編輯導(dǎo)語(yǔ)：在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，C端產(chǎn)品拼盡全力追求變現(xiàn)，在這樣的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，B端產(chǎn)品相對(duì)C端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)。那么B端產(chǎn)品想要更好地發(fā)展離不開(kāi)數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)。本文圍繞B端產(chǎn)品與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)展開(kāi)了講述，推薦對(duì)此感興趣的伙伴閱讀。

最近又一輪的創(chuàng)投圈資本寒冬到來(lái)，以往依靠融資進(jìn)行持久戰(zhàn)的引流，拉用戶，廣告變現(xiàn)這一漫長(zhǎng)的C端打法已經(jīng)不再被資本市場(chǎng)所推崇，而是轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笕绾慰焖僮儸F(xiàn)，一單就有一單錢的短投資周期模式。而此時(shí)B端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也就凸顯出來(lái)了，畢竟說(shuō)一千道一萬(wàn)，拿到錢才是真的。

作為B端產(chǎn)品，由于常常要與不同的業(yè)務(wù)線進(jìn)行交互，他們的角色眾多、需求存在差異甚至相互矛盾，這也就造就了產(chǎn)品后臺(tái)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性。那么如何保證在復(fù)雜業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)依舊能為企業(yè)用戶提供最精簡(jiǎn)的流程？

這就需要引入數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品迭代，一方面幫助我們發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)問(wèn)題，另一方面指導(dǎo)我們?nèi)ネ瓿傻Ｄ敲淳妥屛覀儊?lái)看看B端產(chǎn)品如何進(jìn)行數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)？

一、兩個(gè)誤區(qū)

首先在這里要講一講：B端數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)中的兩個(gè)誤區(qū)。

1. 誤區(qū)1. 唯日活論

B端產(chǎn)品不是C端產(chǎn)品，這兩者在本質(zhì)上有著鮮明的區(qū)別：B端的用戶體量不會(huì)大。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)曾經(jīng)大火的社交軟件子彈短信上線30天，用戶總數(shù)近750萬(wàn)，但是反觀B端的龍頭產(chǎn)品：有著阿里撐腰的釘釘，在無(wú)數(shù)資源投入下運(yùn)作了4年才宣稱企業(yè)用戶到達(dá)5000萬(wàn)。其用戶增速與用戶體量高低立下一眼就能看出來(lái)。

但是這就說(shuō)明子彈短信取得商業(yè)上的巨大成功了嗎？釘釘就是一款失敗產(chǎn)品嗎？我并不這樣認(rèn)為，作為B端產(chǎn)品的釘釘由于用戶多是企業(yè)用戶，相對(duì)于C端產(chǎn)品天然性的有更高的付費(fèi)能力與意愿，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度更快，開(kāi)發(fā)成本回本周期更短。就拿我們之前在釘釘商店上線的插件來(lái)看，月均流水就能打破50萬(wàn)元，這是C端產(chǎn)品根本無(wú)法比擬。

那這個(gè)時(shí)候如果我們還是唯日活論，去一味追求B端產(chǎn)品的日活就是毫無(wú)意義的。B端產(chǎn)品真正應(yīng)該追求的是高凈值客戶而不是用戶數(shù)量。

2. 誤區(qū)2. 虛榮指標(biāo)

首先我們要知道任何一款產(chǎn)品的本質(zhì)核心就是盈利，而且最好是能持續(xù)地盈利。我們所做的一切數(shù)據(jù)分析的核心就是監(jiān)控產(chǎn)品核心指標(biāo)，將數(shù)據(jù)進(jìn)行可視化展示，為產(chǎn)品提供有價(jià)值的信息反饋。

而所謂有價(jià)值的信息指的是：

• 哪些指標(biāo)可能會(huì)影響產(chǎn)品發(fā)展與盈利；
• 哪些指標(biāo)的改變可能會(huì)讓你的產(chǎn)品有更大的盈利。

如果指標(biāo)的數(shù)據(jù)分析最終不能指導(dǎo)負(fù)責(zé)人或開(kāi)發(fā)者該如何讓產(chǎn)品賺錢，按產(chǎn)品運(yùn)作的說(shuō)法，這些指標(biāo)都屬于“虛榮指標(biāo)”。

