什么是銷售管理?從業(yè)務(wù)流程到系統(tǒng)選擇要點

　　一家公司要想盈利，就需要通過銷售商品和服務(wù)來盈利。管理與銷售有關(guān)的信息的“銷售管理”是公司的重要任務(wù)之一。那么，我們具體應(yīng)該管理什么，我們應(yīng)該以什么樣的流程來開展我們的業(yè)務(wù)呢?

　　在本文中，我們將通過插圖以易于理解的方式解釋銷售管理和業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)知識。同時，我們也會告訴您系統(tǒng)選擇的要點，以保證銷售管理工作的順利進行。

　　銷售管理是管理企業(yè)活動中“錢”和“物”的流動。具體來說，它管理“賣什么、賣給誰、何時、何地、多少、多少”，以及是否已完成計費和收款。

　　管理制造產(chǎn)品所需的“采購”和制造產(chǎn)品的“庫存”稱為采購管理。這也是廣義的銷售管理。換句話說，銷售管理是關(guān)于管理您的產(chǎn)品和資金如何為您的客戶和供應(yīng)商流動。

　　應(yīng)由銷售管理人員管理的信息包括以下內(nèi)容。

　　· 銷售報價

　　· 收到的訂單

　　· 商品出倉

　　· 材料交付

　　· 按產(chǎn)品價格計費

　　· 收款

　　· 收益

　　· 訂購材料

　　· 材料的到達和檢查

　　· 支付貨款

　　· 庫存盤點

　　銷售管理業(yè)務(wù)流程

　　銷售管理的業(yè)務(wù)流程根據(jù)業(yè)務(wù)類型，如制造或批發(fā)而略有不同，但大致可分為以下五種管理類型。

　　1. 受注管理

　　2. 出倉管理

　　3. 請求管理

　　4. 入庫管理

　　5. 庫存控制

　　經(jīng)常與銷售管理混淆的采購管理是 (4) 采購管理和 (5) 庫存管理的組合。在此，以制造業(yè)為例，說明各管理項目的工作內(nèi)容及其流程。

　　①受注管理

　　訂單管理直到客戶訂購產(chǎn)品為止。首先，我們會針對客戶要求的產(chǎn)品制作報價單，并提供價格、交貨日期、交貨條件等。如果雙方同意所提供的報價，我們將簽訂合同并根據(jù)合同在內(nèi)部處理訂單以進行產(chǎn)品發(fā)貨。

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　　在運輸管理中，我們根據(jù)訂單信息管理運輸產(chǎn)品并將其交付給客戶的過程。在安排產(chǎn)品時，正確傳達產(chǎn)品編號、數(shù)量和交貨日期很重要。在配送業(yè)務(wù)中，我們確認商品已通過配送公司等配送。讓您的客戶在送貨單或收據(jù)上簽名，以檢查送貨是否成功。

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　　帳單管理部門向客戶開具發(fā)票，以查看它是否已實際存入。在收到證明客戶已收到貨物的單據(jù)(收貨和驗收單據(jù))后，根據(jù)客戶的中轉(zhuǎn)時間表迅速開具發(fā)票。

　　發(fā)票必須不僅包括發(fā)票金額，還必須包括轉(zhuǎn)賬日期。完成計費過程后，請檢查付款是否已在轉(zhuǎn)賬日期之前完成。如果您尚未存款，則需要向客戶尋求幫助。

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　　采購管理對產(chǎn)品制造和服務(wù)所需材料的采購進行全面管理。我們將要求提供所需材料的報價，如果滿足價格和交貨日期等條件，我們將簽訂合同并下訂單。當訂購的材料交付時，將檢查實際產(chǎn)品并進行驗收過程。如有必要，向供應(yīng)商提交收貨和驗收文件。

