曾經(jīng)看到一個(gè)很有意思的話題，三國里面最會(huì)用人的人是誰？最不會(huì)用人的人是誰？說到最會(huì)用人的有說曹操的，有說劉備的，但是最終的答案是曹操。掌握80萬大軍，手下大將無數(shù)，尤其愛惜將才，對(duì)關(guān)羽有情有義，那是上馬一錠金，下馬一錠銀，無比尊敬，關(guān)羽又是個(gè)紅臉的漢子，結(jié)果在曹操敗走華容道的時(shí)候，關(guān)羽放他一馬，才形成了后來三國鼎立之勢。

說最不會(huì)用人的居然是號(hào)稱神機(jī)妙算、用兵如神的諸葛亮，往大了說，由于他不會(huì)用人，導(dǎo)致他間接推動(dòng)了蜀國的滅亡。本來蜀國那真是人才濟(jì)濟(jì)，關(guān)羽、張飛、趙云、黃忠、馬超五虎上將，個(gè)個(gè)都有獨(dú)當(dāng)一面的將才?？上?，諸葛亮不會(huì)用人，華容道關(guān)羽放走曹操，用馬謖痛失街亭。從他事必躬親也能看得出來，他不信任自己的團(tuán)隊(duì)。最后落得個(gè)鞠躬盡瘁，死而后已——累死的。

在我看來，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，有很多犯了諸葛亮同樣的毛病，那就是不信任自己的團(tuán)隊(duì)，事必躬親。但是最終結(jié)果也往往是鞠躬盡瘁、死而后已——被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)撤換掉。也許有些讀者不太明白保險(xiǎn)公司的四級(jí)機(jī)構(gòu)是什么？具體在我上一篇文章，保險(xiǎn)公司四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的正確自我定位-今日頭條 中有詳細(xì)說明，感興趣的可以點(diǎn)進(jìn)去看一看。

保險(xiǎn)公司的四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人是一個(gè)非常不容易的崗位，因?yàn)樗募?jí)機(jī)構(gòu)是直接面對(duì)業(yè)務(wù)一線的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人往往要求也是比較高的，既要懂業(yè)務(wù)，必要的時(shí)候可以陪同業(yè)務(wù)員去面見客戶，并幫助完成保單簽約；又要懂管理，能夠區(qū)分行政管理和營銷管理的區(qū)別，還要明白威權(quán)和威信的區(qū)別。只有這樣，才有可能成為一個(gè)出色的四級(jí)機(jī)構(gòu)管理人員。

說回剛才說到的問題，就是四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人不信任自己的團(tuán)隊(duì)，事必躬親。大事小事都要親自抓，到頭來自己累得臭死，別人還不領(lǐng)你的情，隊(duì)伍積極性無法調(diào)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)無法做大，業(yè)績無法完成。團(tuán)隊(duì)還會(huì)在后面說你就是一個(gè)無能的草包，啥都想管，卻啥都管不好。自己空有滿腔熱血，最終卻被領(lǐng)導(dǎo)無情地撤換掉。

有沒有注意到，做得好的四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，幾乎沒有什么事務(wù)性的事情，看起來真有點(diǎn)無為而治的感覺，但是他所轄的團(tuán)隊(duì)卻偏偏士氣高昂，戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍。這說明他非常信任自己的團(tuán)隊(duì)，懂得用力的方向。

先說說不信任團(tuán)隊(duì)具體體現(xiàn)在哪里？我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

第一、早會(huì)、主管會(huì)的經(jīng)營往往是自己長篇大論，形成了客觀上的一言堂

這是很多四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人常見的毛病，有的甚至是主持、主講、政令宣導(dǎo)全部一個(gè)人包了。整個(gè)早會(huì)，連組訓(xùn)都沒什么事兒，也坐在下面聽。團(tuán)隊(duì)天天聽你一個(gè)人嘚不嘚地講，都快聽吐了，會(huì)場氛圍死氣沉沉，可偏偏自己還不自知。這樣的團(tuán)隊(duì)往往萎縮得很厲害，而且沒有戰(zhàn)斗力，業(yè)績起不來，自己也天天被領(lǐng)導(dǎo)批，結(jié)果就是自己也呆厭了，甚至巴不得領(lǐng)導(dǎo)趕緊給自己換個(gè)崗位。

