上一篇文章，我們說到突破銷售管理的核心難點(diǎn)，需要三個(gè)角色（干活的、領(lǐng)頭的、銷管）做好四件事情（業(yè)務(wù)規(guī)劃、分配任務(wù)、檢查完成、績(jī)效激勵(lì)），并著重闡述了第一個(gè)事情，業(yè)務(wù)規(guī)劃——也就是出征之前，進(jìn)攻的市場(chǎng)方向、策略和思路需要在內(nèi)部達(dá)成明確、可執(zhí)行的共識(shí)，并成為資源聚焦投入的依據(jù)。

企業(yè)完成了業(yè)務(wù)規(guī)劃，形成了銷售目標(biāo)和組成銷售目標(biāo)的每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)的策略、路徑，并達(dá)成了共識(shí)，接下來就針對(duì)每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)或者機(jī)會(huì)方向要結(jié)果。這些機(jī)會(huì)點(diǎn)或者機(jī)會(huì)方向能否落地完成，形成訂單，是目標(biāo)能否完成的關(guān)鍵。所以就需要在一年當(dāng)中不斷的進(jìn)行“過程管理”。過程管理是不斷的在重復(fù)銷售管理的第二、三件事情，分配任務(wù)和檢查完成來實(shí)現(xiàn)。

很多企業(yè)在如何管理銷售過程的問題上，也很難有好的辦法，其實(shí)這里邊普遍被忽略的問題是，過程管理的起點(diǎn)，究竟是什么？

銷售過程，可以理解為每一個(gè)具體的銷售動(dòng)作，對(duì)應(yīng)形成每一個(gè)里程碑，比如客戶有意向、進(jìn)入客戶的采購(gòu)名單、客戶同意檢測(cè)、客戶詢價(jià)、合同談判等…那么做什么動(dòng)作能夠使客戶意愿逐漸加強(qiáng)，最終簽單？

仍然是從規(guī)劃中的策略開始管起，也就是說，銷售過程中的任務(wù)分配來自策略和思路的執(zhí)行。任務(wù)，也就是銷售動(dòng)作形成，是經(jīng)過信息的收集和分析，討論過、共識(shí)過的，檢查的對(duì)象就是按照這個(gè)策略和思路，進(jìn)而確認(rèn)任務(wù)做到怎么樣，是否有結(jié)果。簡(jiǎn)單而言，檢查的就是討論過、共識(shí)過的要做的事情的完成情況。

我們很多企業(yè)在做過程管理的時(shí)候，往往存在只看結(jié)果，結(jié)果沒到就是有問題，但不看銷售為什么這么做，就導(dǎo)致無法評(píng)價(jià)銷售動(dòng)作、銷售過程到底是做的有用還是沒用，也就無法進(jìn)行銷售過程管理，實(shí)際上如果策略和思路存在問題，經(jīng)不起推敲，動(dòng)作越勤奮，偏差越大。

分配任務(wù)和檢查完成，都是通過對(duì)話、溝通、執(zhí)行、信息反饋，再對(duì)話、溝通、執(zhí)行、信息反饋這樣的循環(huán)來執(zhí)行，這就需要有兩個(gè)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)，一個(gè)正式的平臺(tái)，叫做銷售例會(huì)；一個(gè)非正式的平臺(tái)，叫做團(tuán)隊(duì)內(nèi)上下級(jí)的單獨(dú)、頻繁溝通。

但很多企業(yè)，第一，銷售例會(huì)開不好，同時(shí)忽略了第二個(gè)問題的重要性：平時(shí)工作中的單獨(dú)、非正式溝通特別少，或者根本不溝通，只看數(shù)字結(jié)果。

首先，關(guān)于正式的溝通平臺(tái)

銷售例會(huì)很多企業(yè)開不好，都覺得要開，但總是會(huì)有如下表現(xiàn)：

內(nèi)容冗長(zhǎng)，沒有結(jié)論、有結(jié)論也沒執(zhí)行；

總是會(huì)變成上面罵人、長(zhǎng)篇大論、打雞血，或者下面抱怨，強(qiáng)調(diào)客觀理由；

變成某一項(xiàng)的業(yè)務(wù)討論會(huì)；

講不出問題，分析不出原因，開完會(huì)跟沒開一樣；

……

以上問題大多是由于兩點(diǎn)原因：1、主題、目的不明確，2、缺乏合理、有效的會(huì)議語言和管理方法；

關(guān)于第二點(diǎn)，很多企業(yè)會(huì)說，我們例會(huì)看著也挺規(guī)范的，步驟、流程比較統(tǒng)一，也會(huì)發(fā)通知、有材料要求，可效果就是不好，那么問題就是你的管理語言是統(tǒng)一了，但是不科學(xué)，沒迭代起來。

