文｜高雅

編輯｜彭孝秋

2021年11月22日，Adobe股價(jià)創(chuàng)下699.54美金的歷史新高，市值超3300億美金。

這個(gè)猛漲直接震驚了資本市場(chǎng)，根據(jù)對(duì)標(biāo)原則，一級(jí)市場(chǎng)投資人自然希望能找到各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的“Adobe”。如果說(shuō)Adobe被認(rèn)為是辦公軟件的先驅(qū)者，那么把場(chǎng)景切換到家居環(huán)境，這個(gè)賽道是否有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一款有3D體驗(yàn)的Adobe呢？

畢竟在國(guó)泰君安看好的2022年三條消費(fèi)行業(yè)投資主線中，其中一條是，“地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈邊際好轉(zhuǎn)，發(fā)改委推動(dòng)農(nóng)村家電更新、家具家裝下鄉(xiāng)補(bǔ)貼，看好以家居、家電、裝飾建材為代表的‘地產(chǎn)后周期’?！?/p>

疫情之后，中美房地產(chǎn)市場(chǎng)走向呈現(xiàn)截然不同的趨勢(shì)，但作為房地產(chǎn)下游的家裝市場(chǎng)仍然熱度不減。

“家居消費(fèi)者是行業(yè)的最大原動(dòng)力，這一點(diǎn)毋庸置疑?！?span id="nnn3nnn" class="candidate-entity-word" data-gid="5776303">三維家創(chuàng)始人蔡志森也補(bǔ)充認(rèn)為。

新冠疫情背景下，美國(guó)房地產(chǎn)在過(guò)去的一年里高度繁榮。NAR（美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)）數(shù)據(jù)顯示，2021年6月美國(guó)房屋價(jià)格中位數(shù)已超36.3萬(wàn)美元，較去年同期增長(zhǎng)23.4%，這是美國(guó)30年以來(lái)的最大漲幅。

換句話說(shuō)，在疫情發(fā)生之后受重創(chuàng)的美國(guó)經(jīng)濟(jì)背景下，美國(guó)居民地產(chǎn)投資較疫情前增長(zhǎng)13.7%，這為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)做出了巨大貢獻(xiàn)。另一貢獻(xiàn)點(diǎn)則是房屋老化之后，消費(fèi)者對(duì)家裝DIY的需求，按照美國(guó)銀行的估計(jì)，隨著對(duì)房屋使用的訴求不斷出現(xiàn)功能上的增量，2020年美國(guó)家裝銷售額（包括服務(wù)）達(dá)7670億美元，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于全球第20大經(jīng)濟(jì)體的GDP總量。

視角放到中國(guó)，“地產(chǎn)后周期”的表現(xiàn)是投資增速放緩、新開發(fā)商品房和住宅面積明顯下滑。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1月17日發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資累計(jì)完成14.76萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.4%，商品房和住宅新開工面積分別減少了21.7%和10.9%，這是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)步入“地產(chǎn)后周期”的真實(shí)數(shù)據(jù)體現(xiàn)。

但積極的表現(xiàn)是，由于竣工和開工之間的時(shí)間差，“地產(chǎn)后周期”也被認(rèn)為是家裝紅利期。比如在2015-2020年復(fù)合增長(zhǎng)率11.1%的情況下，2020年中國(guó)家裝市場(chǎng)規(guī)模來(lái)到3.5萬(wàn)億的新高度。細(xì)化到家裝建材、軟裝和家裝服務(wù)市場(chǎng)分別為1萬(wàn)億、1.6萬(wàn)億、0.88萬(wàn)億。

然而，大蛋糕并不好啃，這一點(diǎn)在家裝數(shù)字化上表現(xiàn)的尤為明顯。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)階段，淘寶的誕生提高了銷售環(huán)節(jié)的數(shù)字化程度；而來(lái)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級(jí)該輪到制造業(yè)了。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，“互聯(lián)網(wǎng) 家裝”平臺(tái)土巴兔曾嘗試用供應(yīng)商和業(yè)主整合的方式來(lái)簡(jiǎn)化家裝消費(fèi)環(huán)節(jié)，但由于并未控制制造環(huán)節(jié)的成本，沒能真正實(shí)現(xiàn)“降本增效”的效果，所以對(duì)痛點(diǎn)的出擊只能浮于表面，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)化結(jié)果不痛不癢。

