搭建線索評分的能力，本質是對線索進行分層，實現(xiàn)差異化管理。本篇文章講述了線索評分模型的理論研究，并結合作者實際工作中搭建的線索評分體系，為大家講解如何搭建線索評分系統(tǒng)，一起來看看吧。

一、線索評分的意義

首先，當銷售人員面對海量線索時，若僅憑個人主觀經驗決策線索跟進優(yōu)先級，極易出現(xiàn)時間和精力分配不合理，造成投入產出比低等情況。

其次，企業(yè)處在不同發(fā)展階段，會有不同的銷售客戶目標，因此需要通過管理手段，及時調整銷售組織的工作目標，實現(xiàn)“指哪打哪”的效果。

因此，搭建線索評分能力，本質是對線索進行分層，實現(xiàn)差異化管理。線索評分能力，即可以輔助銷售工作，幫助銷售合理分配時間和精力，又可以為管理層提供管理工具，引導銷售跟進企業(yè)想讓銷售優(yōu)先跟進的線索，而非銷售自己想跟進的線索。最終達到提升線索轉化率和降低線索轉化天數(shù)，促進企業(yè)交易規(guī)模的增長。

二、紛享銷客的線索評分

紛享銷客的整體流程為，線索引入后，系統(tǒng)依據(jù)線索評分規(guī)則，進行線索評分，最終，將高質量線索下發(fā)，低質量線索再培育或者廢棄。

線索評分模型主要由業(yè)務維度、賦值兩部分構成，并且支持自定義配置。從線索來源渠道、人員和企業(yè)規(guī)模、公司類型、所屬行業(yè)等維度，結合賦值規(guī)則，計算線索得分，輸出線索跟進優(yōu)先級。

三、線索評分實戰(zhàn)設計

以下將結合作者實際工作中搭建的線索評分體系，為大家講解如何搭建線索評分系統(tǒng)。

作者實際工作的業(yè)務場景特點是，供應鏈物流KA客戶、B2B模式、大部分線索來自自營商流平臺。說明業(yè)務場景特點，是想告知讀者，不同的業(yè)務場景產品方案會存在差異化，要學會靈活應用，結合自身業(yè)務場景，進行產品方案設計，切忌生搬硬套。

1. 線索評分的模型選擇

線索評分的本質是對潛在客戶的價值進行評估與分層。是通過多角度、多維度的綜合分析，反映潛在客戶為企業(yè)帶來多少價值的客觀評價。那么如何才能客觀的衡量潛在客戶價值，需要建立什么樣的價值模型呢？

首先，我們先看“客戶價值理論”。

客戶價值理論也被稱為“客戶可感知價值理論”，客戶通過權衡可感知的利益或服務，對產品或服務做出評價，也被菲利普科特勒稱為“客戶讓渡價值”，即總顧客價值與總顧客成本之差，強調的價值包含產品質量、響應速度等，以上兩個理論都是從客戶角度出發(fā)。

中國的學者王海洲從企業(yè)角度提出客戶價值理論的價值指標體系，包含市場價值、規(guī)模價值、品牌價值、信息價值、網(wǎng)絡價值。如下圖：

2. 線索評分的模型設計

第一步：確認評分模型框架，含兩個層級，即價值類型和價值要素。

我們可以看出紛享銷客只有一個層級，但客戶價值理論包含兩個層級。最終產品方案選擇進行兩個層級，主要原因是：

• 雙層結構，價值類型對價值要素有歸類整理效果，可按業(yè)務視角歸類，相比單一層級的雜亂無序，更加清晰與結構化。
• 單一層級模式，在總分數(shù)固定情況下，調整某個價值要素賦值，需調整全部價值要素分數(shù)和權重，不夠便捷，而雙層模式下，可通過調整某個價值類型權重實現(xiàn)。
• 價值類型按業(yè)務視角歸類后，可配合業(yè)務戰(zhàn)略調整，實時調整某個視角權重。例如：For潛在規(guī)模，則調高潛在規(guī)模權重；For網(wǎng)絡價值，則調高相應權重；For競爭，則調整競爭權重。