銷售例會(huì)本質(zhì)上是一種信息互通，一方通過說話和文字展示信息，另一方接受到后需要做出反應(yīng)，雙方共識(shí)后達(dá)成新的下一步該怎么干的結(jié)論。那么前面提到過，銷售管理的目的是為了銷售目標(biāo)的達(dá)成，需要三種角色協(xié)同配合形成的效果，那么銷售例會(huì)同理代入，也是要為銷售目標(biāo)完成而產(chǎn)生的一種信息互通，那么為了銷售目標(biāo)的達(dá)成，需要互通什么信息？形成什么結(jié)論？

首先，銷售例會(huì)的主題、目的要明確。也就是會(huì)議的主題需要針對(duì)目標(biāo)達(dá)成的差距，即為什么沒有完成目標(biāo)，共同想辦法，形成在下一階段如何完成目標(biāo)的結(jié)論，然后出門就干。因?yàn)殇N售是在外部和客戶的互動(dòng)、以及和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出，銷售的這一天然難點(diǎn)，很容易會(huì)完不成目標(biāo)。銷售例會(huì)就是要及時(shí)地將差距暴露，并分析沒完成目標(biāo)程度、范圍、責(zé)任人、存在的問題、原因、下一步改進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)，差距包括2點(diǎn)，已經(jīng)形成的差距、未來能完成多少及是否有差距、這個(gè)差距的問題所在…這系列動(dòng)作就是銷售預(yù)測(cè)。

標(biāo)桿企業(yè)對(duì)于目標(biāo)完成的要求，會(huì)嚴(yán)格匹配時(shí)間進(jìn)度，比如一季度的目標(biāo)必須是完成年度目標(biāo)的25%左右，半年目標(biāo)完成必須過半。當(dāng)然，到了一年當(dāng)中的某一個(gè)時(shí)間，目標(biāo)應(yīng)該完成多少，取決于所在行業(yè)的季節(jié)特點(diǎn)、具體企業(yè)的市場(chǎng)地位、機(jī)會(huì)點(diǎn)分布等情況，需要根據(jù)實(shí)際情況做出要求。

明確了主題、目的之后，例會(huì)如何開的高效、有用，就需要一套科學(xué)的例會(huì)方法，也就是關(guān)于銷售例會(huì)的“統(tǒng)一管理語言”。合理、有效地統(tǒng)一的管理語言對(duì)于提升效率和效果十分重要，注意，兩個(gè)要素，【合理有效】和【統(tǒng)一】。我參與過很多企業(yè)自己覺得效果不好，效率低下的銷售例會(huì)，大部分是要么沒有統(tǒng)一的語言，要么統(tǒng)一的語言不合理，無效。

如何實(shí)現(xiàn)合理、有效、統(tǒng)一，還是回到銷售組織的三個(gè)角色協(xié)同配合。標(biāo)桿企業(yè)對(duì)銷售例會(huì)的閉環(huán)管理有詳細(xì)的科學(xué)方法，確保會(huì)議的目的高效達(dá)成。包括：

1、工具模板：目標(biāo)完成和銷售預(yù)測(cè)的表格應(yīng)該如何展示，銷售會(huì)議的管理工具

2、合理、有效的銷售例會(huì)管理流程：“干活的”匯報(bào)應(yīng)該說什么，不需要說什么，”領(lǐng)頭的”需要做出什么反應(yīng)，會(huì)議從會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段，各個(gè)角色分別需要完成什么動(dòng)作，能夠形成一套科學(xué)的閉環(huán)管理。

每個(gè)角色的分工主要如下：

>>“銷管”：（銷售例會(huì)的流程負(fù)責(zé)人）

1） 銷售例會(huì)的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的各個(gè)角色動(dòng)作、流程的組織和開展，材料的審核、會(huì)后遺留問題的跟蹤；

2） 包括對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的管理、通報(bào)，業(yè)務(wù)上目標(biāo)達(dá)成差距的信息收集、問題和原因分析，快速、有效呈現(xiàn)業(yè)務(wù)，確?！邦I(lǐng)頭的”能夠高效決策。

