采訪(fǎng)｜吳思瑾、王與桐

文｜沈筱

編輯｜真梓 王與桐

編者按：

2022年，“中國(guó)企業(yè)走向海外”的話(huà)題又演變出新生機(jī)。

過(guò)去，不少企業(yè)常依托境內(nèi)業(yè)務(wù)布局海外，被冠以“出海”之名。而現(xiàn)在，更多公司選擇徹底在海外開(kāi)辟新的疆土，樂(lè)于被視作“全球化”企業(yè)。這說(shuō)明，至少在不少創(chuàng)業(yè)者心中，如今征戰(zhàn)海外已經(jīng)脫離“做個(gè)生意”的范疇，進(jìn)入到中國(guó)企業(yè)能力外溢的階段。

在此時(shí)點(diǎn)，36氪推出“軟件全球化”系列觀(guān)察。本系列將對(duì)布局全球市場(chǎng)，具備中國(guó)元素的軟件初創(chuàng)公司、代表性企業(yè)以及投資界人士進(jìn)行報(bào)道，希望覆蓋軟件全球化的各個(gè)角度，為還原這一命題的真實(shí)圖景提供參考。

跨境電商有紅利，早已不是新鮮事。盡管去年以來(lái)，以亞馬遜平臺(tái)為主的跨境電商生態(tài)隨著封號(hào)潮，遭受了較大爭(zhēng)議，但同時(shí)DTC和TikTok生態(tài)又給行業(yè)帶來(lái)新希望。商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年我國(guó)進(jìn)出口交易額同比增長(zhǎng)28.6%。網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計(jì)，上半年跨境電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)7.1萬(wàn)億元。

淘金時(shí)代，送水者自然也絡(luò)繹不絕。站在眾多出海品牌背后的，還有一群天生國(guó)際化的企業(yè)——跨境電商服務(wù)商。

成立于2004年的敦煌網(wǎng)就是其中之一。今年7月，這家傳統(tǒng)的跨境貿(mào)易平臺(tái)，又出現(xiàn)了新變量——敦煌網(wǎng)集團(tuán)正式對(duì)外宣布了MyyShop與敦煌網(wǎng)（DHgate）的同等戰(zhàn)略地位。DHgate是敦煌網(wǎng)集團(tuán)成立之初就創(chuàng)建的中心化B2B跨境電商平臺(tái)，MyyShop則是其2020年推出的、聚焦跨境社交電商的去中心化SaaS平臺(tái)，主要面向小微商戶(hù)、創(chuàng)業(yè)人群以及海外網(wǎng)紅提供基于社交媒體平臺(tái)的電商服務(wù)。

具體來(lái)說(shuō)，目前MyyShop已經(jīng)依托大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)構(gòu)建了包括社交電商教學(xué)平臺(tái)（星鏈）、社媒數(shù)據(jù)分析平臺(tái)（先知）、社交營(yíng)銷(xiāo)智能平臺(tái)（縱橫）、跨境物流智慧平臺(tái)（DHLink）四大工具的產(chǎn)品矩陣，服務(wù)內(nèi)容涵蓋建站、選品、供貨、營(yíng)銷(xiāo)、代發(fā)等，覆蓋電商變現(xiàn)教學(xué)到履約的全流程。目前，MyyShop 已打通Google、Facebook、eBay、TikTok、Instagram等多個(gè)平臺(tái)，以獲取私域流量。

在B2B跨境電商領(lǐng)域已經(jīng)有所成績(jī)的敦煌網(wǎng)集團(tuán)為何會(huì)選擇競(jìng)逐社交電商，將MyyShop作為又一戰(zhàn)略重點(diǎn)？海外市場(chǎng)為中國(guó)品牌、中國(guó)企業(yè)服務(wù)企業(yè)提供了怎樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？