這是因?yàn)?，家裝市場(chǎng)數(shù)字化難的本質(zhì)是： 傳統(tǒng)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)手段效率低下、設(shè)計(jì)渲染效率低、庫(kù)存管理能力差、拆單困難易出錯(cuò)、制造環(huán)節(jié)協(xié)同難、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范落地難、訂單流轉(zhuǎn)速度慢、門店?duì)I銷成交差等等——所以，僅用“互聯(lián)網(wǎng) ”的形式做賦能，就會(huì)在還未完全破解家裝市場(chǎng)的“黑盒”里，又走向“無(wú)限套娃”。

那么，“黑盒”究竟應(yīng)該怎么解？

用全球知名IT咨詢公司Gartner對(duì)數(shù)字化的定義來(lái)說(shuō)，數(shù)字技術(shù)能力不只是單純地解決企業(yè)的降本增效問(wèn)題，而應(yīng)該成為賦能企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和突破的核心力量。

制造業(yè)的數(shù)字化也應(yīng)該考慮到數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心切入口。目前，汽車、家電領(lǐng)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高效的數(shù)智制造，但家居產(chǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)制造業(yè)，可以說(shuō)還處于“刀耕火種”階段，軟件或許能夠成為家居產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的切入口之一。

工業(yè)軟件服務(wù)商「三維家」成立于2013年，核心產(chǎn)品主要包括3D云設(shè)計(jì)、云制造和數(shù)控系統(tǒng)，其核心目的就是要打通家居產(chǎn)業(yè)全鏈條的深度應(yīng)用，提升每個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作效率，降低對(duì)人力的要求，從單個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)字化開始，到不同業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)之間流程協(xié)同。注：三維家曾于2019年完成阿里巴巴投資的5億元C輪融資。

換句話說(shuō)，「三維家」希望用一張圖、一套工業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的軟件，實(shí)現(xiàn)全鏈路多維協(xié)同、幫助行業(yè)營(yíng)銷、成單、制造更簡(jiǎn)單高效。

所以在這些背景下，中國(guó)輕工業(yè)制造又有什么發(fā)展趨勢(shì)？應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)彎道超車？家居行業(yè)需要什么樣的數(shù)字化？帶著這些問(wèn)題，36氪對(duì)「三維家」創(chuàng)始人蔡志森進(jìn)行了一次專訪。

三維家創(chuàng)始人蔡志森

Part1:一家闖入傳統(tǒng)家具行業(yè)的IT公司

36氪：「三維家」目前的產(chǎn)品有哪些？

蔡志森：我們有三大軟件，分別是3D家居云設(shè)計(jì)系統(tǒng)（CAD），3D家居云制造系統(tǒng)（CAM），以及數(shù)控系統(tǒng)（CNC）。這分別對(duì)應(yīng)家具生產(chǎn)的三個(gè)階段，首先是設(shè)計(jì)，結(jié)合AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)智能家具布置、匹配樣板間，還可以智能補(bǔ)光、渲染、一鍵出720度全景圖、報(bào)價(jià)單和施工圖紙；

其次是制造，這個(gè)用在定制家居企業(yè)，設(shè)計(jì)方案一鍵下單到工廠，工廠一鍵拆單，對(duì)多個(gè)訂單混合排產(chǎn)，給出最優(yōu)的板材開料方案。此外，制造系統(tǒng)還能自由配置生產(chǎn)加工參數(shù)，輸出生產(chǎn)加工數(shù)據(jù)，對(duì)接生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)，這樣只用一個(gè)軟件既能滿足前端智能設(shè)計(jì)，又能滿足工廠精細(xì)化生產(chǎn)。目前我們的制造系統(tǒng)能提高板材利用率至95%以上；

再次是數(shù)控系統(tǒng)，它能和云制造系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)形成制造一站式解決方案，這樣實(shí)現(xiàn)了對(duì)數(shù)控開料機(jī)、貼標(biāo)機(jī)、數(shù)控鉆等家居生產(chǎn)設(shè)備的智能控制。設(shè)備實(shí)現(xiàn)在線互連，操作更智能、更簡(jiǎn)單，加工數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、通用化，大大降低工人對(duì)機(jī)床的操作難度，提升家居生產(chǎn)制造綜合效益。

