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降本增效，已經(jīng)從2022喊到2023了。

一聊起這個詞，你會想到什么？

裁員、降薪、砍項目…做減法，好像成了降本增效最常見的做法。

還有別的思路嗎？

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主米爾頓·弗雷德曼，曾提出過一個“花錢矩陣”。

很有意思，也許會對你有啟發(fā)，和你分享。

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花別人的錢，辦別人的事

降本增效，除了“降”，還有“增”，比如增加“花錢辦事”的效率。

“花錢矩陣”，講的就是花錢辦事的4種玩法。

你花的錢，是自己的還是別人的？

你辦的事，是自己的還是別人的？

花錢，辦事，自己的，別人的。

這4種情況背后，是商業(yè)模式，是人性，更是注定不同的花錢辦事的效率。

先來看看“花別人的錢，辦別人的事”。

2022年末，很多人聽到了三句話。

劉強(qiáng)東：“京東中高層拿PPT騙自己”。

馬化騰：“騰訊內(nèi)部貪腐觸目驚心”。

李彥宏：“騰訊的那些問題,百度也都有”。

為什么會有這種情況？

是大廠的監(jiān)管系統(tǒng)有問題？

還是這幾個公司的個別員工有問題？

只有這些原因嗎？還有嗎？

不妨回歸常識，今天一起“還原一下現(xiàn)場”。

比如，今天一個供應(yīng)商，他的產(chǎn)品一般，報價也不算便宜。

但，這是不是意味著，他一定拿不到訂單呢？

不，他可能在某些情況下，還是很有信心。

比如，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)，在他的生意里，要拿下一個訂單，要解決的最根本問題可能是采購負(fù)責(zé)人。