針對(duì)上述問(wèn)題，36氪專(zhuān)訪(fǎng)了MyyShop首席運(yùn)營(yíng)官劉思軍。

Myyshop于2020年正式推出，這一年，也正值海外社交電商開(kāi)始真正迸發(fā)生機(jī)。當(dāng)年2月，TikTok開(kāi)放主頁(yè)外鏈功能，支持向第三方電商平臺(tái)引流，并于10月正式宣布與Shopify合作；Facebook、Instagram分別于同年5月、7月上線(xiàn) Facebook Shop、Instagram Shop功能。

步調(diào)一致的背后，反映了海外社媒平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的感知。敦煌網(wǎng)集團(tuán)也看到了這些趨勢(shì)。劉思軍告訴36氪，之所以選擇社交電商，正是由于市場(chǎng)變了——敦煌網(wǎng)集團(tuán)所服務(wù)的小企業(yè)主及其終端消費(fèi)者發(fā)生了變化，海外社媒電商化發(fā)展也即將進(jìn)入新階段。

也正因此，亞馬遜等傳統(tǒng)電商平臺(tái)將不再是小企業(yè)主和消費(fèi)者的不二選擇。這對(duì)敦煌網(wǎng)集團(tuán)提出了挑戰(zhàn)：DHgate提供的基于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的服務(wù)將無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)有客戶(hù)潛在的平臺(tái)轉(zhuǎn)換需求，和新生代小企業(yè)主的未來(lái)需求。

首先，伴隨互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的年輕一代逐漸成為電商交易的主力群體。無(wú)論作為電商經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者，新生代都更注重個(gè)體化和體驗(yàn)感。相較于傳統(tǒng)電商平臺(tái)，具備電商交易功能的社媒平臺(tái)能更好地滿(mǎn)足這些需求。

其次，盡管Facebook、Instagram、Snapchat等海外社媒平臺(tái)早年已經(jīng)開(kāi)始布局電商業(yè)務(wù)，但由于其重視程度不高，市場(chǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣尚未形成，社交電商發(fā)展緩慢。而2018年到2019年，中國(guó)社交電商突飛猛進(jìn)，顯示出社媒平臺(tái)通過(guò)電商業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的強(qiáng)大實(shí)力。海外社媒電商化發(fā)展的新一輪嘗試已經(jīng)箭在弦上。同時(shí)，2019年全球新冠疫情的爆發(fā)無(wú)疑將加速這一進(jìn)程。

正基于對(duì)上述市場(chǎng)變化的感知，敦煌網(wǎng)集團(tuán)選擇將MyyShop作為又一戰(zhàn)略要點(diǎn)。那么，作為新入局者，敦煌網(wǎng)集團(tuán)是如何圍繞MyyShop建設(shè)社交電商生態(tài)的？劉思軍坦言，多年來(lái)，敦煌網(wǎng)從事跨境電商服務(wù)所積累的資源和能力，以及對(duì)海外市場(chǎng)規(guī)則和趨勢(shì)的把握，是拓展社交電商業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

從根本上來(lái)講，敦煌網(wǎng)集團(tuán)的目標(biāo)客戶(hù)仍然是從事跨境電商業(yè)務(wù)的小企業(yè)主，只是其特征和需求發(fā)生了變化。因此，面向海外網(wǎng)紅——這一新生代小企業(yè)主代表，及海外MCN機(jī)構(gòu)，MyyShop構(gòu)建了新的技術(shù)能力和合作網(wǎng)絡(luò)，并利用既往積累的供應(yīng)鏈、物流、支付等資源、能力，打造了新的業(yè)務(wù)。

劉思軍認(rèn)為，TikTok、Facebook等社媒平臺(tái)是海外新生代人群聚集的地方，他們既是創(chuàng)業(yè)者也是消費(fèi)者。MyyShop這樣的社交電商SaaS平臺(tái)有望與國(guó)外網(wǎng)紅一起，幫助中國(guó)品牌通過(guò)社交電商的通道進(jìn)入歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，直接在新生代里形成良好口碑和品牌印象，甚至是培養(yǎng)出新的品牌。