此外，「三維家」還提供著營(yíng)銷增值服務(wù)和人才增值服務(wù)，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷，為家居行業(yè)提供軟裝產(chǎn)品、技術(shù)、大數(shù)據(jù)、營(yíng)銷一站式解決方案，還包括有多維度培訓(xùn)，目的在于培養(yǎng)人才綜合技能。

36氪：「三維家」的發(fā)展可以分為哪幾個(gè)階段？當(dāng)時(shí)行業(yè)又是什么樣的情況呢？

蔡志森：「三維家」的發(fā)展主要可以分為三個(gè)階段。第一階段是2013~2015年，專注產(chǎn)品打磨，這個(gè)階段國(guó)內(nèi)新建住房很多，市場(chǎng)很大，啟動(dòng)很快，行業(yè)內(nèi)企業(yè)發(fā)展得很好。我們的軟件在設(shè)計(jì)體驗(yàn)、圖形展示方面不斷打磨，可以生成產(chǎn)品的效果圖和報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)也做到了幾千萬(wàn)的銷售規(guī)模。

第二階段是2015~2018、2019年，這時(shí)候標(biāo)品發(fā)展已經(jīng)到瓶頸了，工業(yè)化水平慢慢提高，工具配套發(fā)展起來(lái)，行業(yè)也向定制化發(fā)展，一批定制化企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。這時(shí)候房地產(chǎn)其實(shí)已經(jīng)開始管控了，增速逐漸放緩，大勢(shì)勢(shì)能減弱的情況下，成長(zhǎng)需要靠企業(yè)自己去拉動(dòng)，在這個(gè)階段，我們?yōu)槠髽I(yè)賦能，伴隨行業(yè)一起快速成長(zhǎng)。

第三階段是2019年后，精細(xì)化增長(zhǎng)的階段。這個(gè)階段行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)遇到營(yíng)銷瓶頸、銷售通路瓶頸等等，增速開始放緩。以前設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售是分離、完全脫節(jié)的，多套軟件多個(gè)體系。我們發(fā)現(xiàn)，只搞銷售端的設(shè)計(jì)軟件或者銷售輔助工具軟件是不行的，這一階段我們將前后端一體化，用同一個(gè)軟件同一個(gè)庫(kù)，這樣能極致降低成本，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的增長(zhǎng)。

36氪：家裝行業(yè)數(shù)字化難點(diǎn)在哪里？「三維家」對(duì)自己的定位是什么樣的？

蔡志森：難在打通前端和后端，這需要很長(zhǎng)的時(shí)間沉淀。在產(chǎn)品底層搭建的早期，我們花費(fèi)了很多精力在這件事情上，當(dāng)時(shí)用了大概100個(gè)工程師，一年在研發(fā)上投入上億元，做到第五年才產(chǎn)品化，規(guī)模商業(yè)化。

家居行業(yè)有方案屬性，「三維家」做以銷售為核心的設(shè)計(jì)工具，以訂單為核心指令的拆單工具和機(jī)床上的NC工具。我們還會(huì)不斷提升我們的建模能力，現(xiàn)在銷售用我們工具比較多，未來(lái)我們也希望研發(fā)部門可以用到這樣的工具，我們還希望把物料數(shù)字化，幫助企業(yè)連接原材料廠商。

面對(duì)工廠招人難的問(wèn)題，「三維家」通過(guò)產(chǎn)業(yè)人才院培養(yǎng)新型產(chǎn)業(yè)功能。我們?cè)谄渲衅鸬焦ぞ叩淖饔茫B接的作用。我們開始給工廠培養(yǎng)一些拆單工人、數(shù)控操作工人，我們有個(gè)產(chǎn)業(yè)人才院，把一些人吸引過(guò)來(lái)培訓(xùn)變成一個(gè)技術(shù)工人。變成新型的工人。

華為是「三維家」的客戶之一，他們看重我們的仿真能力，在這方面，「三維家」是服務(wù)IT公司的IT公司，其實(shí)這個(gè)是最難的。我一直認(rèn)同技術(shù)要跟客戶場(chǎng)景結(jié)合在一起，未來(lái)最大的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自移動(dòng)場(chǎng)景和居住場(chǎng)景，我們希望專注服務(wù)居住場(chǎng)景，做整個(gè)大行業(yè)的技術(shù)供應(yīng)商。

