中原銀行自2015年開展汽車金融零售業(yè)務(wù)，并于2016年3月組建汽車金融中心，優(yōu)選各4S店經(jīng)銷商集團(tuán)及優(yōu)質(zhì)綜合品牌經(jīng)銷商機(jī)構(gòu)開展合作。2020年初，我行通過(guò)創(chuàng)設(shè)租車貸產(chǎn)品，開啟了與全國(guó)頭部融資租賃公司的業(yè)務(wù)合作模式，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作范圍，在業(yè)務(wù)量逐年攀升同時(shí)，也在行業(yè)內(nèi)打響了中原銀行汽車金融的品牌。2021年下半年隨著總行的全面轉(zhuǎn)型進(jìn)入新中原的發(fā)展階段，我行的汽車金融條線也進(jìn)行了全面的調(diào)整，最終形成了以總行汽車金融服務(wù)中心為主體管理推動(dòng)，兩個(gè)分中心為雙翼負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)落地的組織架構(gòu)，進(jìn)一步夯實(shí)了我行汽車金融業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)。截至目前，我行形成了主要包括4S店經(jīng)銷商、綜合品牌經(jīng)銷商、融資租賃公司等多元化的拓客渠道模式。

賀鵬：合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商

一汽汽車金融有限公司以支持集團(tuán)銷售為使命，目前合作渠道主體為一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮對(duì)集團(tuán)主業(yè)支持，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融互促能效。

主持人：2021年，各渠道業(yè)務(wù)量占比分別是多少？

何昌進(jìn)：集團(tuán)外SP業(yè)務(wù)量約占60%

2021年，我司的業(yè)務(wù)渠道占比情況如下：集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)近40%，集團(tuán)外SP約占60%，其中網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得的線索轉(zhuǎn)化約占全部業(yè)務(wù)的5%。

賀鵬：2021年乘用車零售累計(jì)放款43.6萬(wàn)臺(tái)

2021年乘用車零售業(yè)務(wù)來(lái)源主要為合作一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)4S店，共計(jì)1840余家，累計(jì)放款43.6萬(wàn)臺(tái)。

主持人：在渠道管理中，如何做好激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)把控的雙平衡？

何昌進(jìn)：重點(diǎn)考察關(guān)鍵維度的各項(xiàng)細(xì)化指標(biāo)

對(duì)于日常渠道管理，主要對(duì)獲客場(chǎng)景、貸前篩選、業(yè)務(wù)量、貸中運(yùn)營(yíng)、貸后逾期率表現(xiàn)等關(guān)鍵維度的各項(xiàng)細(xì)化指標(biāo)對(duì)自營(yíng)店面及外部服務(wù)商進(jìn)行渠道管理，較好的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)管控的雙平衡。

政策層面，將會(huì)基于業(yè)務(wù)發(fā)展情況及資產(chǎn)逾期遷徙情況制定雙月、半年、年度渠道商務(wù)政策，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展及更好的風(fēng)險(xiǎn)管理；科技層面，對(duì)“貸前-貸中-貸后”實(shí)現(xiàn)完整業(yè)務(wù)閉環(huán)的科技部署，例如業(yè)務(wù)流程的全線上化、移動(dòng)化、報(bào)單渠道的備案、渠道反欺詐邏輯、渠道評(píng)級(jí)模型、業(yè)務(wù)人員人臉識(shí)別報(bào)單、大數(shù)據(jù)風(fēng)控模型、產(chǎn)品評(píng)分卡模型、貸中運(yùn)營(yíng)和貸后催收評(píng)分卡模型等，監(jiān)控和管理合作渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展及風(fēng)險(xiǎn)管控。

吳崢：引導(dǎo)SP將風(fēng)險(xiǎn)管控置于首要位置

安吉租賃主要針對(duì)SP業(yè)務(wù)模式進(jìn)行渠道管理，因此主要著眼點(diǎn)都是圍繞如何把握好風(fēng)控與市場(chǎng)的平衡，建立有效的SP激勵(lì)和管控措施。