以下是專(zhuān)訪(fǎng)部分（經(jīng)36氪編輯）：

01 從交易平臺(tái)到服務(wù)網(wǎng)紅：看準(zhǔn)社媒機(jī)會(huì)，主攻歐美

36氪：敦煌網(wǎng)集團(tuán)在B2B跨境電商領(lǐng)域已經(jīng)做了很多年了，我們?yōu)槭裁从窒腴_(kāi)發(fā)MyyShop這個(gè)新業(yè)務(wù)？

劉思軍：我們今年正式宣布兩個(gè)主要的大品牌，一個(gè)是原來(lái)的中心化交易平臺(tái)DHgate（敦煌網(wǎng)），以批發(fā)為主，一個(gè)就是MyyShop這個(gè)去中心化的平臺(tái)。

DHgate是我們?cè)诳缇迟惖雷隽撕芏嗄甑臉I(yè)務(wù)，在這幾年也度過(guò)了平穩(wěn)增長(zhǎng)階段，年均增長(zhǎng)保持在20%左右。我們?cè)偃プ錾缃浑娚?，其?shí)有幾方面的原因：

首先，我們服務(wù)的對(duì)象發(fā)生了變化。也就是說(shuō)，我們服務(wù)的海外小企業(yè)主不再是原來(lái)老一輩的人了。原來(lái)的小企業(yè)主一般會(huì)在亞馬遜這類(lèi)電商平臺(tái)上開(kāi)店。現(xiàn)在年輕一代成長(zhǎng)起來(lái)后，各種習(xí)慣，或者被教育去做電商的場(chǎng)景都不太一樣了。

對(duì)于這些這些社交媒體上興起的、能獲得巨大流量的人，我們?cè)谒伎荚趺蠢煤盟麄兊牧髁縼?lái)幫助我們中國(guó)的供應(yīng)鏈和商品進(jìn)入這些市場(chǎng)?，F(xiàn)在，無(wú)論是歐美、拉美還是東南亞，都是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。

其次，我們不是一個(gè)從零開(kāi)始的創(chuàng)業(yè)公司。我們有自己的完整的生態(tài)建設(shè)，包括獨(dú)立的跨境支付公司，即將也會(huì)有獨(dú)立的跨境物流平臺(tái)公司，還有多年發(fā)展沉淀的供應(yīng)鏈能力，有幾千萬(wàn)的商品可以履約的平臺(tái)來(lái)做加持。所以綜合來(lái)看，我們覺(jué)得做這件事情是有意義的，也是從市場(chǎng)變化或者公司發(fā)展角度來(lái)看比較自然的過(guò)程。

36氪：目前MyyShop的業(yè)務(wù)主要是在歐美，為什么首先選擇這個(gè)市場(chǎng)？像東南亞這類(lèi)區(qū)域大家也談到很多。

劉思軍：美國(guó)和歐洲是我們首先進(jìn)入和主要關(guān)注的市場(chǎng)，目前營(yíng)收占比也是歐美市場(chǎng)最高，巴西較小，東南亞還在思考要以怎樣的方式切入。至于為什么沒(méi)有首先去做東南亞或者其他市場(chǎng)，首先，我們整個(gè)的資源加持，無(wú)論是物流、海外的零售商群體等，主要在美國(guó)和歐洲，其次是在巴西等拉美國(guó)家，第三個(gè)是東南亞。

我們?cè)谠缙谧鯠Hgate的時(shí)候，歐美兩個(gè)地區(qū)的電商基礎(chǔ)設(shè)施，包括支付、物流等是比較發(fā)達(dá)的。這樣用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)好一些。像非洲至今很難打開(kāi)局面主要是因?yàn)橹Ц秵?wèn)題，當(dāng)?shù)仉y以收款，很多國(guó)家還沒(méi)有推行電子商務(wù)和電子支付，電商環(huán)境并不好。這個(gè)還是需要國(guó)家層面來(lái)推動(dòng)。中國(guó)當(dāng)時(shí)電商的發(fā)展也是得到了政府、銀行機(jī)構(gòu)的支持。物流還好一些，畢竟是偏勞動(dòng)力密集型的，也不涉及太高的金融風(fēng)險(xiǎn)。