為什么？

因為這個采購負(fù)責(zé)人，在決定要不要下單時，他在一個什么樣的模式里呢？

他的模式是：花公司的錢，辦公司的事。

不是花自己的錢，意味著，報價高低和他本身關(guān)系沒那么大。

不是辦自己的事，意味著，產(chǎn)品一般也不一定沒有機(jī)會。

這就是花錢矩陣?yán)锏摹盎▌e人的錢，辦別人的事”。

對應(yīng)的效果，注定是不講效果，也不講節(jié)約。

在這個模式下，很多時候競爭的重點，就變成了：“搞定”采購負(fù)責(zé)人。

而價格和產(chǎn)品？過得去就行。

對于供應(yīng)商來說，產(chǎn)品和價格都一般，也有信心和機(jī)會贏得競爭。

但對于采購方的公司呢？

降本增效？不存在的。

— 2 —

花別人的錢，辦自己的事

那怎樣才能讓情況更好一點呢？

一種玩法是，改變“辦誰的事”。

比如，還是那個采購負(fù)責(zé)人，還是那個供應(yīng)商。

原本采購原材料的時候，供應(yīng)商請采購負(fù)責(zé)人吃飯，原材料的質(zhì)量和價格，可能都過得去就好。

但如果采購的東西，是采購負(fù)責(zé)人自己的員工保險，甚至員工保障房呢？

作為供應(yīng)商，可能還是很好講價，反正花的不是采購負(fù)責(zé)人的錢。

但，這次他拿出的產(chǎn)品，肯定不能太潦草了。

畢竟，這次辦的，是采購負(fù)責(zé)人自己的事。

花別人的錢，辦自己的事，注定會更講效果，不講節(jié)約。

如果你的商業(yè)模式，是建立在這種規(guī)則上的，那么肯定會比“花別人的錢，辦別人的事”難度高一點。

因為你的產(chǎn)品，需要有競爭力了。

但如果你是采購方的話，在這種玩法下，你或許可以增效，但還是不能降本。

— 3 —

花自己的錢，辦別人的事

那，怎么才能降本呢？

很簡單，改變“花誰的錢”。

花別人的錢，出手總是更利落些。

但花自己的錢，姿勢總會保守得多。

看清楚這件事，模式就多了一種優(yōu)化方向：讓為事出錢的人來辦事。

比如，公司老板直接讓供應(yīng)商來找他。

這時，對于賣員工保險的供應(yīng)商而言，他要面對的情況，就從客戶是“花別人的錢”，變成客戶是“花自己的錢”了。

這時他該怎么拿下生意？

還是用老一套，這時肯定行不通了。

但，供應(yīng)商還是可以很有信心。

因為他看到，機(jī)會藏在另一環(huán)里：“辦誰的事”。

老板要買的，是員工的保險。是“別人”的事。

所以這次的生意模式，變成了“花自己的錢，辦別人的事”。

供應(yīng)商的賣進(jìn)策略，也相應(yīng)地把重點變成了“價格”。

降價，直到“花自己的錢”的老板能接受。

但同時可以把利潤空間，在產(chǎn)品成本上做文章。

因為“辦別人的事”，注定對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)先級會下降。

這就好比在你家小區(qū)門口的水果店，你可能會看到很多人在挑揀水果。

但，在醫(yī)院門口的水果店呢？

在“花自己的錢，給別人買著吃”的果籃旁邊，翻看新不新鮮的人，可能遠(yuǎn)不如翻看價格標(biāo)簽的人多。

所以如果你要降本增效，那把模式轉(zhuǎn)換成“花自己的錢，辦別人的事”，可以降本，但不能增效。

— 4 —

花自己的錢，辦自己的事

那，有沒有能又降本，又增效的模式呢？

有。

比如，把模式轉(zhuǎn)換成：“花自己的錢，辦自己的事”。

如果你做的生意，不是醫(yī)院門口的果籃，而是小區(qū)門口的水果店，你可能就很有感觸了。

一個消費者過來看水果，這里翻翻，那里算算。

你家水果1塊8，旁邊才1塊7，他馬上就走了。

你家水果降到1塊6，但沒有旁邊的看起來新鮮，他可能又走了。

你家水果已經(jīng)1塊6還新鮮，他可能就買了，但下次呢？

下次他來，很可能還會再比，你必須每次都更便宜，更新鮮，才能把店開得久一些。

這，就是“花自己的錢，辦自己的事”的生意。

絕大部分To C的生意，都是“花自己的錢，辦自己的事”

在這個模式下，原本那個有信心的供應(yīng)商，很可能就捏把汗了。

因為沒什么操作空間，你的價格要硬，產(chǎn)品也要硬。

只能打硬仗。

符合真正的商業(yè)價值的硬仗。

這么難，為什么還是有人做？

因為，符合真正的商業(yè)價值，意味著你有機(jī)會做大。

你會發(fā)現(xiàn)，能把市值輕松做到幾十億上百億的，甚至產(chǎn)出首富的，大多是這類公司。

比如做淘寶的馬云，做特斯拉的馬斯克，做農(nóng)夫山泉的鐘睒睒。

如果你是供應(yīng)商，在這種“硬仗”模式下，你會很難，不再能找到“操作空間”，但你和你的生意，也有機(jī)會觸摸到更高的天花板。

而如果你是采購方老板，你的公司要降本增效，你除了裁員砍業(yè)務(wù)做減法，還可以考慮把游戲規(guī)則，盡可能地設(shè)定成“花自己的錢，辦自己的事”。

比如，通過員工股權(quán)激勵，讓員工從“花別人的錢”變成“花自己的錢”。

比如，加強(qiáng)對那些“辦別人的事”的事務(wù)的監(jiān)管，或者爭取在最開始，就把規(guī)則盡量設(shè)定成“自己辦自己的事”。

最后的話

降本增效，其實就是更高效地花錢辦事。

了解了“花錢矩陣”，也許能幫助你在“降本增效”時，有一個比“做減法”更廣闊的視野。

用自己的錢辦自己的事，既講節(jié)約，又講效果。

用自己的錢辦別人的事，講節(jié)約，不講效果。

用別的人錢辦自己的事，講效果，不講節(jié)約。

用別人的錢辦別人的事，既不講節(jié)約，也不講效果。

要最大化地降本增效，最理想的策略，顯然是把后三種模式，盡可能地轉(zhuǎn)化成第一種。

2023開工一周了，你正在花著誰的錢，辦著誰的事呢？