首先，安吉租賃具有一套健全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展及管理機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展要求上，安吉租賃制定實(shí)施了行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的SP準(zhǔn)入門檻，將風(fēng)控能力作為考核評(píng)價(jià)SP的重要指標(biāo)。公司基于對(duì)SP最高的保證金要求、最高的準(zhǔn)入資格、最嚴(yán)的審核程序，著重審核SP的風(fēng)控能力、組織架構(gòu)是否健全（前端是否擁有直營(yíng)團(tuán)隊(duì)、中臺(tái)審批團(tuán)隊(duì)是否具備審核能力、后端是否具備資產(chǎn)管理能力）。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展流程上，安吉租賃制定了“五層篩選程序”，打造相互監(jiān)督機(jī)制，保障安吉租賃在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上的公開、公平、公正和透明，更為全面地掌握SP的經(jīng)營(yíng)情況，為將來(lái)能夠與SP開展長(zhǎng)期持續(xù)合作打下扎實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)管理措施上，一是保障SP盈利性，通過(guò)合理的區(qū)域保護(hù)和授權(quán)機(jī)制，保障SP在區(qū)域市場(chǎng)的盈利性；二是激發(fā)SP競(jìng)爭(zhēng)性，通過(guò)公開、公平的競(jìng)標(biāo)規(guī)則實(shí)施滾動(dòng)競(jìng)標(biāo)，不斷激發(fā)SP之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；三是提升SP合作黏性，對(duì)于保持與安吉租賃單一合作的優(yōu)質(zhì)SP，公司制定專項(xiàng)激勵(lì)政策，確保該類優(yōu)質(zhì)SP業(yè)務(wù)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，不斷提升與安吉租賃合作黏性和質(zhì)量。

其次，安吉租賃具有一套健全的商務(wù)政策和激勵(lì)政策。安吉租賃基于持續(xù)的一套市場(chǎng)研究分析體系，始終堅(jiān)持在商務(wù)政策上要保持足夠競(jìng)爭(zhēng)力，從而一方面能夠積極推動(dòng)SP保持良性經(jīng)營(yíng)，另一方面能夠?qū)P提出更高的風(fēng)控管理要求。在設(shè)計(jì)商務(wù)政策和激勵(lì)政策時(shí)，公司始終堅(jiān)持“風(fēng)控是金融的生命線”的經(jīng)營(yíng)理念，將激勵(lì)政策與風(fēng)控指標(biāo)進(jìn)行深度掛鉤，正向引導(dǎo)SP要將風(fēng)險(xiǎn)管控置于首要位置。同時(shí)，安吉租賃自身也緊密圍繞“人、車、場(chǎng)景”，打造了一套完整的核心風(fēng)控系統(tǒng)——“神盾系統(tǒng)”。該核心風(fēng)控系統(tǒng)項(xiàng)下，擁有三個(gè)分別基于“人、車、場(chǎng)景”的獨(dú)立子系統(tǒng)：在“人”的層面，通過(guò)設(shè)備識(shí)別SP業(yè)務(wù)人員聲紋、指紋，精準(zhǔn)核驗(yàn)“人”與“真實(shí)場(chǎng)景”的匹配性；在“車”的層面，通過(guò)對(duì)GPS大數(shù)據(jù)平臺(tái)采集的車輛運(yùn)動(dòng)軌跡進(jìn)行分析，智能判斷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)事前（GPS安裝）、事中（及時(shí)預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)）、事后（及時(shí)處置風(fēng)險(xiǎn)）一攬子風(fēng)控措施；在“場(chǎng)景”層面，搭建了統(tǒng)一的渠道管理科技平臺(tái)，通過(guò)設(shè)計(jì)專門模型，掌握渠道真實(shí)性及經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。以上三個(gè)方面組成了安吉租賃核心的“神盾系統(tǒng)”。

張?zhí)矗何寮?jí)分類把控風(fēng)險(xiǎn)

激勵(lì)政策方面：首先，在與渠道合作過(guò)程中，我行會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整商務(wù)政策，確保我行在資金定價(jià)方面具有一定競(jìng)爭(zhēng)力；其次，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整產(chǎn)品要素、豐富產(chǎn)品貨架，增強(qiáng)中原銀行車e貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提升合作渠道在市場(chǎng)中的獲客能力；最后，對(duì)于合作良好的渠道，在合理管控下給予相對(duì)寬松的先放后抵額度，便于增強(qiáng)合作渠道資金的流動(dòng)性，降低資金成本。