其次，像東南亞這樣的市場(chǎng)，當(dāng)?shù)睾臀覀兊睦砟钐嗨屏?，反而?huì)造成生意的透明度很高，對(duì)我們來(lái)講不一定是個(gè)好生意或者長(zhǎng)期的生意。但是東南亞市場(chǎng)確實(shí)存在很多機(jī)會(huì)，所以我們也沒(méi)有說(shuō)完全不會(huì)去做，只是不會(huì)作為重點(diǎn)。

36氪：剛才講到集團(tuán)之前已經(jīng)有支付、物流、供應(yīng)鏈的資源。除此之外，有沒(méi)有需要重新建立的資源？

劉思軍：肯定有的。主要圍繞網(wǎng)紅端，我們需要建立新的技術(shù)能力，還要學(xué)習(xí)如何去與他們溝通，如何挖掘需求，如何給他們提供電商能力培訓(xùn)。

我們實(shí)際上把MyyShop定義為在美國(guó)的MCN機(jī)構(gòu)，就是要服務(wù)這些網(wǎng)紅，幫他們賺錢(qián)。國(guó)外的網(wǎng)紅和國(guó)內(nèi)是不一樣的。首先，他們不擅長(zhǎng)電商類(lèi)視頻，因?yàn)樗麄兩瞄L(zhǎng)的視頻類(lèi)型不是基于商品的，電商視頻里面有很多營(yíng)銷(xiāo)的因素。其次，他們也不知道自己適合賣(mài)什么。

第一個(gè)是技術(shù)層面。我們?cè)跇?gòu)建新的算法，針對(duì)每一個(gè)網(wǎng)紅的粉絲特點(diǎn)、流量特點(diǎn)、轉(zhuǎn)化特點(diǎn)，來(lái)判斷他適合帶什么樣的商品。我們需要構(gòu)建新的技術(shù)能力，未來(lái)給國(guó)外網(wǎng)紅提供一個(gè)自助式的商業(yè)后臺(tái)，讓他們不用看郵件，也能知道今天該如何調(diào)整商品，如何播視頻，做什么樣的事情能帶來(lái)多少收入。

第二個(gè)是對(duì)網(wǎng)紅需求的挖掘。我們需要學(xué)習(xí)如何與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅交流，怎么挖掘需求，找出一些好的切入口，打磨出一些更好的產(chǎn)品出來(lái)。當(dāng)然，這里面也涉及技術(shù)能力的問(wèn)題，包括大數(shù)據(jù)能力。每一個(gè)網(wǎng)紅的特點(diǎn)都是不一樣的，能帶什么貨，能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的商品變現(xiàn)也都是不一樣的，需要大數(shù)據(jù)的能力去做人和貨的智能匹配。

第三點(diǎn)，我們需要給他們提供電商方面能力培訓(xùn)。國(guó)外網(wǎng)紅可能會(huì)做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、漲粉營(yíng)銷(xiāo)，但不太會(huì)做電商方面的營(yíng)銷(xiāo)。

36氪：你覺(jué)得國(guó)、內(nèi)外社交電商創(chuàng)業(yè)環(huán)境的差異主要體現(xiàn)在？我們有沒(méi)有可能把國(guó)內(nèi)頭部社交電商的模式和經(jīng)驗(yàn)直接復(fù)制到海外？

劉思軍：直接復(fù)制基本上是不太可能的，因?yàn)槌藙倓偺岬降木W(wǎng)紅特點(diǎn)的區(qū)別，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有MCN機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈、品牌、平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則都是不一樣的。

從網(wǎng)紅層面來(lái)說(shuō)，基于我們的溝通經(jīng)驗(yàn)，東南亞和中國(guó)網(wǎng)紅特點(diǎn)比較類(lèi)似，但是歐美網(wǎng)紅差別很大。第一個(gè)特點(diǎn)是他們追求自由，很難有一個(gè)MCN機(jī)構(gòu)能夠簽獨(dú)家網(wǎng)紅。所以當(dāng)?shù)氐腗CN機(jī)構(gòu)和網(wǎng)紅之間的關(guān)系主要是利益關(guān)系，而不是控制關(guān)系。

