中小企業(yè)的標準化saas系統(tǒng)是一個趨勢，但我們也看到，不管是從產(chǎn)品經(jīng)理的需求把握度和產(chǎn)品設計來說，還是從用戶的滿意度來說，以及公司的盈利性來說，都有著很多的問題和挑戰(zhàn)。

近年來B端產(chǎn)品越來越火，一方面很多傳統(tǒng)行業(yè)開始加入信息化隊列，另一方面，小公司也開始重視信息化建設。B端產(chǎn)品的形態(tài)的也逐步從大企業(yè)的定制化轉(zhuǎn)向中小企業(yè)的標準化Saas。我們設想這個Saas能給出一套行業(yè)解決方案，以低成本開發(fā)運營，用戶也能低成本使用，互利共贏。

但現(xiàn)實往往不那么美好，深入SaaS好幾年了，我也深深感受到，做一個標準化SaaS太難了。我們來看看產(chǎn)品經(jīng)理、用戶還有公司的心聲。

一、產(chǎn)品經(jīng)理說

1. 甲方爸爸從1變成了n

以前做B端產(chǎn)品，基本都是大企業(yè)定制的，我們對他們的行業(yè)所知不多，需求都是他們提過來，我們轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品文檔，交由開發(fā)實現(xiàn)的。

那時覺得甲方爸爸可橫了，不懂系統(tǒng)，需求來回變更不說，還非要按照他的想法做。就想著有一天做一款自己的產(chǎn)品，不用再受甲方爸爸的氣了。

愿望實現(xiàn)了，但是！我開始懷念起那時只有一個甲方爸爸的日子，因為現(xiàn)在我要面對幾千個甲方爸爸了。

雖然說我對產(chǎn)品有決策權(quán)，我可以否認甲方爸爸們的需求，挑我覺得重要的、通用性的需求做，但是，我真的很難忍心一次次拒絕他們的請求，他們說這個功能不做工作沒法開展了呀。

于是，做標準化Saas對產(chǎn)品經(jīng)理一個很大的考驗就是：如何分析需求？如何區(qū)分通用性和個性化需求？如何給需求排優(yōu)先級？

關于這方面，我之前也寫了一篇文章——《B端產(chǎn)品如何平衡通用化和個性化？》，大家可以參考。

2. 系統(tǒng)必然越做越臃腫

即便我們把需求分析地很透徹，每一個功能點的迭代都始終圍繞著產(chǎn)品方向，且有半數(shù)以上用戶會用到，但最終產(chǎn)品還是會變得越來越臃腫。

我們做基層醫(yī)療機構(gòu)的診療Saas，會研究競品的功能，在我們產(chǎn)品經(jīng)理心目中，有一家競品是我們覺得心服口服的，功能實在是太強大了，幾乎特殊場景都能通過配置項來實現(xiàn)，我們甚至把他定位成我們追趕的目標。

然而，我在做用戶調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，對于一些小診所來說，他們覺得那套系統(tǒng)太復雜了，很多功能都用不到，配置項搞不明白，就不能像以前最簡單的開處方的his一樣簡潔嗎？

我頓時醒悟，功能不是越多越好，也不是能覆蓋的場景越全越好，用戶要的只是他們需要的，一個不多，一個不少。這何其困難呀！

想想我們當初是如何確定這個功能做不做的？30%以上用戶需要，我們就做，因為我們認為這個需求具有通用性。

但回過頭來再想想，還有70%的用戶其實不需要。這只是一個功能，如果是10個功能呢，全都需要的用戶估計就剩3%了吧。當我們的用戶越多，功能做的越多，用戶在系統(tǒng)里面用不到的功能也越多。

但另一方面，如果我們的用戶在增加，但我們的系統(tǒng)不迭代，用戶就會滿意了？肯定不是。

所以這里又多了一個對產(chǎn)品經(jīng)理的考驗：如何讓系統(tǒng)盡可能強大而不顯臃腫。我們還是希望能讓更多的甲方爸爸們滿意，這樣才能多賣錢嘛。

3. 爸爸們的還是不滿意

用一個詞來描繪甲方爸爸們非常的形象：眾口難調(diào)。

我們?nèi)ツ昴杲K對用戶做了一次滿意度調(diào)查，我們以為那些提了很多需求但是沒做的用戶會很不滿意，而那些從來沒提過需求的用戶是還算滿意的。結(jié)果很出乎我們意料，從來沒提過需求的用戶對我們的評分很低，吐槽了一堆，那些提需求的也不見得很不滿。

但總的來說，標準化Saas本就不是高滿意度的產(chǎn)品。沒有一個完美的人，同樣也沒有一款完美的產(chǎn)品。

既然我們的目標不是讓所有的甲方爸爸們滿意，那么產(chǎn)品經(jīng)理迎來了另一個很大的考驗：如何名正言順地拒絕甲方爸爸們的需求，又不傷感情。客服不能拒絕客戶的需求，但我們必須要這么做。關于“如何友好地拒絕”這個技巧，大家如果想知道的話，可以留言哦，下次寫一篇文章專門聊聊。

如果和談不成，那如何選擇性地放棄一些用戶？比如那些只想要最簡單功能的，還是用回你的單機版his吧。

二、用戶說

1. 圖個性價比高

我針對用戶為什么選擇Saas做過一個小調(diào)研，主要原因是：

1. 大家都在用Saas，我不能out了。
2. 收費便宜，很多Saas年費制，一年3-5千，還不限制賬號數(shù)量。
3. Saas使用簡單，系統(tǒng)更新不用更新客戶端。
4. 能支持手機、pad使用，pc端的使用場地限制也少。