風(fēng)險(xiǎn)把控方面：第一、強(qiáng)化理念傳導(dǎo)、嚴(yán)控欺詐風(fēng)險(xiǎn)。汽車金融業(yè)務(wù)，最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于欺詐風(fēng)險(xiǎn)，銀行應(yīng)主要防范虛假交易、高報(bào)車價(jià)、團(tuán)伙欺詐、包裝客戶、代購(gòu)等方面的欺詐行為。我行嚴(yán)把渠道準(zhǔn)入關(guān)，從源頭堵截經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、管理松散的合作渠道，將我行的風(fēng)險(xiǎn)理念傳導(dǎo)到位，避免渠道包裝客戶。第二、確認(rèn)真實(shí)交易場(chǎng)景。我行通過(guò)“模型審批 專家審批”的方式對(duì)借款人進(jìn)行審核，嚴(yán)格落實(shí)購(gòu)車人身份、工作是否真實(shí)，所購(gòu)車輛是否真實(shí)，購(gòu)車交易是否真實(shí)，真實(shí)評(píng)估借款人還款能力及還款意愿，有效防控欺詐及信用風(fēng)險(xiǎn)。第三、嚴(yán)控貸款用途風(fēng)險(xiǎn)。汽車貸款資金按照受托支付原則，專項(xiàng)用于購(gòu)車，我行通過(guò)技術(shù)手段對(duì)資金使用情況及還款資金來(lái)源進(jìn)行分析，核實(shí)貸款資金是否按照約定用途進(jìn)行使用，嚴(yán)防資金挪用風(fēng)險(xiǎn)。第四、嚴(yán)格落實(shí)抵押辦理。貸款發(fā)放后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)落實(shí)抵押辦理，核查抵押權(quán)是否有效，防范抵押風(fēng)險(xiǎn)。第五、嚴(yán)格開展貸后管理。按照貸款五級(jí)分類管理原則及客戶征信、大數(shù)據(jù)情況，由貸后管理模型出具檢查意見，對(duì)客戶分類進(jìn)行貸后檢查，提升管理針對(duì)性。

賀鵬：聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控效果

首先在渠道合作方面，我司圍繞一汽集團(tuán)各品牌授權(quán)經(jīng)銷商開展，核心任務(wù)是要保障集團(tuán)、渠道和自身穩(wěn)健長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

其次我司在與經(jīng)銷商合作之初明確雙方責(zé)任義務(wù)，對(duì)雙方合作行為進(jìn)行有效約束。建立合作之后，我們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)走訪、駐店支持、多維度培訓(xùn)、鮮活案例分享等途徑和方式幫助經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中樹立起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。通過(guò)大數(shù)據(jù)及數(shù)智化工具應(yīng)用，為經(jīng)銷商提供預(yù)警支撐，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提升經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。

在合作過(guò)程中，我們采用了多種的正向激勵(lì)方式，如為經(jīng)銷商提供滿足不同客群需求的汽車金融產(chǎn)品組合，通過(guò)app無(wú)紙化便捷辦理、高效審批使經(jīng)銷商在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力；為經(jīng)營(yíng)管理有序的經(jīng)銷商提供低成本庫(kù)存融資支持，扶助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)；對(duì)于主動(dòng)防控，避免我司發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)損失的經(jīng)銷商給予鼓勵(lì)，不斷強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)共建意識(shí)。

另外，我們也非常注重與主機(jī)廠的協(xié)作與互動(dòng)。定期與各主機(jī)廠開展信息交互，對(duì)經(jīng)銷商渠道金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行聯(lián)建共管，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控效果，樹立合作共贏的經(jīng)營(yíng)理念。

主持人：如何看待未來(lái)渠道的發(fā)展走向？

何昌進(jìn)：近40%的市場(chǎng)份額仍將通過(guò)SP或直營(yíng)團(tuán)隊(duì)較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場(chǎng)

首先，我們看未來(lái)的車輛銷售趨勢(shì)：一、新車更大的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)來(lái)自于三、四線下沉市場(chǎng)；二、隨著汽車保有量超3億及平均車齡的持續(xù)增長(zhǎng)，二手車銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯；三、90后年輕客戶群將成為汽車消費(fèi)的主流，個(gè)性化、差異化、線上化需求驅(qū)動(dòng)新經(jīng)濟(jì)、新零售模式的發(fā)展成熟；四、新能源汽車銷售將在未來(lái)的5年里繼續(xù)呈高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

對(duì)應(yīng)上述汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)，汽車金融機(jī)構(gòu)的未來(lái)獲客場(chǎng)景主要有以下兩方面：一、品牌授權(quán)店、下沉市場(chǎng)的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)、線下服務(wù)實(shí)體店、二手車綜合市場(chǎng)、二手車實(shí)體車商仍將是汽車金融業(yè)務(wù)獲客的主要場(chǎng)景；二、年輕化及新能源汽車銷售模式的變革，必然帶來(lái)線上金融線索獲得、線下服務(wù)落地的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。因此，未來(lái)的汽車金融渠道發(fā)展走向?yàn)榕c汽車品牌OEM及4S店合作為主（業(yè)務(wù)量約占60%），同時(shí)，接近40%的市場(chǎng)份額仍然將通過(guò)SP或直營(yíng)團(tuán)隊(duì)較重的服務(wù)模式覆蓋下沉市場(chǎng)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、汽車貿(mào)易店、線下服務(wù)實(shí)體店、二手車車商及O2O線下服務(wù)落地。