36氪：不少A股家居上市公司用的都是「三維家」的解決方案。您能否舉個(gè)例子，「三維家」是怎么賦能他們的？

蔡志森：以志邦家居為例，最早我們是云設(shè)計(jì)合作，原來(lái)只做櫥柜，后來(lái)延展到衣柜、護(hù)墻板等等。我們幫助志邦讓銷售更簡(jiǎn)單，提高成交率和客單價(jià)，讓他們從單品類發(fā)展到多品類，在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)過(guò)程中我們對(duì)他們的幫助很大。

從生產(chǎn)端來(lái)看，以前下單很復(fù)雜，涉及到很多環(huán)節(jié)，現(xiàn)在能一鍵下單，對(duì)門店端效率提升幫助很大，不僅把時(shí)間從以前的一天壓縮到幾分鐘，還降低了對(duì)設(shè)計(jì)師技能的要求，人員可復(fù)制性更高。通過(guò)拆單工具能夠有效組織生產(chǎn)，提升1-2%的原材料利用率；再通過(guò)APS高級(jí)排產(chǎn)，把訂單轉(zhuǎn)化為機(jī)床加工指令。不僅如此，我們還有大量的優(yōu)化算法，不斷提升效率。

Part2:彎道超車的機(jī)會(huì)在軟件上

36氪：為什么制造業(yè)要使用數(shù)字化工具？

蔡志森：主要是降低成本。明年的主旋律是成本上漲，這包括原材料價(jià)格上漲和今年的限電，未來(lái)電價(jià)可能也會(huì)上漲，也就是說(shuō)，制造業(yè)的利潤(rùn)空間在壓縮，制造業(yè)迫切需要降低成本。

工業(yè)軟件的根本目的就是作為工具降低對(duì)人的要求。傳統(tǒng)工業(yè)靠工人的知識(shí)和技能去解決一些事情，工業(yè)的發(fā)展不像互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)的發(fā)展那么快，工業(yè)、裝備業(yè)底層邏輯沒有太大的變化，中國(guó)可以把裝備跟IT、AI緊密結(jié)合；

工具的本質(zhì)是把工人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化，形成批量化運(yùn)用，這個(gè)過(guò)程中不斷積累研發(fā)工具形成沉淀。我們作為工具的研發(fā)公司需要大量的試錯(cuò)成本，通過(guò)數(shù)據(jù)判斷出一些趨勢(shì)，再加上一些對(duì)技術(shù)的思考，從而更新、迭代、優(yōu)化。

36氪：家具行業(yè)的工業(yè)軟件能夠扮演什么角色？

蔡志森：SaaS有兩類，一類是流程類效率工具，另一類是節(jié)點(diǎn)效率工具。流程類工具就是幫客戶梳理流程、整理流程、重塑流程，大部分SaaS都是流程效率工具，但商業(yè)的流程是很難固化的，企業(yè)改流程也是很復(fù)雜的。「三維家」是節(jié)點(diǎn)效率工具，我們做的就是畫圖，拆單，標(biāo)準(zhǔn)化程度高很多，而且各個(gè)節(jié)點(diǎn)間數(shù)據(jù)跑通，不用相互轉(zhuǎn)換。

例如我們最近的一個(gè)客戶，夏特飾面紙，是一家德國(guó)很大的家居封裝紙生產(chǎn)廠商。以前紙的研發(fā)到落地使用要經(jīng)過(guò)2-3年時(shí)間，最短也要1年左右，時(shí)間周期很長(zhǎng)。通過(guò)我們的工具可以做到很好的協(xié)同，可能一個(gè)月就能落地使用了，周期縮短很快，接下來(lái)隨著我們跟它聯(lián)系越來(lái)越緊密，還會(huì)更快。除此之外，以前實(shí)物落地使用之后沒有任何反饋，不知道東西在哪個(gè)角落用得好，現(xiàn)在用戶不斷把數(shù)據(jù)傳上去，看數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，反過(guò)來(lái)幫助研發(fā)改進(jìn)，客戶越來(lái)越喜歡它的東西。