像上面介紹的日活在B端產(chǎn)品中其實(shí)就是一個(gè)虛榮指標(biāo)，可能你的B端產(chǎn)品用戶量多，但是沒(méi)有帶來(lái)任何盈利，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是無(wú)用的，最多只是取得了心靈上的自我安慰。

當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題不僅僅是B端產(chǎn)品，C端產(chǎn)品也存在同樣的問(wèn)題，在這我們先暫且不提。

二、到底怎么做

在前面說(shuō)了這么多后，回到現(xiàn)實(shí)我們到底要怎么去實(shí)戰(zhàn)操作呢？如何讓數(shù)據(jù)幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題呢？接下來(lái)我們就來(lái)談一談究竟如何打造有價(jià)值的數(shù)據(jù)體系。

B端產(chǎn)品抽象來(lái)看在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)使用的用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模是可預(yù)測(cè)的，因此我們需要更適合更精準(zhǔn)的一套數(shù)據(jù)分析體系，也就是要依據(jù)自身的核心業(yè)務(wù)去量身打造數(shù)據(jù)體系。具體來(lái)說(shuō)需要以如下2個(gè)方向著手：

1. 著手方向1：流程效率

所謂流程效率就是衡量一個(gè)流程需要用戶去執(zhí)行完的復(fù)雜度，具體來(lái)說(shuō)這里有如下四個(gè)具體指標(biāo)可以進(jìn)行衡量：

（1）橫跨系統(tǒng)的個(gè)數(shù)

涉及交互的系統(tǒng)個(gè)數(shù)，比如客服系統(tǒng)，中間連接了商家后臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、支付，這里的數(shù)字就是5；

（2）參與此流程的人數(shù)

我們所涉及的一個(gè)流程，需要幾個(gè)人參與，如三級(jí)審批，這里需要一級(jí)審批人，二級(jí)審批人，三級(jí)審批人，因此共有發(fā)起人4位；

（3）信息流轉(zhuǎn)頁(yè)面數(shù)

還是審批流這個(gè)例子，這里具體是指每位用戶完成審批其需要跳轉(zhuǎn)的頁(yè)面數(shù)，比如這個(gè)審批流：

圖1.原審批流

前后經(jīng)歷了4個(gè)頁(yè)面。當(dāng)然在這我們其實(shí)可以完全刪減為如下3個(gè)頁(yè)面：

圖2.優(yōu)化后審批流

在整個(gè)流程中去掉審批列表，當(dāng)用戶點(diǎn)擊審批消息時(shí)直接進(jìn)入審批詳情，可不要小看這里只是減少了一個(gè)環(huán)節(jié)，如果系統(tǒng)數(shù)十個(gè)模塊都減少一個(gè)，那累積效應(yīng)就很大了。

（4）單用戶操作次數(shù)

用戶在這個(gè)頁(yè)面中完成動(dòng)作需要進(jìn)行幾部操作，例如：審批中我們點(diǎn)擊審核 → 填寫(xiě)5-10個(gè)漢字（20-40次鍵盤(pán)操作） → 點(diǎn)擊同意 → 確認(rèn)是否同意 → 點(diǎn)擊關(guān)閉彈窗 → 點(diǎn)擊左上角返回 → 點(diǎn)擊下一個(gè)審批事項(xiàng)，總計(jì)7次操作。

為什么要這么做呢？

作為一個(gè)成熟的B端產(chǎn)品，它面向企業(yè)內(nèi)部需求明確，因此其存在的核心意義在于幫助用戶更高效的去完成任務(wù)而不是繼續(xù)添加負(fù)擔(dān)。

所以我們產(chǎn)品的重點(diǎn)就應(yīng)是幫助用戶提升效果，減少成本，規(guī)范流程，我們不能單純的依靠感覺(jué)去評(píng)估，而是需要一個(gè)精準(zhǔn)的數(shù)字去告訴我們當(dāng)前產(chǎn)品的復(fù)雜程度并去找到這里問(wèn)題的所在。

