青銅器軟件：特立獨(dú)行者

“幾乎不做任何定制；大部分客戶(hù)不拜訪，最多做遠(yuǎn)程演示；前期考察，不適合客戶(hù)使用時(shí)主動(dòng)放棄客戶(hù)……”

看到上述信息，很難想象這是一家管理軟件公司對(duì)客戶(hù)的回應(yīng)。為出售產(chǎn)品，一般管理軟件企業(yè)定會(huì)盡量迎合和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，但這家名為青銅器的研發(fā)管理軟件公司則反其道，個(gè)性地堅(jiān)持其另類(lèi)的原則。

青銅器出于什么樣的原因提出這些要求？

“定制雖意味著成本高，部分軟件公司就會(huì)想方設(shè)法在研發(fā)交付等環(huán)節(jié)上節(jié)約成本，很可能就不會(huì)派優(yōu)秀的研發(fā)人員參與開(kāi)發(fā)，所以這又必定會(huì)是一場(chǎng)雙輸交易。”青銅器軟件CEO朱學(xué)奎開(kāi)始解釋公司的特立獨(dú)行，“而只做遠(yuǎn)程演示是因?yàn)榍嚆~器要求工程師要把軟件做到容易看懂和使用，客戶(hù)通過(guò)遠(yuǎn)程演示和視頻就可了解青銅器軟件的功能。”

而主動(dòng)放棄客戶(hù)這一方面是為了青銅器的聲譽(yù)和品牌，另一方面也是為了客戶(hù)?！霸囅肴艨蛻?hù)勉強(qiáng)采用我們的產(chǎn)品，但最終使用率過(guò)低，得不償失，而我們也無(wú)法得到后續(xù)回報(bào)，這種交易就是雙輸?！敝鞂W(xué)奎強(qiáng)調(diào)。

青銅器的這種自信來(lái)源于其四名創(chuàng)始人一直在國(guó)內(nèi)某著名科技企業(yè)從事研發(fā)工作，對(duì)研發(fā)管理有更深的理解，更在于青銅器還一直從事研發(fā)管理咨詢(xún)及培訓(xùn)業(yè)務(wù)，在這方面有大量積累。

六年換來(lái)的經(jīng)驗(yàn)（小）

2001年，在充滿(mǎn)創(chuàng)業(yè)激情的城市深圳，朱學(xué)奎等幾名在事業(yè)上已小有成就的“科技男”做出了一個(gè)決定——從高薪的崗位辭職，甩手自己干一番！

“不謙虛的說(shuō)，我們當(dāng)時(shí)真的是高薪啊！工作沒(méi)幾年就有車(chē)有房，攢下的積蓄甚至夠我們不工作休息一段日子。”朱學(xué)奎回憶，“所以我們可以放手一搏去完成自己創(chuàng)業(yè)的理想?！?/p>

朱學(xué)奎半開(kāi)玩笑：“我們都是研發(fā)人員出身，只熟悉研發(fā)管理，也深知中國(guó)研發(fā)管理的薄弱及與國(guó)外的差距，別的領(lǐng)域也不懂，而且我們認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的發(fā)展，越專(zhuān)業(yè)的公司生命力越強(qiáng)，雖然把公司未來(lái)的發(fā)展方向定位在了研發(fā)管理領(lǐng)域?！?/p>

青銅器定位在企業(yè)價(jià)值鏈里的研發(fā)管理鏈條，而且定位的是研發(fā)管理中人與過(guò)程的管理，并非數(shù)據(jù)的管理PDM。不過(guò)，即便創(chuàng)立初期就對(duì)公司進(jìn)行了定位，但青銅器并未馬上開(kāi)始研發(fā)軟件推產(chǎn)品。他們選擇了先調(diào)研。

“軟件企業(yè)都知道需求的重要性，但真正去調(diào)研和搜集企業(yè)需求的太少?！鼻嚆~器COO唐純感慨，“自2002年起，青銅器就開(kāi)始搜集客戶(hù)需求，在研發(fā)產(chǎn)品推出前的6年時(shí)間內(nèi)，我們一共調(diào)研了5000多家企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，遍布各行各業(yè)，有技術(shù)員的地方就是我們調(diào)研的地方，就是我們的客戶(hù)。僅搜集客戶(hù)需求一項(xiàng)的開(kāi)支就高達(dá)1000多萬(wàn)元，而總共軟件開(kāi)發(fā)成本為3000萬(wàn)元?！?/p>

有意思的是，這項(xiàng)客戶(hù)調(diào)研工作啟動(dòng)后5年，也就是2007年青銅器才正式注冊(cè)公司。就這樣，青銅器把搜集的兩三萬(wàn)條的客戶(hù)需求進(jìn)行篩選、分類(lèi)、排序、過(guò)濾，看哪些需求是各行各業(yè)都有的，并把這些需求做到開(kāi)發(fā)的研發(fā)管理平臺(tái)上。

2009年，青銅器推出了首款研發(fā)管理軟件?！八哪觊g我們共出售了400多套產(chǎn)品，客戶(hù)反饋的數(shù)據(jù)和使用情況都比較好，有250家左右的客戶(hù)升級(jí)和擴(kuò)容?！碧萍兘榻B，“我們的理想就是把中國(guó)的研發(fā)管理提高一個(gè)層次。”