我曾經(jīng)在南昌市干過四年四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，最亮眼的成績是在一年半的時(shí)間里，在全省44個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)中，把一個(gè)全省排名倒數(shù)第二的四級(jí)機(jī)構(gòu)，做到全省第四名，獲得了省公司總經(jīng)理室頒發(fā)的最大進(jìn)步獎(jiǎng)和年度最佳經(jīng)理人的光榮稱號(hào)。對(duì)于早會(huì)經(jīng)營，我的看法如下。

一、.對(duì)于早會(huì)，正確的做法，應(yīng)該是根據(jù)公司營銷節(jié)奏，列好半個(gè)月甚至是一個(gè)月的早會(huì)行事歷，并且要豐富早會(huì)流程，像晨操、新聞播報(bào)、開心一刻、喜訊播報(bào)、專題、業(yè)務(wù)推動(dòng)等等，最好每周有一次士氣展示。剛開始，除了業(yè)務(wù)推動(dòng)由我來主講，其余流程全部按花名冊，全員都輪流安排上臺(tái)。這樣做的好處是：

1、可以調(diào)動(dòng)大家的參與感，并培養(yǎng)營銷員的責(zé)任感；很多業(yè)務(wù)伙伴剛開始會(huì)有抵觸心理，站上講臺(tái)，會(huì)讓他覺得恐懼。這個(gè)時(shí)候需要鼓勵(lì)他，并且告訴他，全員都要上，這樣做的目的是讓伙伴們培養(yǎng)自己的氣場，培養(yǎng)自己的自信、培養(yǎng)自己當(dāng)眾意思表達(dá)的能力…每人都要上，區(qū)別就是順序的先后而已，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)伙伴往往就會(huì)橫下一條心，并且會(huì)很認(rèn)真的準(zhǔn)備自己需要參與的流程。

這個(gè)時(shí)候，四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人包括組訓(xùn)都應(yīng)該做好輔導(dǎo)工作，讓業(yè)務(wù)伙伴知道自己在臺(tái)上應(yīng)該怎么表現(xiàn)。大家一旦全員參與進(jìn)來了，責(zé)任感就會(huì)體現(xiàn)出來，有很多業(yè)務(wù)伙伴在準(zhǔn)備早會(huì)內(nèi)容的時(shí)候，其認(rèn)真的態(tài)度真的很讓人感動(dòng)，經(jīng)常會(huì)有小伙伴說，準(zhǔn)備到后半夜，就是怕自己上臺(tái)說錯(cuò)話。

這個(gè)時(shí)候，在早會(huì)最后業(yè)務(wù)推動(dòng)的環(huán)節(jié)上，我往往就會(huì)對(duì)伙伴們的臺(tái)上表現(xiàn)，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。主要是以認(rèn)可和鼓勵(lì)為主，根據(jù)各人的性格，偶爾會(huì)有一些善意的諷刺來調(diào)動(dòng)氛圍。往往會(huì)引來全場善意的爆笑。人都是需要得到認(rèn)可和鼓勵(lì)的，經(jīng)過一段時(shí)間之后，小伙伴們就會(huì)都習(xí)慣上臺(tái)，而且臺(tái)上的表現(xiàn)也會(huì)越來越好，越來越自然。

2、可以活躍早會(huì)氛圍；有句話叫做，人過一百，形形色色（sai），就是說，人一多，各種各樣的性格就會(huì)展露出來，早會(huì)的內(nèi)容且不談，光早會(huì)環(huán)節(jié)的安排就讓人覺得很熱鬧，很有氛圍。而且，我對(duì)組訓(xùn)提出的要求是，要讓我們的早會(huì)充滿、笑聲、掌聲，甚至是歡呼聲，總之就是一定要熱鬧，一定要有趣。要盡可能把知識(shí)性、趣味性融于一體。事實(shí)上，很快我們就做到了。

每周五個(gè)工作日，我一般安排一三五的專題指定題目，主要是緊扣公司的營銷節(jié)奏和主題，剩下周二和周四我不限定題目，大家想講什么就講什么，哪怕完全跟保險(xiǎn)無關(guān)的內(nèi)容也可以。但是要求就是要有知識(shí)性和趣味性，這樣的好處就是可以豐富大家的業(yè)余知識(shí)，和客戶聊天的時(shí)候有話題可以講。所以，輪到周二和周四要上臺(tái)的主講人，往往挖空心思去想專題內(nèi)容。