其次是歐美市場(chǎng)缺乏網(wǎng)紅培養(yǎng)機(jī)制。當(dāng)?shù)氐腗CN機(jī)構(gòu)會(huì)幫網(wǎng)紅去談?dòng)唵巍⒔悠放?，?shí)現(xiàn)放大效應(yīng)，不太會(huì)做孵化的工作。網(wǎng)紅基本上靠自己摸索。在中國(guó)，網(wǎng)紅孵化路徑很成熟了。這和國(guó)內(nèi)早期模特公司比較類(lèi)似，孵化成功后網(wǎng)紅可以成為長(zhǎng)期簽約對(duì)象。另外，國(guó)內(nèi)網(wǎng)紅本身可以既是導(dǎo)演又是演員，而在美國(guó)歐美是分的非常開(kāi)的。

從品牌和供應(yīng)鏈層面來(lái)說(shuō)，很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，歐美有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是阿迪等一些大品牌，會(huì)找網(wǎng)紅做宣傳。但這個(gè)宣傳不是像國(guó)內(nèi)那樣以銷(xiāo)量和網(wǎng)紅談報(bào)酬，而是網(wǎng)紅幫品牌做一次品牌宣傳的營(yíng)銷(xiāo)，收營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。和網(wǎng)紅對(duì)接的部門(mén)也是各個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并不是電商或者銷(xiāo)售部。除了大品牌，也有一些公司幫助網(wǎng)紅談一些零售網(wǎng)站去做推廣。但是代賣(mài)貨模式和國(guó)內(nèi)是不一樣的。他們是通過(guò)直接發(fā)生電商交易的方式來(lái)帶貨。比如把需要推廣的產(chǎn)品樣品買(mǎi)下來(lái)給網(wǎng)紅，他們做一些直播視頻來(lái)幫展示樣品，吸引粉絲下單，最后根據(jù)銷(xiāo)量返傭。這個(gè)目前還是蠻多的。

另外，國(guó)外網(wǎng)紅很有個(gè)性，對(duì)自有網(wǎng)站、自有IP商品有很高的訴求。很多網(wǎng)紅的頁(yè)面都有一些寫(xiě)有自己名字或者帶有自己IP的T恤、杯子等商品。他們認(rèn)為聯(lián)盟模式，代購(gòu)模式，加盟模式，好是好，但不能充分體現(xiàn)個(gè)性。因?yàn)榉劢z點(diǎn)進(jìn)鏈接全都是第三方，不只是網(wǎng)紅自己想推給用戶(hù)的商品。所以這個(gè)也是我們這次MyyShop在服務(wù)提供里考慮到的內(nèi)容。

36氪：MyyShop的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成是怎樣的？

劉思軍：我們內(nèi)部是半創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，一部分同事是公司內(nèi)骨干人員，如對(duì)跨境電商和海外市場(chǎng)需求有著較深理解和經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，另一部分是需要重新招聘的。我們基本上分國(guó)家和地區(qū)，會(huì)有標(biāo)配的直播團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是直接要做直播的，而是做樣品店，給海外網(wǎng)紅或者M(jìn)CN機(jī)構(gòu)提供樣板，讓他們又直觀(guān)的感受和體驗(yàn)。第二類(lèi)是商務(wù)拓展部門(mén)，負(fù)責(zé)談合作網(wǎng)紅、MCN機(jī)構(gòu)，拓展訂單。

第三類(lèi)實(shí)際上是放在當(dāng)?shù)兀覀冋J(rèn)為很重要的、類(lèi)似于產(chǎn)品經(jīng)理的角色。他們需要和網(wǎng)紅形成定期交流，包括從網(wǎng)紅角度來(lái)看，我們應(yīng)該怎么做產(chǎn)品，產(chǎn)品應(yīng)該做什么功能。這個(gè)在國(guó)內(nèi)想不明白，是必須當(dāng)?shù)鼗摹?/p>

