歡迎來(lái)到「牛白丁·廠長(zhǎng)來(lái)了」Vol.12，在這里，你將聽到來(lái)自華創(chuàng)資本和我們的朋友們，一起聊那些跟創(chuàng)業(yè)、投資、科技、消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)……相關(guān)與不相關(guān)的人和事，回憶片段與瞬間，剖析認(rèn)知和思考。

歡迎聽友們關(guān)注「牛白丁」喜馬拉雅官方賬號(hào)，與我們一起用耳朵感受「時(shí)常有趣、偶爾深刻」。

提到裝修，大家的第一反應(yīng)都是焦慮。有人說(shuō)，考驗(yàn)一段感情的最好辦法是一起裝修，也有人說(shuō)，就從來(lái)沒(méi)見過(guò)完美的裝修結(jié)果。而住范兒自成立以來(lái)，一直在以他們的方式幫助大家降低裝修的“門檻”，讓大家的選擇不再那么困難。最近他們又在線上之外，在線下做了大店——超級(jí)家居Mall，希望讓大家在裝修時(shí)少一點(diǎn)“選擇障礙”，多一些確定性并且可以享受裝修的快樂(lè)。今天，我們就請(qǐng)他們來(lái)聊聊關(guān)于裝修的那些事。

您將在本期節(jié)目中聽到以下內(nèi)容：

– 家居家裝：民生級(jí)的消費(fèi)行業(yè)，4~5萬(wàn)億的大市場(chǎng)

– 大型項(xiàng)目管理：半年左右的時(shí)間，花掉 30 萬(wàn)

– 自媒體 家居建材團(tuán)購(gòu) 裝修團(tuán)購(gòu)，無(wú)限貼近消費(fèi)者需求的零售模式

– 消費(fèi)者經(jīng)常通過(guò)買貴了來(lái)證明自己買對(duì)了

– 裝修百科全書：65 個(gè)品類、1000 萬(wàn)字的研究報(bào)告

– 服務(wù)業(yè)的真正壁壘是做得更“重”

– 零售新物種——住范兒超級(jí)家居Mall是什么？

– 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是時(shí)間的假朋友

嘉賓介紹：

劉羨然 住范兒 CEO ，畢業(yè)于清華大學(xué)。大學(xué)時(shí)曾創(chuàng)立英語(yǔ)學(xué)習(xí)服務(wù)公司易說(shuō)點(diǎn)，被并購(gòu)，畢業(yè)后創(chuàng)立住范兒，入選創(chuàng)業(yè)邦“2018年30歲以下創(chuàng)業(yè)新貴榜單”，榮登“2018胡潤(rùn)30X30創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖”榜單。

余躍 Albus 華創(chuàng)資本投資人。關(guān)注移動(dòng)社交與娛樂(lè)、生活消費(fèi)等行業(yè)，曾參與智齒科技、只二、住范兒等企業(yè)的投資。

主播：朱峰、某高老師

以下為節(jié)目?jī)?nèi)容，經(jīng)過(guò)CGCVC編輯——

朱峰：各位聽友大家好，今天我們請(qǐng)來(lái)的嘉賓是住范兒的創(chuàng)始人、CEO 劉羨然。這期我們跟大家聊聊裝修的故事。一提到裝修可能有很多關(guān)鍵詞，裝修就要掉層皮，裝修可能就要分手，裝修會(huì)帶來(lái)很多家庭矛盾。特別想問(wèn)問(wèn)某高老師，房子裝修的時(shí)候有沒(méi)有遇到啥問(wèn)題？我特別想聽聽你不開心的故事。

某高老師：我買過(guò)好幾次房子，但從毛坯開始的裝修確實(shí)沒(méi)有，這源于我對(duì)裝修天然的一種恐懼感。我裝修的時(shí)候，還沒(méi)有類似于住范兒這種平臺(tái)，只有半包、全包輕工。這就涉及到哪種方式最劃算，非常耗費(fèi)腦力，裝修材料表面看起來(lái)差不多，實(shí)際上千差萬(wàn)別。要搞明白，自己得先成為專家，才能把自己家給裝了。我是一個(gè)比較怕麻煩的人，所以就沒(méi)有買過(guò)全新的毛坯房，只買精裝修的。

但這有一個(gè)新的煩惱。我現(xiàn)在的房子住了五六年，感覺有好多當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到的東西，現(xiàn)在也改不了，就變成了一種湊合著住的感覺。比如裝修界大力推崇的洗碗機(jī)，就裝不進(jìn)去。成了對(duì)更好的生活質(zhì)量的渴望以及和現(xiàn)實(shí)生活之間的妥協(xié)。一想這，我就一腦門子遺憾。但即使當(dāng)時(shí)是毛坯房，我仍然想不到洗碗機(jī)，想不到新風(fēng)系統(tǒng)。因?yàn)檫@兩個(gè)東西可能早就有，但是那會(huì)不太了解，也覺得不需要。