于是，就有了《如何在三分鐘內(nèi)化妝》、《絲巾和服裝的搭配》、《肢體語言的理解和運(yùn)用》、《孩子的時(shí)間管理》、《如何訓(xùn)練狗狗定點(diǎn)大小便》等等這些看起來跟保險(xiǎn)毫無關(guān)系的內(nèi)容。我們甚至每半個(gè)月組織一次戶外早會(huì)，到人多的湖邊公園來跳晨操，做游戲，大家玩得嘻嘻哈哈非常開心，常常引得很多路人一起跟著跳晨操。這樣不知不覺就提升了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并且做到了向全縣城宣傳我們的公司品牌。

這樣做的效果非常好，臺(tái)上講得起勁兒，臺(tái)下聽得也起勁兒，很多伙伴覺得到這里來開早會(huì)真的很有意思，很好玩。這樣對(duì)組織發(fā)展也非常好，為團(tuán)隊(duì)迅速壯大奠定了很好的基礎(chǔ)。

3、可以發(fā)現(xiàn)后備講師人才；通過觀察，可以發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中一些優(yōu)秀的后備人才，于是，我會(huì)專門找他們私下談話，主要是對(duì)他在臺(tái)上的表現(xiàn)予以肯定和表揚(yáng)，夸他臺(tái)風(fēng)好，氣場足。已經(jīng)具備了一個(gè)優(yōu)秀主管的基本條件——當(dāng)眾進(jìn)行清晰流暢的意思表達(dá)。并借此鼓勵(lì)他盡快做組織發(fā)展，一定要當(dāng)官。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你越對(duì)他表達(dá)肯定的時(shí)候，他就越想表現(xiàn)出優(yōu)秀。

忠誠來源于信任，優(yōu)秀來源于肯定。不知不覺一批講師型主管的苗子就出現(xiàn)了，而且會(huì)形成良性競爭的局面，這樣讓我有越來越多的時(shí)間，架起二郎腿來抖腿。

4、形成良性的攀比心理；當(dāng)主管的苗子出現(xiàn)之后，我會(huì)在早會(huì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)環(huán)節(jié)，故意去提到他們，而且往往會(huì)報(bào)出比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)，例如某某離晉升就差一步之遙了，團(tuán)隊(duì)架構(gòu)還需要一個(gè)人，團(tuán)隊(duì)業(yè)績只要再完成多少，就可以晉升了；不過某某跟他一樣，不知道你們能不能同時(shí)晉升，來個(gè)雙喜臨門呢？

這個(gè)時(shí)候，他們往往會(huì)爆發(fā)出驚人的潛力，在業(yè)務(wù)和組織發(fā)展上形成你追我趕的良性競爭局面，而且往往最后都是雙贏，真正做到雙喜臨門甚至是三喜臨門。我接受那個(gè)全省倒數(shù)第二的四級(jí)機(jī)構(gòu)的時(shí)候，總共才四個(gè)人，沒有一個(gè)合格的主管。但是等到一年半之后，我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有十一個(gè)合格的主管，而且后備主管還有一大堆。關(guān)鍵是，這個(gè)過程是沒有用到公司任何的激勵(lì)方案，完全是通過基本法自然晉升起來的主管?？梢娫鐣?huì)經(jīng)營真的很重要。

二、對(duì)于每周一次的主管會(huì)，基本上是由組訓(xùn)老師調(diào)取業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，我來做KPI指標(biāo)分析。剛開始，由于沒有主管，我召開的是主管擴(kuò)大會(huì)議，幾乎把所有能參加早會(huì)的人都叫過來開主管會(huì)。每次我都會(huì)強(qiáng)調(diào)，三個(gè)月后，只有真正的主管才有資格坐在這個(gè)會(huì)議室里開會(huì)，沒有達(dá)標(biāo)的就不好意思哈，只有等晉升成為主管之后，才有資格進(jìn)來開會(huì)。

每次主管會(huì)，我做完KPI指標(biāo)分析之后，就會(huì)進(jìn)行所謂的思想統(tǒng)一的內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候我會(huì)拿出事先準(zhǔn)備好的各種小故事，講給各位主管聽，讓他們覺得我有博古通今的文化修養(yǎng)，進(jìn)而更加的認(rèn)同我，覺得我說的有道理?？傊褪歉嬖V他們，今年我們一定要做江西省第一名的團(tuán)隊(duì)，到那個(gè)時(shí)候，各位的收入最少應(yīng)該達(dá)到多少之類的。未來三年我們要想法進(jìn)入全國前十名的團(tuán)隊(duì)。