讓我們以一個(gè)我以前生產(chǎn)中的例子來(lái)看看上面的指標(biāo)如何發(fā)揮作用。

我們有一款面向企業(yè)的管理系統(tǒng)，在我們的軟件中帶有付費(fèi)套餐，客戶可以根據(jù)自己的需求來(lái)購(gòu)買。

之前由于歷史原因我們的產(chǎn)品內(nèi)部購(gòu)買歷史都是由財(cái)務(wù)手工統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在由于公司市場(chǎng)部需要，我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)統(tǒng)計(jì)客戶消費(fèi)的模塊，而客戶的消費(fèi)類型可分為如下兩類：

1. 產(chǎn)品內(nèi)購(gòu)：客戶可直接在產(chǎn)品內(nèi)部進(jìn)行服務(wù)購(gòu)買，購(gòu)買后需要財(cái)務(wù)確認(rèn)，再由CRM用戶將此訂單信息進(jìn)行記錄，隨后解除用戶在產(chǎn)品內(nèi)的權(quán)限。
2. 線下成單：通過(guò)線下銷售團(tuán)隊(duì)去線下完成產(chǎn)品銷售，與打款確認(rèn)流程，隨后將信息錄入系統(tǒng)，由于線下銷售一般擁有一定的靈活性，因此我們的系統(tǒng)要支持銷售的自定義用戶套餐修改，比如多贈(zèng)送幾個(gè)套餐包等操作。

在這樣的業(yè)務(wù)背景下我們可以設(shè)計(jì)出第一版的付費(fèi)管理流程：

圖3.流程A業(yè)務(wù)交互

接下來(lái)讓我們對(duì)CRM中這個(gè)付費(fèi)記錄流程的效率開(kāi)始評(píng)估：(我們以需要人接入的頁(yè)面為統(tǒng)計(jì)基準(zhǔn))。

在我們按如上拆解了后，就對(duì)這個(gè)流程具體的用戶復(fù)雜度有了清晰的認(rèn)識(shí)，我們的系統(tǒng)單獨(dú)一個(gè)信息記錄就需要3個(gè)系統(tǒng)與6個(gè)頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)，這對(duì)于一個(gè)記錄流程來(lái)說(shuō)是太過(guò)于臃腫了。好在找到問(wèn)題后就可以有的放矢地進(jìn)行優(yōu)化。

首先我們分析下“橫跨系統(tǒng)子項(xiàng)“，”參與此動(dòng)作的人”這兩個(gè)指標(biāo)由于這其中三者每個(gè)都有專業(yè)分工所以無(wú)法精簡(jiǎn)，那么我們就鎖定了我們的優(yōu)化方向在信息流轉(zhuǎn)頁(yè)面與操作上進(jìn)行優(yōu)化。

仔細(xì)來(lái)看流程A的設(shè)計(jì)思路其實(shí)是以技術(shù)實(shí)現(xiàn)最簡(jiǎn)單為導(dǎo)向的，我們將所有的操作與邏輯判斷都交給了用戶，用戶推一步流程進(jìn)一步，那么是不是所有的動(dòng)作都是用戶必須要去完成的呢？帶著這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，我們就得到了流程B：

圖4.流程B業(yè)務(wù)交互

既然要去減少信息流轉(zhuǎn)頁(yè)數(shù)與操作次數(shù)，那么我們必須要去大量引入系統(tǒng)判斷邏輯來(lái)完成。

第一個(gè)優(yōu)化內(nèi)容：這里財(cái)務(wù)已經(jīng)確認(rèn)到款了，那項(xiàng)目必然為付費(fèi)狀態(tài)，此時(shí)完全不需要CRM用戶再去修改付費(fèi)狀態(tài)，系統(tǒng)就以財(cái)務(wù)確認(rèn)為觸發(fā)點(diǎn)進(jìn)行狀態(tài)自動(dòng)修改。

第二優(yōu)化內(nèi)容：由于是產(chǎn)品內(nèi)購(gòu)，所以我們所有的購(gòu)買信息都是標(biāo)準(zhǔn)化且可以直接獲取到，那么此時(shí)完全不需要再讓CRM用戶去錄入一遍購(gòu)買信息與權(quán)限，直接使用系統(tǒng)內(nèi)置信息就行了。