當(dāng)然還有做營(yíng)銷(xiāo)的，談市場(chǎng)合作、品牌宣傳。這里面還包括網(wǎng)紅的培訓(xùn)導(dǎo)師，來(lái)講解我們的產(chǎn)品、商業(yè)模式，教他們?cè)趺礉q粉、做直播等等。

36氪：招聘本地員工的途徑主要是什么？管理方面遇到了什么難點(diǎn)？

劉思軍：現(xiàn)階段我們沒(méi)辦法用普通招聘工具，主要還是依靠各種圈子、朋友，或者獵頭。招聘方面，我們招人面試很容易，但找到合適的人不容易，需要反復(fù)推敲。而且海外用工成本是比較高的，主要是固定成本。因?yàn)椴幌駠?guó)內(nèi)底薪可能不高，會(huì)看績(jī)效，會(huì)有其他類(lèi)型的薪酬激勵(lì)，比如期權(quán)、股票。

管理的難點(diǎn)在于管理模式的認(rèn)知沖突。國(guó)外的人會(huì)把工作和生活分的很開(kāi)，也很難接受加班。所以我們需要本地化的管理者，本地化的辦公室經(jīng)理。我們現(xiàn)在基本上會(huì)招能懂中國(guó)話(huà)的當(dāng)?shù)厝?，?lái)管理海外同事、網(wǎng)紅。

02競(jìng)爭(zhēng)策略：合作為主，尊重當(dāng)?shù)厝撕褪袌?chǎng)

36氪：整體來(lái)說(shuō)，我們開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)在于？

劉思軍：在國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜的情況下，企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)，尤其是和我們國(guó)家存在一些大環(huán)境比較敏感的地方，可能要注意。

我們是從提供差異化服務(wù)的角度來(lái)考慮的。我們不是和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)，而是給他賦能的。MyyShop模式的特點(diǎn)是去哪都是一個(gè)與人合作的面孔。我們把自己稱(chēng)為有科技的面孔、服務(wù)的面孔。服務(wù)他們?nèi)プ鲆粋€(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)也好，電商平臺(tái)也好，我們幫助他的賣(mài)家、網(wǎng)紅擴(kuò)大供應(yīng)鏈，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)化能力。所以無(wú)論是對(duì)國(guó)外網(wǎng)紅、當(dāng)?shù)豈CN機(jī)構(gòu)、電商平臺(tái)、社媒平臺(tái)，我們都是一個(gè)非常好的合作伙伴，會(huì)幫助他們實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，提升投入產(chǎn)出比。我們可以依附豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，幫他做定制化產(chǎn)品，升級(jí)IP等等。所以我們是一種幫他升級(jí)服務(wù)、彌補(bǔ)服務(wù)，幫他提供增值服務(wù)的角色。

盡管我們也打算在當(dāng)?shù)爻闪⒁粋€(gè)電商型MCN公司，但本質(zhì)上做的事情和當(dāng)?shù)豈CN機(jī)構(gòu)是不一樣的。我們之間是上下游關(guān)系，比如網(wǎng)紅想根據(jù)一些熱點(diǎn)馬上做出定制品。我們可以快速響應(yīng)，給他組織貨品，打好樣，做批量采購(gòu)和交付。所以當(dāng)?shù)氐腗CN機(jī)構(gòu)和網(wǎng)紅都是MyyShop的客戶(hù)。

36氪：和當(dāng)?shù)豈CN機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系具體怎么理解？

劉思軍：前面也提到了，他們其實(shí)不像國(guó)內(nèi)，某一個(gè)網(wǎng)紅就屬于某一個(gè)公司，而是一個(gè)網(wǎng)紅可以對(duì)接很多公司。所以在某種程度上這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系沒(méi)有那么明顯。另外，網(wǎng)紅群體足夠大，大家去找網(wǎng)紅的資源池是比較大的。