主管會(huì)就是帶主管們做夢、追夢、圓夢。事實(shí)上，一年半的時(shí)間我順利地培養(yǎng)了一名業(yè)務(wù)總監(jiān)，年收入達(dá)到了80多萬，而自然晉升的主管達(dá)到了十一名。團(tuán)隊(duì)由最初的四人，達(dá)到了早會(huì)出勤180多人，以至于早會(huì)廳根本坐不下，大家都是站著開早會(huì)，我們和全省各兄弟機(jī)構(gòu)打PK賽，從來沒輸過，一路過關(guān)斬將，高歌猛進(jìn)。

很快我們的優(yōu)秀表現(xiàn)，引起了省公司總經(jīng)理室的注意，省總親自來參加我們的早會(huì)，看到我們已經(jīng)坐不下了，就責(zé)成辦公室?guī)臀覀儞Q了一個(gè)非常大的早會(huì)廳。搬入新職場的主管們歡天喜地，對(duì)我則言聽計(jì)從，滾雪球效應(yīng)出現(xiàn)了。主管們自主經(jīng)營的意識(shí)非常強(qiáng)烈，增員、培訓(xùn)、陪訪都做得非常積極主動(dòng)。而我則真的成了一個(gè)甩手掌柜。后來主管會(huì)的KPI指標(biāo)分析，我也要求各個(gè)主管輪流來分析，我只是最后做一下會(huì)議總結(jié)。

第二、自己不能有效地培養(yǎng)組訓(xùn)的輔導(dǎo)能力

在實(shí)際工作中，我見到過很多四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)組訓(xùn)的工作要求。感覺組訓(xùn)的工作非常被動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)讓干啥就干啥，很少多事，也就是說組訓(xùn)老師的主觀能動(dòng)性沒有被充分調(diào)動(dòng)起來。都說組訓(xùn)應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)后面，但是要想在領(lǐng)導(dǎo)前面，做在領(lǐng)導(dǎo)前面。但是現(xiàn)在組訓(xùn)基本都是站在領(lǐng)導(dǎo)后面，想在領(lǐng)導(dǎo)后面，做在領(lǐng)導(dǎo)后面，指一指才會(huì)動(dòng)一動(dòng)，生怕越位，而很多四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人似乎也很享受這種頤指氣使的感覺。盡管組訓(xùn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)非常尊重，執(zhí)行力也顯得到位，但是缺乏了主觀能動(dòng)性，就顯得失去了工作的靈魂。

而且最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，組訓(xùn)老師也有樣學(xué)樣，和團(tuán)隊(duì)的距離拉得很遠(yuǎn)?；旧喜粫?huì)陪訪，不會(huì)沉入團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)打成一片。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中最常見的問題就是心理壓力問題，組訓(xùn)不懂得如何了解屬員內(nèi)心，也不關(guān)心屬員內(nèi)心，更不用說開導(dǎo)屬員。由于現(xiàn)在微信的普及，組訓(xùn)也基本上不再打追蹤電話，有事的時(shí)候，要不在群里艾特一下發(fā)個(gè)通知，或者單獨(dú)給個(gè)人發(fā)一個(gè)留言。缺乏和團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)。和團(tuán)隊(duì)關(guān)系顯得非常淡漠，沒有水乳交融的感覺。

組訓(xùn)的表現(xiàn)如何，能否調(diào)動(dòng)組訓(xùn)的工作積極性，我覺得四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的責(zé)任很大。我擔(dān)任四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，公司曾經(jīng)分配了一個(gè)新入職的大學(xué)生給我做組訓(xùn)，是一個(gè)真正的白板，雖然參加過保險(xiǎn)公司的組訓(xùn)學(xué)習(xí)，但是沒有賣過一張保單，對(duì)于保險(xiǎn)實(shí)務(wù)基本上就是一個(gè)菜鳥。但是，在我身邊一年之后，獲得了全省系統(tǒng)內(nèi)組訓(xùn)大比武第一名。在獲獎(jiǎng)感言中，他提到，要感謝我的經(jīng)理，他沒有限制我的思想，讓我可以甩開膀子干，當(dāng)遇到問題的時(shí)候，我總能得到我的經(jīng)理強(qiáng)有力的支持…