事實(shí)上，SAP、Oracle有專(zhuān)門(mén)的研發(fā)管理軟件，但并未推向中國(guó)市場(chǎng)，而在中國(guó)國(guó)內(nèi)也鮮有只專(zhuān)注管理研發(fā)的軟件企業(yè)?！皣?guó)外的先進(jìn)的管理理念并不符合目前的中國(guó)國(guó)情，就好比你現(xiàn)階段只能開(kāi)拖拉機(jī)，卻給了一輛奔馳，你未必開(kāi)得動(dòng)?！碧萍兇蛄诉@樣一個(gè)比喻。

小公司，大客戶(hù)（?。?/p>

“清華大學(xué)、浪潮信息、TCL、科大訊飛……”這一串名單都是青銅器的客戶(hù)。

有趣的是，像浪潮信息、科大訊飛本身就是研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)的軟件企業(yè)，恒生的研發(fā)人員多達(dá)3000人，科大訊飛的研發(fā)人員也有一只2000多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而青銅器的開(kāi)發(fā)人員只有10個(gè)，他們?yōu)槭裁磿?huì)甘于購(gòu)買(mǎi)青銅器的軟件？

“我們擅長(zhǎng)研發(fā)管理，這一點(diǎn)我們很有自信?！敝鞂W(xué)奎表示，“有的軟件企業(yè)研發(fā)能力很強(qiáng)，但研發(fā)管理真是一團(tuán)糟。我經(jīng)常會(huì)直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)，你水平低到不知道自己水平低！”

青銅器的核心競(jìng)爭(zhēng)力是需求而非技術(shù)，我們的技術(shù)都是買(mǎi)來(lái)集成在平臺(tái)上，如Adobe等。經(jīng)過(guò)6年時(shí)間的搜集我們做的事情不需要再研究，雖然很多客戶(hù)都是行業(yè)軟件的第一名，但他們并沒(méi)必要花6年時(shí)間去做一套非主營(yíng)的產(chǎn)品?！?/p>

針對(duì)研發(fā)管理軟件行業(yè)的特殊性，朱學(xué)奎還提出了一個(gè)“小公司，大客戶(hù)”的概念，即有的企業(yè)雖規(guī)模不大，但研發(fā)投入大，對(duì)青銅器來(lái)說(shuō)就是一個(gè)大客戶(hù)，反之則并非是大客戶(hù)。

“我們衡量客戶(hù)重要的指標(biāo)就是看客戶(hù)的研發(fā)人員數(shù)量?！敝鞂W(xué)奎透露，“我們預(yù)估了一下，每個(gè)研發(fā)人員每年的花費(fèi)是30萬(wàn)元。所以只要有技術(shù)員的地方就是我們客戶(hù)所在地?！?/p>

在朱學(xué)奎眼中，中國(guó)的研發(fā)管理市場(chǎng)就像30年前中國(guó)的ERP市場(chǎng)，雖混亂但大有市場(chǎng)潛力。亂體現(xiàn)在進(jìn)度不可控、研發(fā)周期長(zhǎng)等。市場(chǎng)上需要的是更懂中國(guó)企業(yè)研發(fā)管理的公司。不過(guò)目前還沒(méi)幾家中國(guó)軟件企業(yè)專(zhuān)注于此。

“在接觸之后，80%的客戶(hù)會(huì)選擇青銅器，因?yàn)閾?jù)我所知，市場(chǎng)上還沒(méi)有第二家在做研發(fā)管理軟件。不過(guò)，另外20%的客戶(hù)會(huì)貨比三家，會(huì)把青銅器與其他項(xiàng)目管理軟件進(jìn)行對(duì)比，但這些項(xiàng)目管理軟件很多都是做工程管理的，并非專(zhuān)業(yè)做研發(fā)管理。

憑借其無(wú)可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不好的情況下，青銅器2012年的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了30%多。唐純總結(jié)，2012年報(bào)表中有一個(gè)特點(diǎn)那就是中小企業(yè)客戶(hù)比例有所下降，大企業(yè)客戶(hù)開(kāi)始增多，這充分說(shuō)明大客戶(hù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力優(yōu)于中小企業(yè)。

“此外，這也說(shuō)明大企業(yè)們也受到一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，縮減部分費(fèi)用，所以會(huì)放棄國(guó)際大企業(yè)的采購(gòu)，轉(zhuǎn)而向更為實(shí)惠好用的青銅器進(jìn)行采購(gòu)。”朱學(xué)奎總結(jié)到。他近期當(dāng)了一把“空中飛人”，為拓展客戶(hù)全國(guó)到處飛。

“在青銅器辦公樓里，高管是沒(méi)有辦公桌的，高管的辦公桌在客戶(hù)那兒。”這條不成文的規(guī)定一直保留著。雖然發(fā)展了11年，但青銅器人員上并無(wú)的擴(kuò)充，“以后人員也不會(huì)太多，我們要做到真正的‘小而美’”朱學(xué)奎。