　　付款基于從供應(yīng)商處收到的發(fā)票。如果您沒有收到發(fā)票，請務(wù)必適當付款，例如敦促您提交發(fā)票。

　?、?庫存管理

　　在庫存管理中，我們通過將庫存產(chǎn)品與發(fā)貨信息和制造信息相關(guān)聯(lián)來管理庫存產(chǎn)品的數(shù)量，并保持適當?shù)膸齑鏍顟B(tài)。不僅要控制成品的數(shù)量，還要控制生產(chǎn)前的材料、在制品和采購材料的數(shù)量。除了數(shù)據(jù)上的數(shù)字外，還需要通過本地庫存檢查數(shù)量，以查看該項目是否確實存在。

　　銷售管理的目的

　　銷售管理是企業(yè)的一項重要業(yè)務(wù)，但實施它有三個主要目的。

　　了解盈虧，提高盈利

　　銷售管理是公司不可或缺的業(yè)務(wù)，因為它管理著銷售活動所需的所有文件、產(chǎn)品和資金流向。通過妥善管理銷售，可以掌握當前的盈虧狀況、各產(chǎn)品的銷售情況、采購狀況等，更容易制定利潤提升措施。

　　妥善管理業(yè)務(wù)

　　由于銷售活動涉及的部門和人員較多，從銷售部門到制造、設(shè)計、會計部門，管理趨于復(fù)雜。但是，通過適當?shù)匿N售管理，各方將能夠掌握必要的信息，這將有助于防止重復(fù)訂單和交貨遺漏等錯誤。

　　由于工作流程可以可視化，因此可以預(yù)期消除不必要的工作，提高工作效率，加強內(nèi)部控制。

　　與客戶建立良好的關(guān)系

　　與客戶順暢、快速的互動對于銷售活動也很重要。適當?shù)匿N售管理可以集中管理要提交給客戶的文件，例如報價單和發(fā)票，防止遺漏和延遲提交。正確管理交貨和付款期限不僅有助于遵守法律，還有助于與客戶和供應(yīng)商建立信任關(guān)系。

　　簡化銷售管理的好處

　　利用系統(tǒng)和工具簡化銷售管理也將導(dǎo)致構(gòu)建適當?shù)?span id="ccc8c04" class="candidate-entity-word" data-gid="12107537">銷售管理系統(tǒng)。以下可以被認為是提高效率的優(yōu)點。

　　及時盈虧可視化，可用于管理

　　通過精簡銷售管理，可以即時匯總訂單和出入金狀態(tài)，及時可視化當期盈虧。因此，有可能在此期間審查管理策略和銷售計劃。

　　此外，可以立即了解產(chǎn)品的銷售情況，這對于快速改進產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品和向客戶提出建議非常有用。

　　可以提高工作質(zhì)量

　　由于與銷售管理相關(guān)的流程往往是重復(fù)性工作，通過引入系統(tǒng)并使其自動化，可以防止遺漏、重復(fù)和返工，并有望提高工作質(zhì)量。根據(jù)使用的系統(tǒng)，產(chǎn)品的訂單狀態(tài)和庫存數(shù)量可以一起管理，因此可以防止浪費庫存和過多的材料訂單。如果可以利用系統(tǒng)和工具集中管理信息，就可以減少人為錯誤。

　　降低管理成本

　　如果您使用紙質(zhì)表格，則會產(chǎn)生紙張成本、打印成本和存儲成本等管理成本。但是，如果系統(tǒng)化，則可以降低這些成本并實現(xiàn)無紙化。從紙張切換到系統(tǒng)和工具還可以更輕松地支持遠程辦公。

　　銷售管理系統(tǒng)選型要點

　　如果訂單和產(chǎn)品數(shù)量大，信息可能會變得復(fù)雜，可能無法與其他部門很好地合作。但是，銷售管理系統(tǒng)可以更輕松、更準確地集中管理信息。由所有部門訪問，利益相關(guān)者將始終可以訪問最新數(shù)據(jù)。此外，還可以標準化操作和形式。

　　那么，應(yīng)該使用什么標準來選擇系統(tǒng)?這里有五點需要考慮。

　?、?包裝或定做

　　如果軟件包系統(tǒng)具有銷售管理所需的所有功能，則可以比從頭開始構(gòu)建定制系統(tǒng)的成本更低。由于使用已經(jīng)完成的系統(tǒng)，可以縮短安裝周期。

　　但是，如果您自定義軟件包系統(tǒng)，您可能無法獲得軟件包的好處，因為它會很昂貴或安裝周期會比平時更長。為了防止出現(xiàn)這種情況，在介紹之前確認必要的功能和可用性很重要。

　?、?是云類型還是本地類型?

