xiàn)工程全生命周期的數(shù)字化。近年來，中國BIM市場保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，預(yù)計 2023 年市場規(guī)模將達到 27.4 億元。與此同時，行業(yè)龍頭效應(yīng)愈加明顯，行業(yè)集中度不斷提升，優(yōu)勝劣汰競爭激烈。
魯班軟件作為BIM 20年的老品牌，在不斷加大投入更新迭代產(chǎn)品、提升服務(wù)的同時，攜手銷氪新一代智能CRM，將垂直內(nèi)容貫穿銷售獲客、跟進、轉(zhuǎn)化全流程，以科學(xué)有效的銷售管理方式提高團隊戰(zhàn)斗力，打破大平臺截流局面。
深度洞察國內(nèi)建筑企業(yè)需求
開辟差異化競爭新局面
21世紀初，國外廠商紛紛涉足中國BIM市場，在設(shè)計階段有著壓倒性的優(yōu)勢。創(chuàng)立于2001年的魯班軟件作為本土軟件廠商，對中國建筑業(yè)的特點、中國建筑企業(yè)的需求等有著更多的體會，借落地應(yīng)用方面的優(yōu)勢，在眾多廠商中脫穎而出，告別了與國外BIM軟件的正面戰(zhàn)場，形成差異競爭，搶占國內(nèi)建筑數(shù)字化市場。
魯班軟件在助力建筑行業(yè)數(shù)字化的過程中，也深刻意識到智能化工具帶來的巨大潛力，借助銷氪將大數(shù)據(jù)、AI等前沿技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部銷售工作中，憑借過硬的產(chǎn)品、高市場占有率、創(chuàng)新的銷售體系完成一個又一個業(yè)務(wù)目標，有效提升企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量和可持續(xù)性。
垂直內(nèi)容貫穿銷售全流程
轉(zhuǎn)化成單事半功倍
魯班軟件具有高度的垂直屬性，軟件的使用門檻決定了BIM適用人群主要集中于造價工程師、BIM工程師、審計工程師等工程類專業(yè)人員。建筑相關(guān)的垂直內(nèi)容是吸引這類目標人群的“魚餌”，幫企業(yè)完成精準獲客，同時深度內(nèi)容也意味著公司的專業(yè)性，形成內(nèi)容貫穿銷售全流程的綜合式打法。
魯班軟件將諸如官網(wǎng)、微信公眾號、抖音等平臺作為重要的內(nèi)容獲客渠道，提供了魯班大學(xué)直播課、大型工程項目拆解、建筑行業(yè)前沿觀點等專業(yè)內(nèi)容，有效降低客戶驗證成本，每月累計搜集線索超5000條，銷售管理者將線索導(dǎo)入銷氪系統(tǒng)，并復(fù)盤每個渠道的成交金額，能快速掌握各個渠道的投入產(chǎn)出比，及時調(diào)整獲客策略。
接下來銷售會對線索進行清洗，篩選出意向客戶導(dǎo)入至企業(yè)微信，這時垂直內(nèi)容又承擔起培育客戶需求的作用。銷售會在企業(yè)微信中向客戶發(fā)送銷氪智能名片，展示魯班各大熱銷BIM產(chǎn)品的宣傳片、功能優(yōu)勢和場景應(yīng)用等，確定客戶土建、鋼筋、安裝等具體需求，發(fā)送相應(yīng)的標桿案例、解決方案等深度營銷資料，持續(xù)培育客戶需求加速轉(zhuǎn)化成單。
以淡旺季規(guī)律為基礎(chǔ)
調(diào)整不同時期銷售策略
一個工程項目從立項到交工往往需要一個很長的周期，因此建筑行業(yè)的淡旺季區(qū)分明顯，魯班電銷部門王經(jīng)理指出：“年后開工的3-5月份是旺季，很多建筑項目開始招標或者開工，而像年中的7-9月份則是淡季?！睘楸Ｕ先甑匿N售額，魯班軟件的銷售管理者會根據(jù)淡旺季變化在銷氪系統(tǒng)中設(shè)置好每月銷售額目標，并將目標合理拆解，并根據(jù)實際情況實時調(diào)整。
季時魯班軟件會采取多種營銷裂變活動吸引消費者的目光，策劃BIM建模算量大賽、滿減拼團等活動，在社群、公眾號、小程序等官方渠道實現(xiàn)口碑傳播，提高客戶參與度和產(chǎn)品美譽，從而拉高旺季銷量，例如在5月的魯班軟件小程序拼團降價活動中，產(chǎn)品曝光量達到2W ，大大提升成單率。
淡季時魯班軟件會借助第三方平臺拓展獲客渠道，利用銷氪尋客寶的功能，查找“設(shè)計院”“建筑咨詢公司”“施工建筑”相關(guān)項目，以客戶需求為中心鎖定商機，解決潛客不足的問題；也會加強員工獎懲力度，以周、月、季度為單位查看銷氪銷售排行榜，將提成點、獎杯、員工旅游等作為獎品進行銷售激勵，提高銷售工作積極性；除此之外，加強如每日外呼個數(shù)、通話時長等銷售行為也是魯班軟件的淡季策略之一。
科學(xué)的銷售管理和培訓(xùn)
打造魯班銷售鐵軍
魯班軟件銷售團隊架構(gòu)復(fù)雜人數(shù)多，以往銷售管理者要通過表格管理員工，操作繁瑣，且無法實時監(jiān)督銷售跟進情況，管理難度大。加之建筑行業(yè)專業(yè)門檻較高，新人銷售上手難、培訓(xùn)成本高，銷售管理者亟需數(shù)字化工具來解決管理和培訓(xùn)難題。
使用銷氪后，管理者要求銷售根據(jù)意向度將客戶分為ABCD四個等級，其中A類客戶需要7天內(nèi)跟進一次，B類需要半月內(nèi)跟進一次，以此類推。每天銷售管理者會在銷氪后臺中查看客戶近期跟進時間，針對沒有及時跟進或者沒有寫跟進計劃的銷售進行溝通，輕松高效進行銷售過程管理，規(guī)范銷售跟進流程。
除此之外，通話錄音功能還滿足了電銷銷售管理者之間的需求，每天進行抽查，查看錄音文本，分享優(yōu)秀錄音，并針對出現(xiàn)的問題進行指導(dǎo)指正，幫助管理者及時發(fā)現(xiàn)問題，保障團隊目標的達成。新人銷售來也能通過錄音快速學(xué)習(xí)常見問題的回答話術(shù)，如BIM產(chǎn)品價值點、安裝報錯等，高效完成上崗培訓(xùn)，減少培訓(xùn)難度。
結(jié) 語
對于魯班軟件來說，數(shù)字化不僅僅意味著以BIM產(chǎn)品助力建筑行業(yè)人員提高工程效率，也代表著魯班軟件內(nèi)部銷售體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。銷氪新一代智能CRM的接入，幫助魯班軟件完成了銷售的數(shù)字化管理，同時也為銷售工作提供了方便快捷的智能工具。未來，魯班軟件會持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)字化，借助智能化工具優(yōu)化銷售體系，助力銷售高效成單，搶占市場先機。
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