朱峰：2001年我第一次裝修時(shí)，就是聽裝修工人、工長(zhǎng)怎么說(shuō)，就怎么干了。沒(méi)有任何的騰挪或討論空間。就像剛才某高老師說(shuō)的，也不知道哪個(gè)好、哪個(gè)壞，哪個(gè)該裝、哪個(gè)不該裝，你說(shuō)要裝新風(fēng)，他告訴你沒(méi)用，不給你裝，你也沒(méi)有辦法堅(jiān)持。后來(lái)有了住范兒等平臺(tái)，大家可以在上面交流，可以看看別人家怎么干的，可以看看這件事兒到底行不行？可行不可行？給我這樣的非專業(yè)人士，解決了一些問(wèn)題。羨然，你怎么想到做住范兒？

劉羨然：作為從業(yè) 6 年半的從業(yè)者，我介紹一下這個(gè)行業(yè)是什么情況。家裝、家居、家電，是一個(gè)非常大的民生級(jí)的消費(fèi)行業(yè)，大概總的市場(chǎng)規(guī)模在 4 到 5 萬(wàn)億元，占社會(huì)零售總額的1/10。這是一個(gè)跟每個(gè)人息息相關(guān)的行業(yè)。

算一筆賬，全國(guó)每一年大概有 1500 萬(wàn)套房子新裝修，平均每一套房子大概要花 30 萬(wàn)，硬裝大概10 來(lái)萬(wàn)，軟裝加上家電 10 來(lái)萬(wàn)，加一起就是30萬(wàn)，1500萬(wàn)乘以 30 萬(wàn)差不多就是 4.5 萬(wàn)億。一個(gè)普通消費(fèi)者，面對(duì)的情況是什么呢？房子到手了，一定要在未來(lái)的半年到一年時(shí)間把這 30 萬(wàn)花出去。

朱峰：不能放在幾年或幾十年去花。得一次性，在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)花，因?yàn)橹弊?，尤其好多是婚房?/p>

劉羨然：平均半年左右的時(shí)間，花掉 30 萬(wàn)。要花給多少人呢？幾十種材料商、很多的服務(wù)者、設(shè)計(jì)師、工人、各種各樣的搬家公司等等。把 30 萬(wàn)拆成幾十份，并且還要保證效果，保證工期、質(zhì)量，保證預(yù)算不超。這是一個(gè)大型項(xiàng)目管理，挺難的。如果能夠把這 30 萬(wàn)花好，應(yīng)該是一個(gè)很專業(yè)的采購(gòu)的職能和技能，普通人是不應(yīng)該承擔(dān)這個(gè)職責(zé)的。但出于很多原因，在過(guò)去的 20 多年里，消費(fèi)者一直都在承擔(dān)著本不該承擔(dān)的職責(zé)。

這造成了消費(fèi)者恐懼裝修，提到裝修覺得都是遺憾，都是坑，或者裝了之后覺得哪里不對(duì)。但是怎么能把它弄對(duì)？很多從業(yè)者就很專業(yè)嗎？比如一個(gè)工人，可能他對(duì)于自己的工種很專業(yè)，但對(duì)于買不買洗碗機(jī)也不專業(yè)。所以，信息就很復(fù)雜。

我們覺得這個(gè)行業(yè)大有可為，因?yàn)樗耐袋c(diǎn)很大，市場(chǎng)規(guī)模很大。而且沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)的大型公司在代表消費(fèi)者解決問(wèn)題，這可能是住范兒創(chuàng)立的初衷，我們看到了這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但看到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和怎么做、能做好、做得可規(guī)模化、成為一個(gè)成功的商業(yè)體之間，還是有很大的認(rèn)知門檻。

我們成立于2015年10月份，距今已經(jīng)六年半。一開始，我們想做一個(gè)軟裝的工廠直供的電商平臺(tái)，這是最開始創(chuàng)業(yè)的想法，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)在線的宜家。

這個(gè)想法我自我覺得很好，但是從來(lái)就沒(méi)人做出來(lái)，最大的原因其實(shí)還是因?yàn)槟銕拖M(fèi)者解決的問(wèn)題，太薄了，無(wú)論怎么用搭配圖、用精選，用一些靈感或者別人家的分享放在互聯(lián)網(wǎng)上，讓用戶點(diǎn)點(diǎn)屏幕，找到一個(gè)看起來(lái)性價(jià)比還可以但看不著、摸不著的方案和產(chǎn)品，其實(shí)還是沒(méi)有創(chuàng)造太多的用戶價(jià)值。因?yàn)樘詫毶嫌肋h(yuǎn)有更便宜的產(chǎn)品。