36氪：我們看到MyyShop目前有很多當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，包括物流、社媒平臺(tái)，公司找尋這些合作伙伴的過(guò)程是怎樣的？

劉思軍：合作伙伴方面沒(méi)有遇到太大的挑戰(zhàn)。原來(lái)中國(guó)企業(yè)會(huì)受到詬病或者質(zhì)疑說(shuō)咱們復(fù)制其他國(guó)家，但現(xiàn)在是全世界都在關(guān)注中國(guó)。而且經(jīng)過(guò)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)這么多年的發(fā)展，大家共同努力打造的聲譽(yù)，積累的技術(shù)和能力，當(dāng)?shù)剡€是歡迎與中國(guó)企業(yè)合作，尤其是我們帶著技術(shù)，帶著大數(shù)據(jù)來(lái)的時(shí)候，大家都是很認(rèn)可的。

像谷歌、Facebook目前是我們?cè)诤Ｍ庵髁魉阉骱驼故绢?lèi)廣告、互聯(lián)網(wǎng)媒體方面兩個(gè)比較大的合作方。我們會(huì)在平臺(tái)上投放廣告，也會(huì)一起做一些實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目。

36氪：我們和TikTok的合作關(guān)系是怎樣的？

劉思軍：非常密切。 首先，我們目前服務(wù)的網(wǎng)紅，主要活躍在TikTok。所以，我們和TikTok在廣告營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、電商變現(xiàn)上的合作較為緊密。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是他們的強(qiáng)項(xiàng)，我們的強(qiáng)項(xiàng)在電商變現(xiàn)和廣告營(yíng)銷(xiāo)方面。另外，我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)構(gòu)建的規(guī)?；?yīng)鏈能力也對(duì)他們有加持。

其次，我們也會(huì)從TikTok獲得大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)層面的支持。我們認(rèn)為這一塊的技術(shù)能力在接下來(lái)的發(fā)展過(guò)程中很重要。

至于說(shuō)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇闀?huì)不會(huì)有顧慮，我們認(rèn)為是沒(méi)有的。反而他們會(huì)抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)看我們和TikTok正在進(jìn)行什么新的嘗試。

03未來(lái)：社媒生態(tài)還在成長(zhǎng)，精準(zhǔn)定位自身賽道

36氪：公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示MyyShop今年一季度活躍用戶(hù)增長(zhǎng)很高，付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)也很快，你覺(jué)得為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)？

劉思軍：這個(gè)主要有兩個(gè)原因。一是當(dāng)?shù)卮_實(shí)存在這樣的需求，同時(shí)市場(chǎng)逐漸被教育得比較好了。其次是這幾年我們嘗試用他們的思維方式去理解，去不斷打磨產(chǎn)品，而不是照搬中國(guó)模式。

應(yīng)該說(shuō)疫情到現(xiàn)在，由于失業(yè)率高或一些其他原因，歐美的人對(duì)于賺錢(qián)是非常渴望的。最開(kāi)始的時(shí)候，大家沒(méi)有認(rèn)知，或者說(shuō)沒(méi)有人來(lái)幫他們轉(zhuǎn)變認(rèn)知。他們不知道有這回事，也不知道該怎么做，認(rèn)為這件事情很復(fù)雜。通過(guò)我們?cè)谶@方面的溝通努力，現(xiàn)在大家慢慢地了解我們了，而且社交是容易形成裂變的，網(wǎng)紅之間會(huì)有交流，認(rèn)同我們模式的人就多了。

36氪：這樣的需求情況是可持續(xù)的嗎？

劉思軍：未來(lái)供需雙方的需求肯定會(huì)長(zhǎng)期存在并且會(huì)進(jìn)一步提升。

對(duì)中國(guó)小企業(yè)主或者中國(guó)供應(yīng)鏈來(lái)講，以亞馬遜為例的當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)電商平臺(tái)對(duì)他們來(lái)說(shuō)未來(lái)仍然是挑戰(zhàn)。因?yàn)樗磥?lái)會(huì)對(duì)中國(guó)人開(kāi)店有更多的限制和更高的要求。