　　無論是通過互聯(lián)網(wǎng)使用的云類型，還是需要內(nèi)部準備服務(wù)器或網(wǎng)絡(luò)的本地類型，也是選擇系統(tǒng)時的一個重點。

　　在云類型的情況下，可以降低安裝成本和維護成本。只要有互聯(lián)網(wǎng)連接，您就可以隨時開始使用它，您還可以支持遠程辦公。但是，請記住，它的可定制性低于本地類型。

　?、?是否與行業(yè)匹配?

　　由于銷售管理系統(tǒng)所需的功能因行業(yè)類型而異，因此根據(jù)您自己的行業(yè)和業(yè)務(wù)類型進行選擇很重要。除非系統(tǒng)考慮到行業(yè)特有的商業(yè)習慣和貨物流向，否則存在銷售/采購信息無法集中管理或不易于使用的風險。

　　如果您沒有與您的行業(yè)相匹配的軟件包系統(tǒng)，請考慮引入可定制或定制的系統(tǒng)。因此，可以降低成本，引入后的操作也很順利。

　?、?是否與公司規(guī)模相匹配?

　　不同的公司有不同數(shù)量的人員和部門參與銷售管理。選擇系統(tǒng)時，請選擇適合您的規(guī)模的系統(tǒng)。如果你是一個20到300人的公司，而且是不需要特殊管理的行業(yè)，你可以選擇用一攬子制度來降低引進成本。

　　檢查您正在考慮的系統(tǒng)的目標規(guī)模以及是否已將其引入相同規(guī)模的公司也是一個好主意。

　?、?支持系統(tǒng)是否到位?

　　銷售管理系統(tǒng)可能會發(fā)生錯誤，或者系統(tǒng)本身可能會停止并無法使用。在這種情況下，您可以多快恢復(fù)很重要，以免停止您的業(yè)務(wù)。

　　如果系統(tǒng)供應(yīng)商提供支持，請確保選擇具有響應(yīng)查詢的系統(tǒng)和發(fā)生錯誤時的支持系統(tǒng)的系統(tǒng)。是否會在操作系統(tǒng)版本新時自動更新也是一個重點。

　　在內(nèi)部運行定制系統(tǒng)時，需要有一個系統(tǒng)到位，以便維護人員可以隨時恢復(fù)。

　　概括

　　企業(yè)在銷售產(chǎn)品和服務(wù)時，管理銷售、交貨狀態(tài)、采購狀態(tài)等各種信息的“銷售管理”就是在企業(yè)、客戶、供應(yīng)商之間進行的“金錢”，這是企業(yè)不可或缺的任務(wù)。理解“事物”的流動。

　　由于銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)部門和業(yè)務(wù)伙伴眾多，信息復(fù)雜，需要妥善管理。如果實現(xiàn)了適當?shù)墓芾?，不僅可以將公司的盈虧信息可視化，提高運營效率，還可以提高與業(yè)務(wù)合作伙伴溝通的準確性，有助于建立信任關(guān)系。

　　擁有大量訂單、產(chǎn)品數(shù)量和業(yè)務(wù)合作伙伴的公司通常會安裝一個系統(tǒng)來管理銷售。引入系統(tǒng)時，比較考慮引入成本和可定制性，比如是包型還是云型。此外，在介紹之前，還需要確認是否適合貴公司的行業(yè)和規(guī)模，是否有緊急情況下的支持系統(tǒng)，是否有自動更新功能等。

　　善用系統(tǒng)和工具，進行順暢、恰當?shù)匿N售管理。