36氪：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外制造業(yè)還是有差距的，您認(rèn)為當(dāng)下中國(guó)的機(jī)會(huì)在哪里？「三維家」的機(jī)會(huì)在哪里？

蔡志森：國(guó)外在重工領(lǐng)域技術(shù)積累了很長(zhǎng)時(shí)間，國(guó)內(nèi)和國(guó)外還有些差距，但我們可以在輕工領(lǐng)域發(fā)力，未來(lái)我們國(guó)家在機(jī)器臂、數(shù)控機(jī)床、3D打印這三個(gè)輕工領(lǐng)域是大有可為的。預(yù)計(jì)2022年、2023年全連線的智能工廠、黑燈工廠可能在家居行業(yè)出現(xiàn)；過(guò)去20、30多年，在機(jī)械化、工業(yè)化方面沒有多大的進(jìn)展，AI、云計(jì)算的發(fā)展會(huì)帶來(lái)最大機(jī)會(huì)。

技術(shù)優(yōu)勢(shì)不是時(shí)間的朋友、需要不斷迭代。和行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)比，「三維家」目前有2-3年的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，我們的核心是跟著客戶跟著場(chǎng)景快速奔跑。例如，我們?cè)谘芯繜艄饬裘鞯募夹g(shù)算法，這個(gè)不單是技術(shù)問(wèn)題，還有大量數(shù)據(jù)積累的問(wèn)題，是很復(fù)雜的學(xué)科，里面的一些專家系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和算法，需要長(zhǎng)時(shí)間的沉淀。

軟件是核心基石，軟件會(huì)改造和替代硬件定義的一切東西，硬件可通過(guò)軟件的優(yōu)化降低它適配的難度，提高它的性能。比如材料領(lǐng)域，輪胎是以前的人碰運(yùn)氣試出來(lái)的，未來(lái)我們需要某種材料具有某個(gè)性能，可以通過(guò)軟件算出來(lái)，大大節(jié)省實(shí)驗(yàn)成本。

36氪：后端生產(chǎn)環(huán)節(jié)可以說(shuō)是家居行業(yè)元宇宙落地的關(guān)鍵。特別是在工廠的數(shù)控機(jī)床領(lǐng)域，以前都是被國(guó)外壟斷，現(xiàn)在借助「三維家」的賦能，國(guó)內(nèi)80-90%的家居生產(chǎn)線都已經(jīng)使用了國(guó)產(chǎn)機(jī)床?！溉S家」在這個(gè)過(guò)程中具體是如何做到的？

蔡志森：數(shù)控機(jī)床由運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)和伺服系統(tǒng)組成，以前CNC和CAM系統(tǒng)是兩撥人操作，通過(guò)我們的軟件能夠把這兩件事協(xié)同起來(lái)做，起到協(xié)同優(yōu)勢(shì)，更高效，達(dá)到1 1>2的效果。

具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)系統(tǒng)在線，可以掌握實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，了解哪里出現(xiàn)加工錯(cuò)誤，用這些數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)軟件優(yōu)化迭代；生產(chǎn)是數(shù)學(xué)和物理的結(jié)合，通過(guò)我們自研的基于云的建模內(nèi)核，可以讓整個(gè)環(huán)節(jié)更加可控；

除此之外我們還專攻垂直細(xì)分行業(yè)，對(duì)行業(yè)和場(chǎng)景的理解更深更專注，我們15年就開始做數(shù)控，在這方面功力很深。我們一直堅(jiān)持投入研發(fā)兵力、攻克技術(shù)難關(guān)；不斷調(diào)整、測(cè)試，加快迭代；

客戶合作方面，以前我們和客戶是甲乙方的關(guān)系，合作效率很低；現(xiàn)在我們和客戶是深度合作，甲方有需求，推動(dòng)軟件迭代，我們和客戶共同攻克技術(shù)難題，共同測(cè)試。將數(shù)控系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)起來(lái)，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，減少累計(jì)誤差，提高精度。