第三個(gè)優(yōu)化內(nèi)容：作為優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須要考慮到意外性與擴(kuò)展性，假設(shè)就是出現(xiàn)要去調(diào)整付費(fèi)信息與權(quán)限的場(chǎng)景，如果我們直接武斷的拿走調(diào)整功能，屆時(shí)系統(tǒng)就不再支持了。但是這個(gè)場(chǎng)景又不是非常高頻，所以要如何設(shè)計(jì)呢？

這里我們就引入了判斷，如果CRM管理員不做任何修改，信息流與權(quán)限流直接就使用默認(rèn)而出現(xiàn)了意外情況可以隨時(shí)上線調(diào)整，這樣就解決了這個(gè)看似矛盾的問(wèn)題，同時(shí)也將絕大場(chǎng)景下操作進(jìn)行了精簡(jiǎn)，由2步操作變?yōu)榱?步與低頻的1步。

在做完上述優(yōu)化后讓我們?cè)倏匆幌聝烧叩牧鞒绦蕦?duì)比：

通過(guò)這樣拆分我們清楚的看到了這次優(yōu)化的效果，優(yōu)化最高提升了接近76%的操作，這對(duì)于一個(gè)流程來(lái)說(shuō)幾乎是脫胎換骨的提升。

2. 著手方向2：功能生命周期

這里的概念相對(duì)于上面的來(lái)說(shuō)就很容易理解了，功能生命周期由軟件生命周期演化出來(lái)的一個(gè)參考維度，是指一個(gè)功能從上線到迭代被更新或替代的時(shí)間周期。通過(guò)這里我們可以看出來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力的高低，能力高決定功能生命周期長(zhǎng)，反之就短。

對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)假如一個(gè)功能生命周期過(guò)短，都意味著每次的開(kāi)發(fā)人力被浪費(fèi)了，此外更嚴(yán)重的是新的可盈利的開(kāi)發(fā)時(shí)間被延誤。所以不僅僅再是此功能需要返工，同時(shí)新的模塊開(kāi)發(fā)進(jìn)度也被耽誤，從而造成是兩倍以上的損失。

例如：我們開(kāi)發(fā)的審批模塊，由于前期的調(diào)研不夠充分上線后發(fā)現(xiàn)，不支持多人會(huì)簽功能，此時(shí)需要重新返工開(kāi)發(fā)，這樣就是標(biāo)準(zhǔn)的0月生命周期。

所以我們要在上線后統(tǒng)計(jì)歷次版本中各功能生命周期，并努力去延遲其壽命。在這給大家一個(gè)參考值，B端的良性生命周期：一般為3至4個(gè)自然月。

大家可以根據(jù)這個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行自測(cè)，看看自己產(chǎn)品中是否也有這樣的問(wèn)題。

三、最后

B端產(chǎn)品在近年成為市場(chǎng)新寵，不是因?yàn)樗旧順I(yè)務(wù)體系在最近時(shí)間內(nèi)發(fā)生了什么翻天覆地的變化，而是因?yàn)镃端的人口紅利已經(jīng)隨著這些年的發(fā)展消失殆盡，資本和市場(chǎng)自動(dòng)轉(zhuǎn)移關(guān)注到難啃的企業(yè)業(yè)務(wù)上，所以說(shuō)如何在新的一輪浪潮中去站穩(wěn)腳跟，是每個(gè)B端產(chǎn)品人都要思考的問(wèn)題。而這里數(shù)據(jù)就是我們解決問(wèn)題的最佳工具，幫助我們?nèi)チ私狻叭恕保私馊说男枨?，了解人性?/p>

#專欄作家#

三爺，微信公眾號(hào)：三爺茶館，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者?！吨信_(tái)產(chǎn)品經(jīng)理寶典》作者，原萬(wàn)達(dá)高級(jí)產(chǎn)品、MBA特約講師、獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)叮咚買菜B端產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人，擁有多款集團(tuán)項(xiàng)目從零到一經(jīng)驗(yàn)并帶領(lǐng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化布局。

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