對(duì)于社媒平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這是新生代人群聚集的地方，他們本身就是消費(fèi)的主要群體，同時(shí)他們也都在成長(zhǎng)過(guò)程中。所以說(shuō)這方面未來(lái)，我們希望借助MyyShop，和國(guó)外網(wǎng)紅一起，幫助中國(guó)品牌通過(guò)社交電商的通道進(jìn)入歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，直接在新生代里形成良好的口碑和品牌印象，甚至是培養(yǎng)出新的品牌。

我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)通過(guò)這樣的路徑扎根海外，乃至全球市場(chǎng)，是更有生命力，更具長(zhǎng)期性的，而不是依賴(lài)于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)手段。

36氪：未來(lái)，一些比較有競(jìng)爭(zhēng)力的社交媒體或者電商企業(yè)會(huì)不會(huì)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

劉思軍：目前來(lái)看不會(huì)。首先，我們服務(wù)的是網(wǎng)紅，網(wǎng)紅在很多社交媒體上都有賬號(hào)，不只是在TikTok等一家社交媒體上，我們給網(wǎng)紅提供全方位流量變現(xiàn)，甚至幫他們開(kāi)自己的IP店。未來(lái)即使TikTok等社交媒體自己做這樣的事情，也會(huì)需要相關(guān)的供應(yīng)商，那我們就可以作為一個(gè)超大的供應(yīng)商。

其次，國(guó)內(nèi)的電商企業(yè)會(huì)給國(guó)內(nèi)商家提供建站服務(wù)，但更多會(huì)作為中間站，確實(shí)不是奔著服務(wù)網(wǎng)紅去的。就市場(chǎng)而言，盡管服務(wù)同一撥消費(fèi)者，但還是有興趣消費(fèi)、沖動(dòng)消費(fèi)和計(jì)劃消費(fèi)的區(qū)別，電商平臺(tái)可能更多是瞄準(zhǔn)計(jì)劃消費(fèi)。大家都在給自己的賽道定位。

36氪：整體來(lái)看，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)？

劉思軍：未來(lái)肯定會(huì)有更多的新入局者。我們必須先確立自己的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)領(lǐng)先地位。像我們之前遇到的一些困難和挑戰(zhàn)，解決好了就是未來(lái)的護(hù)城河。比如，我們和當(dāng)?shù)氐暮芏嗑W(wǎng)紅已經(jīng)建立了信賴(lài)關(guān)系，這些是需要長(zhǎng)期運(yùn)作的。我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是要進(jìn)一步提升國(guó)外網(wǎng)紅的韌性，同時(shí)基于他們的特點(diǎn)把產(chǎn)品打磨得更好，讓他們對(duì)我們的工具產(chǎn)生依賴(lài)性。另外，我們會(huì)進(jìn)一步完善大數(shù)據(jù)的算法和機(jī)制，來(lái)提升轉(zhuǎn)化率，提升產(chǎn)出。

36氪：預(yù)估未來(lái)三年，MyyShop在海外的市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)如何？在你看來(lái)，未來(lái)MyyShop要做到什么程度才算“成功”？

劉思軍：我們預(yù)估未來(lái)這幾年，在活躍用戶(hù)量、GMV和營(yíng)收方面，都會(huì)保持幾倍的增長(zhǎng)。

成功的標(biāo)準(zhǔn)，在我們看來(lái)，需要從定性和定量?jī)蓚€(gè)方面來(lái)定義。定量方面我們要對(duì)標(biāo)現(xiàn)在做的最好的企業(yè)，要達(dá)到它的用戶(hù)量和活躍度，對(duì)應(yīng)的GMV也要做到百億的規(guī)模。定性層面，我們希望未來(lái)中國(guó)品牌想要借助社媒電商這個(gè)途徑出海，需要SaaS工具時(shí)，會(huì)首先想到我們，網(wǎng)紅變現(xiàn)想要有很好的貼身服務(wù)也能首先想到我們。