我們很快就發(fā)現(xiàn)這樣做不行。2016 年 1 月份開始，我們覺得應(yīng)該在意身邊人的居住需求是什么，從他們的需求開始做解決方案，才能有更好的公司成長(zhǎng)。2016 年年初，我們做了一款產(chǎn)品叫針對(duì)于年輕人的出租房的輕改造。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都剛畢業(yè)沒(méi)兩年，大部分朋友住的都是出租房，最大的需求是出租房改造。我們當(dāng)時(shí)做了一款產(chǎn)品，一天的時(shí)間、1999元，讓一個(gè)出租房的臥室煥然一新。這款產(chǎn)品怎么做到的呢？簡(jiǎn)單說(shuō)就是把房子收拾一下，把墻面刷白或者是刷成一個(gè)漂亮的顏色，換燈、換窗簾、貼掛畫、換四件套、買小地毯和抱枕，通過(guò)軟裝加微硬裝的方式讓房子快速煥然一新。我們一個(gè)月就做了 20 戶，那是2016年。

朱峰：這個(gè)服務(wù)是你們自己來(lái)提供嗎？不僅僅提供一個(gè)在線的方案？

劉羨然：我們找工人，然后進(jìn)行硬裝施工。我們一直都不是互聯(lián)網(wǎng)公司，是做服務(wù)的。我們把這個(gè)改造案例記錄下來(lái)，發(fā)在了微信公眾號(hào)和知乎上。當(dāng)時(shí)知乎有個(gè)大熱帖叫“如何用最少的錢提升出租屋的格調(diào)”，我們就把改造案例發(fā)上去了。這個(gè)帖是2016 年知乎前三熱帖，我們的評(píng)論是第一名?！肚迦A工科男，忍不了這個(gè)房子了，花 2000 元將它改造一新》，就這么一個(gè)標(biāo)題，積累了一些最初的粉絲。

秉承著為用戶創(chuàng)造價(jià)值的想法，后來(lái)我們開始嘗試著去承接衛(wèi)生間裝修，開始做硬裝。我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有做裝修出身的人，都是重新學(xué)、自己學(xué)。一開始我們自己當(dāng)工長(zhǎng)，水電瓦木油，一個(gè)一個(gè)環(huán)節(jié)，開始積累對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知。

因?yàn)槲覀兊谝徊蛻魜?lái)自于互聯(lián)網(wǎng)社交媒體，所以深知這個(gè)渠道可以帶來(lái)客戶，就一直堅(jiān)持更新。沒(méi)有案例時(shí)更新什么呢？就更新一些知識(shí)，一些干貨，教客戶怎么去改造家，后面開始講專業(yè)的裝修知識(shí)這樣的一個(gè)定位。很多人感覺我們之前是做媒體的，其實(shí)不是，我們只是解決客戶問(wèn)題?？蛻粲羞@個(gè)需求，不懂裝修，覺得裝修里面可能會(huì)有很多坑，需要很多信息參考這樣的一個(gè)狀態(tài)。于是我們就開始做媒體，去做裝修服務(wù)。2016 年我們開始做硬裝，從改衛(wèi)生間到改廚房，做各種水電改造，做刷墻。2017 年，發(fā)現(xiàn)我們自己已經(jīng)可以承接整體裝修，因?yàn)槲覀儼阉械难b修全做過(guò)了。從客戶角度看，也是有需求的。因?yàn)橛械臅r(shí)候，局部裝修根本解決不了客戶的問(wèn)題。

到了2017年的年終，我們就做了一個(gè)思考，做了這么多戶裝修，有的效果不錯(cuò)很好，有的預(yù)算超支了，有一些效果不好、有問(wèn)題。我們?cè)趺茨軌驑?biāo)準(zhǔn)化地去交付？我們就想了一個(gè)辦法，把設(shè)計(jì)施工所有需要的主材輔材、瓷磚、地板、木門、櫥柜、衛(wèi)浴全部都集合起來(lái)，做了一個(gè)按平米計(jì)價(jià)的裝修套餐，通過(guò)這樣的方式做到盡可能的預(yù)算是準(zhǔn)確的。2017 年，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的建材特別的落后、特別土。瓷磚是米黃色的，地板是肉紅色的，非常土的審美。我們又面對(duì)的是年輕的消費(fèi)者，就有一個(gè)巨大的矛盾。當(dāng)時(shí)我們就想，能不能自己做一批建材？我們跑去廣東的佛山、江浙地區(qū)等，找了一些大型做外貿(mào)的頂級(jí)代工廠，它們一直做外銷產(chǎn)品，品質(zhì)非常棒、接受定制，但是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)怎么做過(guò)。