吳崢：SP需重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)

一是SP渠道要向回歸“服務(wù)客戶”本質(zhì)進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。SP模式對(duì)廣大縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的服務(wù)起到了非常重要的意義，但隨著行業(yè)市場(chǎng)不斷成熟、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，過(guò)去傳統(tǒng)的對(duì)SP進(jìn)行粗放式管理，以及SP利用信息不對(duì)稱獲利的商業(yè)模式，其發(fā)展空間受到了明顯擠壓，越來(lái)越不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，也越來(lái)越不符合當(dāng)前的價(jià)值倡導(dǎo)。新時(shí)代下，SP需要重新回歸服務(wù)商的本質(zhì)，不斷提升客戶服務(wù)能力，以公開、透明、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)“客戶滿意”，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

二是從事汽車金融業(yè)務(wù)的公司要圍繞“以客戶為中心”理念開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。客戶有兩個(gè)層面，一是整車銷售渠道，二是終端購(gòu)車客戶。安吉租賃在上汽集團(tuán)的統(tǒng)一部署和指導(dǎo)下，圍繞集團(tuán)提出的“以用戶為中心，以數(shù)字技術(shù)為基礎(chǔ)，與業(yè)務(wù)場(chǎng)景相融合，向用戶型高科技公司轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略目標(biāo)，正在積極以客戶為導(dǎo)向，不斷構(gòu)建和完善用戶服務(wù)體系。一方面，針對(duì)整車銷售渠道，深度挖掘其經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，從金融服務(wù)延伸至集車源采購(gòu)、信息咨詢、物流倉(cāng)儲(chǔ)于一身的綜合服務(wù)，提升其作為B端的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，面向C端客戶，深度挖掘其用車全生命周期，以金融服務(wù)為觸點(diǎn)，延伸至用車、養(yǎng)車、還車等一系列綜合服務(wù)，長(zhǎng)期為客戶提供價(jià)值。

張?zhí)矗篠P將面臨日益加劇的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

汽車金融業(yè)務(wù)最初的誕生是源于美國(guó)通用汽車為了滿足客戶購(gòu)車的需求而提供的車貸服務(wù)，所以從本質(zhì)上講汽車金融是依附于汽車銷售的場(chǎng)景而存在，同時(shí)汽車消費(fèi)屬于家庭及個(gè)人的非常重要的購(gòu)買行為，且需要實(shí)際的駕駛體驗(yàn)，所以近年來(lái)隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，雖然也出現(xiàn)了VR看車、線上直播賣車等新興的銷售方式，但線下銷售依然是汽車市場(chǎng)的主流，例如最初主推線上的特斯拉也于近年開始大范圍地建“直營(yíng)4S店”轉(zhuǎn)入線下模式。所以線下的渠道資源對(duì)于汽車金融業(yè)務(wù)的重要影響作用不會(huì)因?yàn)樾履茉雌嚨呐d起而減弱，作為資金提供方要在未來(lái)日益激烈的汽車金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀發(fā)展，除了要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面上下功夫，提供更加便捷的服務(wù)和更低綜合成本外，依然要加強(qiáng)同渠道的合作。同時(shí)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，信息的交互日益透明高效，去中介化也成為必然，所以產(chǎn)生于特定歷史背景下的SP將會(huì)面臨日益加劇的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，頭部渠道將掌握更多的汽車交易場(chǎng)景的話語(yǔ)權(quán)，從而獲得更大的市場(chǎng)份額，也是我行未來(lái)重點(diǎn)布局的合作對(duì)象。

賀鵬：未來(lái)4S店仍將是主要渠道

未來(lái)4S店仍將是汽車銷售的主要渠道。我司為助力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量銷售，全力以赴“提服務(wù)、強(qiáng)系統(tǒng)、優(yōu)產(chǎn)品”，促進(jìn)渠道合作和管理質(zhì)量持續(xù)強(qiáng)化。

隨著汽車生態(tài)環(huán)境逐步實(shí)現(xiàn)綠色低碳化、數(shù)智化、共享化、生態(tài)化和產(chǎn)業(yè)鏈集聚化，未來(lái)經(jīng)銷商渠道將圍繞“以客戶為中心”，呈現(xiàn)線上線下互聯(lián)化、客戶觸達(dá)智能化、金融服務(wù)多樣化的特征，渠道的發(fā)展將和所屬品牌主機(jī)廠的發(fā)展更為耦合，為渠道打造更便捷、更高效、更創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而為汽車行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更高價(jià)值。

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