現(xiàn)代化的家居制造工廠

Part3:家居行業(yè)需要什么樣的數(shù)字化？

36氪：以前家居企業(yè)要用到AutoCAD、3dMAX等幾個(gè)設(shè)計(jì)軟件才可以實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在基于「三維家」的云工業(yè)軟件，只用一套軟件就可以完成設(shè)計(jì)并能夠一鍵下單到工廠，轉(zhuǎn)化成為機(jī)床能夠讀取的語(yǔ)言。在家居行業(yè)能夠做到這樣一個(gè)數(shù)據(jù)閉環(huán)非常不容易，「三維家」依靠的是什么護(hù)城河？

蔡志森：以一個(gè)云端軟件，前后端一體化來(lái)解決；我們打造基于云的圖形建模內(nèi)核，做了大量AI化，變簡(jiǎn)單變智能；建立生產(chǎn)制造知識(shí)圖譜，讓生產(chǎn)變智能。積累大量的行業(yè)knowhow，和客戶參數(shù)、工藝工法數(shù)據(jù)，沉淀了我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力。做在線的云工業(yè)軟件，數(shù)據(jù)可以反向驅(qū)動(dòng)軟件的發(fā)展。

「三維家」使用階梯銷售法，先搞定頭部，形成案例示范效應(yīng)，企業(yè)有從眾效應(yīng)，大企業(yè)用了小企業(yè)就會(huì)跟上，通過(guò)服務(wù)大企業(yè)把服務(wù)商的能力打造出來(lái)。和SMB相比，KA 獲客成本更低，客單價(jià)大，但是要求高；SMB分散、獲客成本更高，但是規(guī)?；?wù)SMB，規(guī)模化效益會(huì)起來(lái)；KA的付費(fèi)意愿會(huì)更強(qiáng)，「三維家」的品牌企業(yè)占有率很高，規(guī)?；癄I(yíng)收就是從KA開始。

SaaS工具很多共性，但依然會(huì)有一小部分，5%左右，我們陪著KA去探索，這是一種創(chuàng)新性的行為。舉個(gè)例子，衣柜行業(yè)，尺寸不規(guī)矩，板尺寸非常多，客戶開料通常是以一張板為單位開，未來(lái)可能可以3張板一起開，這樣就把成本壓得更低，這種探索是很有價(jià)值的。

36氪：「三維家」是基于什么樣的考慮選擇了現(xiàn)在的賽道，發(fā)展路徑上有什么考量嗎？

蔡志森：「三維家」聚焦主航道、發(fā)揮核心優(yōu)勢(shì)，但是會(huì)有一定資源進(jìn)行探索，例如通用型CAD、CAM和智能家居，我們還會(huì)跟KA客戶一起探索，做些力所能及的事情，具有從已知的商業(yè)模式獲得未知的能力?！溉S家」對(duì)視覺方面的理解很深，但不做視覺識(shí)別、SCRM，走的是Adobe的商業(yè)路徑，它做二維圖，我們做三維圖。

目前照3C、汽車等高工業(yè)文明的行業(yè)來(lái)看，板式定制家居最有可能具有工業(yè)文明的范式。

現(xiàn)在單品家具競(jìng)爭(zhēng)力下滑，逐漸被全屋、整裝家具所競(jìng)爭(zhēng)替換?！溉S家」在以家居入手，成立一個(gè)事業(yè)部去服務(wù)智能家居。智能家居的趨勢(shì)一個(gè)是場(chǎng)景化、一個(gè)是成套，而場(chǎng)景效果很抽象，「三維家」的VR可以提供仿真體驗(yàn)，「三維家」VR是智能家居的非常好的解決工具。

36氪：定制部品效率能提升到什么程度？

蔡志森：過(guò)去是30-60天，主要是因?yàn)榄h(huán)節(jié)多，銜接時(shí)間長(zhǎng)，從下單到審單的人力成本很高。我們推出智能審單，最多能做到10倍的效率提升；排產(chǎn)只需要人工檢查，未來(lái)這個(gè)環(huán)節(jié)還可以自動(dòng)化，做成無(wú)人值守的全自動(dòng)審單、拆單?，F(xiàn)在很多客戶3天就可以出貨，未來(lái)可能會(huì)更快，1天。

36氪：對(duì)比傳統(tǒng)的軟件，新一代云工業(yè)軟件有哪些革新？有什么特點(diǎn)？能給客戶帶來(lái)哪些切實(shí)價(jià)值？