>>“干活的”：

1）目標(biāo)差距，改進(jìn)計(jì)劃（問題、風(fēng)險(xiǎn)、策略、計(jì)劃、進(jìn)展，機(jī)會(huì)點(diǎn)夠的話如何完成，不夠的去哪里怎么找）；

2）重大機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)展、問題、求助；

3）其他重點(diǎn)市場(chǎng)工作目標(biāo)達(dá)成情況。

>>“領(lǐng)頭的”：

1） 向下屬要結(jié)果，判斷和決策；

2） 解決爭(zhēng)議；

3） 解決資源和困難求助。

非正式平臺(tái)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)上下級(jí)單獨(dú)溝通和共識(shí)

這一點(diǎn)在某種程度上，比如共識(shí)的意義上，顯得尤其重要。道理很簡(jiǎn)單，辦公室里、正式場(chǎng)合人多，很多話說不開，說不盡，想法不能完全表達(dá)。例會(huì)的作用是正式的任務(wù)布置和檢查完成，有儀式感。但在團(tuán)隊(duì)內(nèi)上下“心流”一致、真正地想在一處、用力在一處上，是需要在辦公室以外，做單獨(dú)的密切溝通的。

比如，我今年在我的客戶上準(zhǔn)備做1000萬還是3000萬，不管上面目標(biāo)多少，心里都是已經(jīng)有了答案的。而這個(gè)答案是否符合上級(jí)的目標(biāo)要求，是否自己能讓自己去拔高挑戰(zhàn)一下，是需要在非正式溝通的單獨(dú)溝通中，才能講出來的，上級(jí)主管需要主動(dòng)創(chuàng)造這種環(huán)境，單獨(dú)聽聽大家真實(shí)所想。

既然是非正式溝通，上下級(jí)之間說一些心里話，上級(jí)對(duì)下級(jí)講一講真實(shí)的要求，下級(jí)講講實(shí)際的想法和困難，那么溝通的場(chǎng)合也需要是非正式的，是1對(duì)1的溝通。辦公室之外，也可以作為溝通場(chǎng)合，吃一頓燒烤，喝一頓酒，都會(huì)有助于說出來平時(shí)不方便說的話，平時(shí)辦公室“人多嘴雜”，說的東西都會(huì)有所過濾，找一個(gè)小飯店、大排檔，沒有別人，這個(gè)時(shí)候上級(jí)講講任務(wù)，講講期望，下級(jí)講講怎么想的，愿不愿意這么干，有什么顧慮、困難，個(gè)人生活角度，個(gè)人工作思路角度，會(huì)講出很多平時(shí)聽不到的話。這種非正式溝通，也是一種契約，這個(gè)時(shí)候答應(yīng)了，才是真的答應(yīng)，才是心里真的是這么想，真愿意這么干。

從銷售技術(shù)的角度來說，TO B類的銷售大體分為客戶關(guān)系的管理，和銷售項(xiàng)目的管理，一個(gè)偏重于和客戶的長(zhǎng)期黏性增強(qiáng)，一個(gè)偏重于里程碑推進(jìn)，需求引導(dǎo)和最終成交，但這些過程都需要通過兩個(gè)平臺(tái)，通過管理技術(shù)來真正落地，也就是銷售例會(huì)和非正式溝通完成策略、思路、執(zhí)行、變化的信息傳遞和下一步共識(shí)。所以，掌握科學(xué)、有效的銷售例會(huì)方法，建立統(tǒng)一的管理語言，并不斷穿插團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的非正式溝通，才會(huì)讓銷售管理工作上一個(gè)新的臺(tái)階。

那么，做好了業(yè)務(wù)規(guī)劃，和過程管理，在銷售團(tuán)隊(duì)上還需要做好績(jī)效和薪酬管理，才能真正調(diào)動(dòng)起銷售人員的激情，解決銷售人員的源動(dòng)力問題。這個(gè)內(nèi)容，我們下次再來分享。

國(guó)內(nèi)首批專注華為培訓(xùn)、咨詢的機(jī)構(gòu)之一，16年成立，服務(wù)的客戶主要是研發(fā)型制造業(yè)的創(chuàng)始人及管理層。有為大疆、科大訊飛、京東方、TATA木門等標(biāo)桿企業(yè)做過成功的落地的培訓(xùn)/咨詢案例。