那我是怎么做的呢？

一、統(tǒng)一思想

小伙兒是剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)工作充滿熱情和憧憬，思想活躍。進(jìn)入公司以后，完整的參加了公司組織的為期半個(gè)月的全封閉式組訓(xùn)學(xué)習(xí)。我告訴了他，我的經(jīng)營思路——要把兩會(huì)抓好，也就是早會(huì)和主管會(huì)，他也很認(rèn)可。我鼓勵(lì)他要多和團(tuán)隊(duì)屬員溝通，嘴巴甜一點(diǎn)。因?yàn)闋I銷員以女性居多，他一個(gè)小男孩很受歡迎。大姐長大姐短的天天叫著，很快就讓營銷員們喜歡上了他。

我放手讓他去組織早會(huì)，我則在后面督導(dǎo)他的每一步動(dòng)作。例如早會(huì)行事歷的編排，一般我就是讓他按月編好，并且打印張貼出來。盡量讓所有伙伴都要參加，同時(shí)，行事歷一定要緊扣公司的營銷節(jié)奏。在他的努力下，早會(huì)開得有聲有色，遇到不愿意上臺(tái)的伙伴，他都會(huì)去事先溝通，并且?guī)椭o導(dǎo)，鼓勵(lì)伙伴上臺(tái)，實(shí)在拿不下了，就會(huì)求助于我，我來親自做工作。

二、做他的堅(jiān)強(qiáng)后盾

團(tuán)隊(duì)做組織發(fā)展的時(shí)候，公司一般會(huì)提供一定的政策支持，例如前三個(gè)月的無責(zé)任底薪。這三個(gè)月新人的任務(wù)就是按時(shí)參加早會(huì)，完成公司要求完成的保險(xiǎn)知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)完成每天三訪的拜訪日記。組訓(xùn)會(huì)不定時(shí)的抽查新人的學(xué)習(xí)情況和拜訪情況。

我們有一個(gè)主管，想投機(jī)取巧給自己家里親戚朋友混三個(gè)月底薪，于是把家里的親戚朋友叫了五六個(gè)，全部到保險(xiǎn)公司掛號(hào)，由于是來混底薪的，所以這些人開早會(huì)的態(tài)度非常消極，遲到早退或者開會(huì)睡覺是常事，我們的組訓(xùn)老師看見就不干了，幾次抽查發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)人都沒有完成學(xué)習(xí)任務(wù)和拜訪任務(wù)。于是，按照規(guī)定，停發(fā)了這幾個(gè)人的底薪。

這下這幫人不干了，尤其是那個(gè)主管，吼得很兇，說了很多難聽的話。組訓(xùn)畢竟年輕，頂不住壓力，把事情推到我這里來了。要不說人都是見人下菜碟，這個(gè)主管看到我還是有些忌憚，說話也沒那么沖。明知故問的問我什么意思，為啥不發(fā)底薪給新人。我拿出組訓(xùn)老師做的紀(jì)錄，一條一條的問這個(gè)主管，新人是否做到了公司的要求？這個(gè)主管臉色很難看，但是又確實(shí)理虧，他撂下一句話：這樣做得沒意思，我也不干了。說完揚(yáng)長而去。

其實(shí)，我知道，是他自己把自己弄到這樣難堪的地步，組訓(xùn)一臉擔(dān)憂的看著我，問我腫么辦？我笑著說，別擔(dān)心，給他個(gè)臺(tái)階他就會(huì)下。我先找到了這個(gè)主管的上級(jí)主管，也就是后來成為總監(jiān)的那個(gè)大姐，把情況跟她說了一下。然后撥通了那個(gè)主管的電話，請(qǐng)他到公司來一趟。很快，這個(gè)主管就氣鼓鼓的來了。

我和他的上級(jí)主管一起給他做工作，上級(jí)主管是位大姐，講話沖一點(diǎn)，以他們的關(guān)系，他也能接受。于是，大姐就直接開罵：你腦子是不是進(jìn)水了？你自己玩這樣虛頭巴腦的花招，有意思嗎？如果你團(tuán)隊(duì)屬員也這樣有樣學(xué)樣，都跟你玩這樣虛頭巴腦的花招，你的團(tuán)隊(duì)還做個(gè)屁啊？你想想是不是這么回事？其實(shí)，這個(gè)主管平時(shí)也算勤奮，雖然有點(diǎn)貪小便宜的性格，但是總體來說，人還不錯(cuò)。很快就意識(shí)到了自己辦了件蠢事，很不好意思地說，以后再也不做這樣的蠢事兒了。就此，漫天云彩都散了。