我們想保證客戶品質(zhì)，又想做顏值，就找他們做了一批貨的定制。做了黑色的廚房五金，做了一些水墨石系列的廚房衛(wèi)生間的墻磚，做了一些特別漂亮的山河桃木色的地板。我們推出了一款產(chǎn)品，叫顏值革命裝修套餐，這是2018 年。后面我們又發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理還不夠，還需要進(jìn)一步去規(guī)范施工的工地，整個(gè)設(shè)計(jì)的水平，才能解決這些客戶的問(wèn)題。我們就做了一整套的信息化系統(tǒng)，把所有的裝修過(guò)程全部做到了在線化。每一天施工的照片工長(zhǎng)必須上傳小程序，發(fā)給客戶，讓他們能看到自己家的變化，每一個(gè)施工節(jié)點(diǎn)管家必須驗(yàn)收上傳。客戶裝修完了之后，能拿到一本家的變化手冊(cè)，每一天都能看得到。設(shè)計(jì)師有的水平可能高一點(diǎn)，有的低一點(diǎn)。把所有的標(biāo)準(zhǔn)放到設(shè)計(jì)軟件里，應(yīng)該放幾個(gè)點(diǎn)位，幾個(gè)燈位，用多少平米瓷磚全部做好。通過(guò)設(shè)計(jì)軟件，只要把平面圖畫出來(lái)，自動(dòng)去拆單，自動(dòng)算量，保證整個(gè)的設(shè)計(jì)水平和規(guī)范，整個(gè)2018 年甚至2019 年大半年，我們都在干這件事情。我們的業(yè)務(wù)從2016年到現(xiàn)在，一直在打磨，因?yàn)檫@是一個(gè)無(wú)止境的事。

我們做了標(biāo)準(zhǔn)化，做了供應(yīng)鏈的直供，也引入了很多外行人才，從 211 大學(xué)引入一些本科生、研究生加入這個(gè)行業(yè)。我們?cè)诒本┲獾某鞘袕?fù)制了這個(gè)模式。2018 年我們?nèi)チ松虾＃?019年去了成都。現(xiàn)在我們?cè)诒本?、上海做得還不錯(cuò)，都能賺錢，但是成都做得還不夠好。為什么呢？可能還是對(duì)于當(dāng)?shù)胤?wù)市場(chǎng)不夠了解，整個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有足夠強(qiáng)，沒(méi)有辦法做得很好。當(dāng)時(shí)我就在反思裝修模式，這么多年了，都沒(méi)有人可以去做無(wú)限的復(fù)制。國(guó)內(nèi)最大的家裝公司，一年也就做一兩萬(wàn)套，大概四五十個(gè)億的規(guī)模。我花了好多的努力，想把它做標(biāo)準(zhǔn)化，第一是可解決客戶體驗(yàn)，第二為了公司做大，一定要做出商業(yè)價(jià)值。如果無(wú)法批量地復(fù)制，是沒(méi)有辦法有很好的商業(yè)價(jià)值的。

2019 年，我們又嘗試了另外一個(gè)模式——在線電商。雖然不能夠去全國(guó)各個(gè)地方為裝修客戶做一站式的全案裝修，但是我們有工廠資源，也有線上的媒體流量，能不能直接幫用戶挑到更便宜的建材和家具呢？讓他又省錢又放心。2019 年下半年，我們開始嘗試社交電商，把各個(gè)媒體平臺(tái)的用戶沉淀到私域，工廠直供在線社群的方式去銷售，做得還可以。但2020 年新冠疫情了，對(duì)我們是一個(gè)很大的打擊，因?yàn)殚_不了工，當(dāng)時(shí)也是孤注一擲，對(duì)線上電商投入了更大的資源。我們上了直播功能，做了社群玩法，加大力度開拓了供應(yīng)鏈。裝修這個(gè)事情，我們之前做了三年、四年可能到一個(gè)多億，做電商一年的時(shí)間就過(guò)億了。