第二步：收集可衡量線索價值的指標，即收集價值類型和價值要素。

此步驟需結合自身業(yè)務場景特點，與業(yè)務明確哪些價值類型和價值要素是可衡量線索價值的。收集方式有但不限于以下幾種方式：

• 歷史線索數(shù)據(jù)分析。分析不同渠道、不同分層客戶等維度的歷史轉化率等數(shù)據(jù)。
• 調研銷售組織、市場營銷組織衡量潛在線索價值的方法和規(guī)則。
• 訪談銷售冠軍，收集個人經驗和建議。

第三步：確認指標入選規(guī)則，形成線索價值指標體系。

通過以上方式收集的信息，是碎片化的、低質量的、不聚焦的。因此，首先需制定指標入選規(guī)則，并依據(jù)規(guī)則進行篩選。作者主要制定的入選規(guī)則有：業(yè)務關注度、數(shù)據(jù)獲取可行性、MECE原則。

業(yè)務關注度：主要對所有指標進行優(yōu)先級排序，篩選出對業(yè)務最重要的指標，排除不重要指標。

數(shù)據(jù)獲取可行性：主要判斷該項指標可獲取性，對無法獲取或只能極少部分獲取的數(shù)據(jù)進行排除，避免出現(xiàn)無效指標。

MECE原則：滿足前兩點要求的同時，基于MECE原則，以業(yè)務視角出發(fā)，進行歸類整理，做到盡量不重不漏。

第四步：設計賦值/權重規(guī)則，形成最終模型。

價值類型和價值要素都包含權重，價值類型權重相加和為100%，每個價值類型下價值要素權重和為100%。之所以設計為兩層權重模式，主要目的是為了更加靈活。

一方面實現(xiàn)在業(yè)務不同階段策略傾向不同，例如更注重客戶潛在規(guī)模或更注重競爭，只需調整價值類型權重，無需調整價值要素權重。另一方面，在價值類型下，不同價值要素也可配置不同策略傾向，顆粒度更細。

計算規(guī)則，總分=A%*（a%*分數(shù)） B%*(a%*分數(shù) b%*分數(shù) …） B%*(a%*分數(shù) b%*分數(shù) …） ……，具體的權重和賦值，就需要讀者參考自己業(yè)務邏輯傾向，進行分配。當然，也可以設計為一層權重，即只有價值要素包含權重和賦值，讀者依據(jù)實際情況決策，且具體評分規(guī)則也可設計“加/減”形式。

第五步：依據(jù)得分區(qū)間，設計線索評分展示結果。

直接展示得分，不夠直觀，會增加理解難度。例如：銷售可能無法理解70分是好還是壞。建議依據(jù)區(qū)間設計展示結果，例如：【85-100分】為高價值線索，【60-85分）為中價值線索，【40-60分）為低價值線索，【0-40分）為再培育線索。下圖為作者依據(jù)實際業(yè)務場景，設計的線索評分模型。

3. 線索評分的模型測試

數(shù)據(jù)模型類產品方案設計后，不建議直接開發(fā)上線，應首先通過線下數(shù)據(jù)模擬，測試模型、權重、賦值以及結果分布是否符合業(yè)務預期。通過不斷的測試及調整，達成預期目標后，再進行線上化開發(fā)。

4. 線索評分的系統(tǒng)設計與應用

建議設計為配置化系統(tǒng)，可以由靈活增加價值類型和價值要素，也可調整權重和賦值，可參考紛享銷客設計方法。

當然，最重要的是要設計直觀的、明顯的原型交互，將線索評分結果展示給銷售人員，達到輔助銷售組織工作的目的。例如：銷售APP端或PC端，線索排序優(yōu)先展示高價值線索、線索評分不同有不同的標簽等。

四、線索評分模型檢驗

系統(tǒng)上線不是產品工作的終點，而是產品工作的新的起點，只有取得預期業(yè)務目標，才算成功的產品。

在上文中我們談到，搭建線索評分系統(tǒng)，主要是為了提升線索轉化率和降低線索轉化天數(shù)，促進企業(yè)交易規(guī)模的增長。因此，在項目初期，要建立高、中、低質量線索的轉化率、轉化天數(shù)、及時跟進率等可衡量指標，作為衡量是否成功的坐標系。

在系統(tǒng)運行后，要及時分析業(yè)務各項指標，分析業(yè)務實際執(zhí)行效果是否符合業(yè)務目標，依據(jù)反饋及時調整，促成達成最終目標。

作者：澤哥產品筆記，微信公眾號：澤哥手記（id：xmind1016）

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