年輕的小組訓(xùn)看著我說，還是領(lǐng)導(dǎo)厲害，懂得借力使力。事實(shí)上，有人的地方就有江湖，有江湖就有矛盾，這樣類似的事情很多，小組訓(xùn)在解決不了的時(shí)候，就都推給了我，我都一一解決，但是我對(duì)他提的要求就是，盡量學(xué)會(huì)解決矛盾，盡量少往我這兒推，只有這樣，你的團(tuán)隊(duì)管理水平才會(huì)提升。他也深以為然，而且果然進(jìn)步非常大。

三、追蹤反饋

我告訴小組訓(xùn)，一定要學(xué)會(huì)追蹤，努力讓主管們主動(dòng)向你匯報(bào)工作情況。我告訴他，一定要叮囑主管們每天打追蹤電話，這樣的好處是讓主管能夠每天都掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)最新動(dòng)態(tài)，而不是做一個(gè)甩手掌柜。在工作實(shí)踐中，有很多主管不愛打追蹤電話，都喜歡讓組訓(xùn)老師或者是內(nèi)勤經(jīng)理，也就是四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人去打追蹤電話。而很多組訓(xùn)和內(nèi)勤經(jīng)理也樂此不疲，美其名曰沉入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)打成一片。

如果追蹤電話都由組訓(xùn)或者經(jīng)理來打，那么最終會(huì)演變成阻礙團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。首先，隨著團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，追蹤電話的數(shù)量會(huì)越來越多，以每個(gè)電話五分鐘來算，團(tuán)隊(duì)出勤人力如果達(dá)到了60個(gè)人，那么意味著要打5個(gè)小時(shí)的電話。那內(nèi)勤還要不要做別的工作了？每天光追蹤電話都?jí)騿?，如果出勤人力達(dá)到了100個(gè)人，那意味著每天打追蹤電話的時(shí)間都要超過八個(gè)小時(shí)。所以，追蹤電話讓內(nèi)勤來打，是不現(xiàn)實(shí)的，而且還會(huì)把主管的脾氣養(yǎng)大，學(xué)會(huì)推卸責(zé)任。

所以，正確的做法應(yīng)該是每天電話追蹤三種人，第一種人是主管，第二種人是績優(yōu)人員，第三種人是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的刺頭。給主管打電話就問兩個(gè)問題，第一，今天你的團(tuán)隊(duì)有人開單或者增員了嗎？第二、團(tuán)隊(duì)有沒有遇到什么問題？這樣做的好處是，主管知道你一定會(huì)問他，就會(huì)老老實(shí)實(shí)的打追蹤電話，把基礎(chǔ)管理落到實(shí)處。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)屬員會(huì)有一種被人關(guān)心，被人督導(dǎo)的感覺，無形當(dāng)中提升了團(tuán)隊(duì)凝聚力。

打給績優(yōu)人員的電話其實(shí)是最簡單的，這類人往往都非常勤奮，無需鞭打快牛，提醒他注意身體，有沒有什么困難需要幫助之類的。反倒是最后一類人，也就是刺頭，這類人一定客觀存在，他們成事不足敗事倒是綽綽有余，而且這類人往往都是當(dāng)?shù)氐幕旎?，所以，跟他們就是?lián)絡(luò)感情，讓他們不好意思唱反調(diào)。當(dāng)然，這類人只要時(shí)機(jī)合適，一定要果斷而不傷面子的把他們清理出團(tuán)隊(duì)。

我對(duì)主管的要求是，最少每兩天必須給所有團(tuán)隊(duì)屬員打一遍電話，如果能夠做到每天打一遍，那當(dāng)然最好。電話追蹤也是層級(jí)式追蹤，每一級(jí)主管只對(duì)自己的直轄團(tuán)隊(duì)和下級(jí)主管負(fù)責(zé)，這樣，營銷管理的鏈條就建立起來了。為了不引起接電話屬員的反感，我在早會(huì)上宣導(dǎo)，主管打電話給你，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)你關(guān)心，如果不給你打電話了，意味著你已經(jīng)沒有價(jià)值了。所以，接到主管的追蹤電話，聰明人一定會(huì)從心里感激，只有蠢人才會(huì)嫌棄別人的關(guān)心和幫助。大家都深以為然。