蔡志森：傳統(tǒng)軟件有9個(gè)流程。1）AutoCAD畫好戶型圖；2）3Dmax、 Sketchup建立體戶型圖；3）擺放模型，建模；4）用另外的渲染軟件出效果圖；5）Excel人工做報(bào)價(jià)單；6）AutoCAD做合同附件；7）設(shè)計(jì)師用AutoCAD平面圖、立面圖做大量的注釋，再傳到工廠審單部門；8）工廠與設(shè)計(jì)師溝通搞明白這個(gè)設(shè)計(jì)，審單、拆單；9）拆單軟件變?yōu)槲锪锨鍐?，生產(chǎn)。這個(gè)流程用到了很多軟件，特別復(fù)雜。

上述九個(gè)流程都可以集合于一體，也就是「三維家」云工業(yè)軟件，只需要用一個(gè)軟件就能全自動(dòng)報(bào)價(jià)、下單，而且還能自動(dòng)提醒、自動(dòng)糾錯(cuò)。

我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在四個(gè)方面。第一是一體化，我們能夠通過(guò)一個(gè)頁(yè)面集成所有功能；第二是操作簡(jiǎn)單，我們的產(chǎn)品操作門檻低，功能強(qiáng)大，很容易上手，能夠讓服務(wù)唾手可得；第三是在線，在線指的是工具在線、使用者在線、結(jié)果在線，這樣數(shù)據(jù)能反向驅(qū)動(dòng)工具更加智能，高AI化的工業(yè)軟件；第四是在家居這個(gè)垂類行業(yè)我們?cè)谝阎膱?chǎng)景里持續(xù)攻堅(jiān)。

36氪：在整個(gè)家居行業(yè)中，「三維家」深耕多年也構(gòu)建了一個(gè)越來(lái)越繁榮的生態(tài)，與阿里、英偉達(dá)等企業(yè)以及高?？蒲袡C(jī)構(gòu)都長(zhǎng)期保持深入合作。「三維家」想最終構(gòu)建一個(gè)怎樣的生態(tài)？

蔡志森：技術(shù)的角度，家居領(lǐng)域內(nèi)合作華為2012實(shí)驗(yàn)室、英偉達(dá)、阿里達(dá)摩院、中國(guó)科大數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院，希望軟件可以更好，能力更強(qiáng)大、簡(jiǎn)單、專業(yè)，共同攻克技術(shù)難題，使技術(shù)更開放，給客戶提供更好的SaaS服務(wù)體驗(yàn)；未來(lái)我們還可以解決實(shí)木、軟體類的生產(chǎn)問(wèn)題。此外，我們還繼續(xù)用內(nèi)容 數(shù)據(jù)的解決方案為家居客戶解決獲客難題 ，打造軟裝類家居標(biāo)準(zhǔn)品的數(shù)字化供應(yīng)鏈，給優(yōu)質(zhì)的軟裝貨品與線下裝修公司、全屋定制做鏈接，打造更佳的銷售場(chǎng)景。

抖音也是我們想要發(fā)力的領(lǐng)域，我們希望未來(lái)通過(guò)視頻制作器和分發(fā)器，帶來(lái)PGC用戶，創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，幫助客戶鏈接消費(fèi)者。

36氪：您對(duì)未來(lái)家居行業(yè)的數(shù)字化還有哪些期待？時(shí)值年末，您認(rèn)為明年或者未來(lái)幾年將會(huì)有哪些行業(yè)趨勢(shì)？

蔡志森：主要有兩個(gè)趨勢(shì)。第一個(gè)是家居消費(fèi)者是行業(yè)的最大原動(dòng)力，但好看又經(jīng)濟(jì)實(shí)用的家還是很難打造，2022希望軟件技術(shù)的不斷完善，客戶能力提升。2022年圍繞家裝BIM工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，整裝、裝配式裝修會(huì)部分開始落地，能準(zhǔn)確設(shè)計(jì)屋子、分類拆單、下單、生產(chǎn)，為消費(fèi)者提供價(jià)值服務(wù)，一站式服務(wù)體驗(yàn)提升。

第二個(gè)是機(jī)床的加工效率會(huì)有更大步的提升，國(guó)產(chǎn)機(jī)床有希望突圍而出，除了數(shù)控六面鉆，其他產(chǎn)品線和整體全連線能都有突破。