我們先來了解一下什么是應收賬款。在銷售業(yè)務中，如果企業(yè)在發(fā)貨時沒有收到全部的貨款，就產生了一個收款的權利—應收賬款。之前我們介紹過，企業(yè)是在發(fā)貨時記錄收人，這時也應該記錄相應的應收賬款。那么，應收賬款的金額應該記錄多少呢？它等于全部價款扣除企業(yè)已經收到的現(xiàn)金。
應收賬款=全部價款-已收現(xiàn)金
接下來，我們主要從以下三個方面來看這個問題。
1、從應收賬款看銷售業(yè)務
我們了解不同的行業(yè)由于競爭程度、客戶談判能力的差異，有不同的應收款銷售比例和收款周期，即使同一行業(yè)，不同戰(zhàn)略定位的企業(yè)也會有不同的效率水平，其中就包括應收賬款的收款周期。在同一行業(yè)具有相似戰(zhàn)略的情況下，應收賬款的收款周期可以反映出銷售業(yè)務的健康程度。
以服裝行業(yè)為例，我們來看兩家定位和檔次相似、規(guī)模相當的男裝企業(yè)：七匹狼和報喜鳥。2016年，兩家企業(yè)的銷售收入均在20億元左右，但它們應收賬款的回收周期差異很大：其中七匹狼平均30天收回它的應收賬款，而報喜鳥平均需要85天。七匹狼的應收賬款回收周期要遠遠優(yōu)于報喜鳥。
我們通過查閱年報和相關資料，來比較兩家公司銷售方式的差異。
報喜鳥的銷售舉措：一方面，發(fā)展私人定制，并為此開了700多個線下網點：另一方面，在成衣銷售方面，擁有線下1000多家銷售網點及電商平臺的旗艦店，如天貓旗艦店?？傮w上，報喜鳥以傳統(tǒng)的線下直營店為主，在一定程度上利用了線上電商平臺。
七匹狼的銷售舉措則多種多樣：首先，它對現(xiàn)有的渠道進行了重分類，將線下渠道劃分為品牌店、工廠店和優(yōu)廠店，各自有不同的定位，銷售不同檔次的產品；其次，在直營店推動合伙人機制，在加盟店推動利益共享機制，充分調動門店的積極性；再次，培養(yǎng)超級導購模式，建立了關于客戶的大數據營銷體系：最后，開發(fā)了線上平臺，一方面可以去庫存，另一方面可以銷售其他企業(yè)的產品，當然，這些產品不得與七匹狼自身產品存在利益沖突由上可以看出，七匹狼構建了全方位的營銷體系，當面臨服裝行業(yè)不景氣零售行業(yè)遭受電商沖擊的情況時，它可以有更全面的應對措施。
兩家公司應收賬款回收周期的不同體現(xiàn)出它們在銷售業(yè)務的組織和效家方面的差異。
2、從應收賬款看客戶價值
應收賬款除了可以幫我們看到銷售業(yè)務的健康程度，還可以幫我們看到客戶的價值。我們找到目前上市公司應收賬款占所有資產比重最大的幾家公司，對其進行分析，其中排名第三的是奇信股份，主要從事對公裝修業(yè)務。奇信股份2016年應收賬款的總額為24億元，占所有資產的68%，其中最大客戶欠款1.7億元，賬齡在3年以上；第二大客戶欠款1億元，賬齡超過4年。在這種情況下，公司應當重新審視這些大客戶的價值。如果與它們往來的業(yè)務利潤水平比較低，而企業(yè)因為與它們交易而面臨大額的資金占用成本和壞賬損失風險，那么需要重新考慮是否有必要繼續(xù)與這些大客戶保持業(yè)務關系。我們可以通過應收賬款來評估客戶的價值。
3、用財務手段盤活應收賬款
從以上幾個例子我們可以看出，應收賬款會占用企業(yè)大量的資金，比如奇信股份的應收賬款就達到了24億元，這時可以考慮通過財務手段來盤活應收賬款。我們來看看2016年上市公司中應收賬款占總資產比重排名前兩位的公司。占比最高的公司是華信國際，主要從事能源行業(yè)的成品油業(yè)務。2016年該公司的應收賬款占總資產的比重達到了71%，總額達70億元，由于能源行業(yè)成品油業(yè)務利潤水平較低，毛利率僅為2%左右，且其應收賬款平均收款期達到了95天，企業(yè)而臨著較大的壞賬成本和風險。為了解決這個問題，公司對其欠款前五名的客戶共計14億元的應收賬款進行了附帶追索權的保理業(yè)務，從銀行收回了一定數額的資金。
有很多通過財務手段盤活應收賬款的例子可以給到我們參考，但是實際各企業(yè)都有自己的問題，可以靈活運用方法去幫助企業(yè)降低財務風險。
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