堅(jiān)持一段時(shí)間后，某主管如果有兩天沒有打電話，其屬員甚至?xí)娫捊o他，問他是否遇到了什么事情？這樣組訓(xùn)在每天下午5點(diǎn)左右就能夠收集到團(tuán)隊(duì)業(yè)績情況，跟市公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)都能對(duì)上。管理鏈條絲絲入扣，我坐在辦公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控，如腦使臂，如臂使指。

小組訓(xùn)天天看著，實(shí)踐著，學(xué)習(xí)著，提升自然很快。

第三、不能教會(huì)主管自己召開自己團(tuán)隊(duì)會(huì)議的能力

我一直鼓勵(lì)主管要做講師型主管，一定要學(xué)會(huì)在眾人面前，清晰流暢的表達(dá)自己的意見和主張。目的不僅僅是讓他們鍛煉出氣場，更重要的是，我要讓他們學(xué)會(huì)召開自己團(tuán)隊(duì)的會(huì)議。召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的好處是，首先可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的橫向聯(lián)系，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。其次可以鍛煉自己的領(lǐng)導(dǎo)力，建立自己的威信。還能夠很好的分解營銷目標(biāo)。

各營銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議形式不固定，有正襟危坐的，也有團(tuán)隊(duì)聚餐的，我一般要求主管每月至少要召開一次自己團(tuán)隊(duì)的會(huì)議。以總結(jié)這個(gè)月的目標(biāo)完成情況，做得好的和做的不足的都拿出來討論。爭取下個(gè)月能做得更好，其實(shí)，通過各個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開，很容易引起團(tuán)隊(duì)內(nèi)部屬員的良性競爭。經(jīng)?？梢钥吹綆讉€(gè)人互相憋著勁在業(yè)績上你追我趕。關(guān)鍵是主管的領(lǐng)導(dǎo)力和威信都會(huì)不斷得到提升。

主管他們越強(qiáng)，四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就越輕松。對(duì)于他們召開會(huì)議的形式，千萬不要去干涉，用我的話就是，不要去具體指導(dǎo)工作，讓他們?nèi)プ杂砂l(fā)揮，只要達(dá)到目的就好。四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人需要做到的就是：相信他們一定能做好，并且對(duì)他們不斷的鼓勵(lì)和肯定。

第四、沒有培養(yǎng)后背的講師力量

培養(yǎng)后背的講師力量是非常重要的，因?yàn)榻y(tǒng)一思想，往往就是靠著他們來幫助完成。一個(gè)四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，渾身是鐵能打幾顆釘？所以，迅速的統(tǒng)一一批表現(xiàn)積極正面的人的思想，并且把他們培養(yǎng)成為講師型主管，一定是團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大的正確道路。而很多四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人并沒有真正意識(shí)到這批后背講師的重要性。

首先，他們非常積極正面。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，積極正面的團(tuán)隊(duì)文化是非常重要的，我從來沒有見過一個(gè)充滿抱怨，充滿負(fù)能量的團(tuán)隊(duì)能做大做強(qiáng)，相反，這樣的團(tuán)隊(duì)一定是非?？焖俚耐呓?，消失。當(dāng)我們在講臺(tái)上政令宣導(dǎo)的時(shí)候，糾正歪風(fēng)邪氣的時(shí)候，極其容易引起一些人的抱怨，而這批講師能夠進(jìn)行正面的引導(dǎo)和化解。幫助團(tuán)隊(duì)正面思維，樹立團(tuán)隊(duì)正氣。

其次，他們氣場很強(qiáng)。管理和被管理是一組矛盾，因?yàn)橥峭馇诘脑颍麄冎g仿佛是自己人，更好溝通，更好達(dá)成共識(shí)。而后背講師經(jīng)過多次有意識(shí)的訓(xùn)練，往往氣場比普通營銷員要強(qiáng)，說話就顯得非常有說服力。這對(duì)我們實(shí)施團(tuán)隊(duì)管理非常有幫助。

最重要的，他們跟你是一條心。你想的，恰恰他們都能夠理解，并且?guī)椭鷪F(tuán)隊(duì)去消化吸收。通過他們，把公司的目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)以及個(gè)人目標(biāo)高度統(tǒng)一起來。努力為自己就是為團(tuán)隊(duì)，也是為公司。所以，迅速找到志同道合積極正面的營銷伙伴，并且迅速把他們培養(yǎng)成講師型主管，有助于四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人制定標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)，形成符合自己的職場文化。

以上是一些工作心得，供有緣人參考。