對于中小企業(yè)來說，選擇一款成熟、可用的產(chǎn)品是性價比最高的，自己沒有錢和能力請人開發(fā)一套系統(tǒng)，而以往的his弊端也非常明顯。順應趨勢，Saas是一個必然的選擇。

但用戶還會這樣想：我花錢買了你的系統(tǒng)，你就得給我提供最好的服務，我用的不順手的地方肯定要提，你最好也給我做。

我在申請試用的時候看大流程是沒問題的，但實際用的時候和我們現(xiàn)在的場景有差異。不要讓我們改流程，即使我們不規(guī)范，但我們已經(jīng)這樣做了十幾年了，工作人員的習慣哪是那么容易就改掉的？我們這么忙，哪還有時候培訓員工！你就照我說的做。

2. 花錢還不給我做啊

我一般都很直接地拒絕了：不做！因為你是個性化需求。

用戶就說，那我出點錢呢？中小企業(yè)，大錢不想出，小錢還是愿意花的，幾千一萬的，還是能接受的。

但我們要做的是標準化Saas啊，今天這家定制些功能，明天那家定制些功能，系統(tǒng)會比預想的還要臃腫，維護成本翻倍的上漲，后面再疊加新功能時，還要把定制化功能可能造成的影響都要考慮一遍。這么算下來，幾千塊錢也是性價比很低的事情。

所以，給錢我也不做。我的目標是服務更廣大的用戶，不只是你一個。

3. 我要本地部署

有一些偏大一點的企業(yè)，也會選擇使用Saas，倒不是花不起錢請專門的開發(fā)團隊，而是外包不靠譜的太多了，長期雇傭又不大可能。

碰到過幾個客戶，之前都是請外包團隊做了一套自己的系統(tǒng)，但用了一段時間還是放棄了。傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的行業(yè)代溝還是相當大的，客戶和技術直接去溝通，雙方都不能理解對方，好不容易在一次次的爭吵中做完了系統(tǒng)，開發(fā)走人了，后面想要再加功能，做調(diào)整找不到人了。

這類客戶比較關心的一個點就是：數(shù)據(jù)安全性，所以他們會提出要做本地化部署。如果做不了，就直接不簽了。

從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來看，這不是一件有意義的事情，但公司做不做，取決于他的考慮，下面就講講公司的看法。

三、公司說

1. 標準化saas使利潤最大化

一款Saas沒有個三五年是很難實現(xiàn)盈虧平衡的。

我們假設一個小規(guī)模的團隊30人，包括產(chǎn)品經(jīng)理、開發(fā)、測試、銷售、運營，一年成本1200萬。再假設我們的產(chǎn)品客單價6千/年，那一年要2400個用戶付費才能實現(xiàn)盈虧平衡。

而Saas用戶數(shù)量的增長，不會像C端一樣呈爆發(fā)式的增長，更多的是銷售一個個打電話去，一年簽下1000家已經(jīng)是不錯的業(yè)績了。第二年還會遇到老客戶的流失。

也只有財大氣粗的公司才會一上來就做一款Saas，很多創(chuàng)業(yè)型公司都是從外包項目入手，然后轉(zhuǎn)化成Saas。比如說給大醫(yī)院定制一款軟件，做完了發(fā)現(xiàn)這代碼的利用價值太低了啊，我可以把通用化的50%的代碼抽出來，做成一款通用化SaaS產(chǎn)品啊，還能提高我的營收。

所以，站在公司的角度來說，這款產(chǎn)品是不是標準化的，可能并不是那么重要，也不一定非要堅持：我一定要標準化，拒絕個性化需求。因為到后面會發(fā)現(xiàn)，理想抵不過餓肚子啊。

2. 為了活下來定制也要接

投入這么多的人力成本，一年賣6000，老板心里也在滴血，但賣貴了沒人要啊，市場價就這樣。

定制化需求的錢可能還好掙一點。比如診所定制一張?zhí)幏骄?00-2000元，后期不怎么要調(diào)整，是不錯的買賣。大客戶的功能定制和本地化部署也未嘗不可，他們的錢還是能給到位的。

我們也常常在SaaS里面看到一個模塊，叫功能定制：如需定制請聯(lián)系XXX。畢竟活下來才有希望，后面怎么發(fā)展再說。

四、總結(jié)

中小企業(yè)的標準化saas系統(tǒng)是一個趨勢，但我們也看到，不管是從產(chǎn)品經(jīng)理的需求把握度和產(chǎn)品設計來說，還是從用戶的滿意度來說，以及公司的盈利性來說，都有著很多的問題和挑戰(zhàn)。

近幾年，saas行業(yè)的競爭也越來越激烈，我們想到的行業(yè)，在網(wǎng)上一搜，都有很多的競品。但很多撐不過前3年，要么停止迭代，有的甚至連網(wǎng)站都打不開了。

未來saas想要發(fā)展的好，Saas Pass是必不可少的。而且單一的工具會越來越不滿足用戶的需求，我們需要給他提供更多有價值的服務，比如說數(shù)據(jù)挖掘，產(chǎn)業(yè)集群，來增強用戶的粘性，這也會是未來用戶比功能更為關注的點。

誰先通過saas布成了一盤產(chǎn)業(yè)的棋，誰可能就是贏家！

#專欄作家#

司馬特小隊，公眾號：司馬特小分隊，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。8年 互聯(lián)網(wǎng)資深產(chǎn)品經(jīng)驗，多年B端產(chǎn)品管理經(jīng)驗。具有多個從0到1的大型B端產(chǎn)品的孵化、重構(gòu)、迭代經(jīng)驗；主要教授產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相關的硬核知識點。

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