到2020年底，我們其實(shí)做了三個(gè)業(yè)務(wù)。第一，我們是全網(wǎng)最專業(yè)的家裝媒體；第二，覆蓋三個(gè)城市、業(yè)績(jī)規(guī)模大概進(jìn)入行業(yè)前 50 的家裝公司；第三，我們是全網(wǎng)最大家居建材社群團(tuán)購(gòu)的電商平臺(tái)。很多人已經(jīng)不太了解住范兒是干嘛的。會(huì)問(wèn)，你們跟好好住什么關(guān)系？什么關(guān)系都沒(méi)有。它們是做互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的，我們一天也沒(méi)干過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)。但是因?yàn)槲覀冇泻芎玫拿襟w能力，所以就會(huì)被誤認(rèn)為是干互聯(lián)網(wǎng)媒體或互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的。很多做家裝行業(yè)的同行，比如北京的業(yè)之峰，認(rèn)為我們是一個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷做得非常好的裝修公司。一些工廠或者建材家具家電的供應(yīng)商，又認(rèn)為我們是一個(gè)大型的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，他們甚至都不知道我們還有做裝修的能力。

我們到底是誰(shuí)？我們一直在滿足用戶的需求，媒體服務(wù)滿足的是用戶找裝修知識(shí)和靈感的需求，裝修服務(wù)解決的是一站式托管的需求，家居建材團(tuán)購(gòu)解決的是幫客戶省錢的需求，我們就是在滿足客戶三種不一樣的裝修需求，整個(gè)市場(chǎng)只有我們一家這么做。

2020 年年底，我們做了一個(gè)比較大的戰(zhàn)略思考，做戰(zhàn)略定位。家居建材零售服務(wù)商？有點(diǎn)拗口。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為客戶提供一站式的裝修、建材、家具、家電四個(gè)關(guān)鍵詞，客戶對(duì)于裝修的所有產(chǎn)品和服務(wù)的需求都可以找我，而且我能夠幫你直接解決。2021 年在確定了這樣一個(gè)戰(zhàn)略定位以后，我們花了接近一整年的時(shí)間去踐行這個(gè)戰(zhàn)略，建了我們的第一家超級(jí)家居Mall。這個(gè)店不是我們的業(yè)務(wù)之一，它就是我們的唯一業(yè)務(wù)。我們把之前做的所有業(yè)務(wù)形態(tài)，全部匯集到了這個(gè)店作為一個(gè)載體來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第一，里邊有 60 多個(gè)樣板間和情景間，超過(guò) 100 個(gè)裝修的知識(shí)點(diǎn)，客戶能逛好幾個(gè)小時(shí)，找裝修靈感學(xué)裝修知識(shí)，這就是媒體的價(jià)值。我們邀請(qǐng)了非常多的家居行業(yè)的抖音、小紅書達(dá)人來(lái)探店，我們自己的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)也在里邊創(chuàng)作內(nèi)容，它是一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作基地。第二，它有裝修樣板間，有建材瓷磚地板，有門窗、櫥柜定制，有沙發(fā)床墊、窗簾，有冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)。它其實(shí)是一個(gè)超大型的家裝公司，等于你在家裝公司買東西，連家電都全齊了。第三，是我們社群團(tuán)購(gòu)的直播基地。周一到周五人少時(shí)，就不停地在直播，通過(guò)線上的方式面向全國(guó)。周六、周日北京的客戶過(guò)來(lái)，像逛居然之家一樣逛，買家居建材家電。

所以，我們的模式是什么呢？就是一站式滿足所有的客戶需要的超級(jí)零售。我們終于不用再費(fèi)時(shí)費(fèi)勁地去跟客戶說(shuō)，我們到底是媒體還是裝修公司還是電商平臺(tái)，都不是。我們是一個(gè)零售服務(wù)商，我們的模式請(qǐng)你來(lái)店里看一看。從用戶視角，可以更加具象化地去把我們解決問(wèn)題的方式聚焦。從商業(yè)的視角，我們終于找到了一個(gè)批量化可復(fù)制的模式，去做無(wú)限地延展。因?yàn)槲磥?lái)可以開第二家、第三家、第五家、第十家超級(jí)家居Mall。

這家店的位置在北京東南三環(huán)的新業(yè)廣場(chǎng)，今年單店的收入規(guī)劃是 14 個(gè)億。很多人聽了覺得挺夸張，一家店你能干十幾個(gè)億？確實(shí)我們?cè)谔魬?zhàn)的不僅是一個(gè)單店的很高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，坪效也很高，我們?cè)囍龅?0萬(wàn)的坪效。所以，與其說(shuō)我們?cè)谧鲅b修，倒不如說(shuō)我們?cè)诮鉀Q客戶的一站式裝修問(wèn)題，站在消費(fèi)者的角度去幫他做一系列的內(nèi)容靈感加服務(wù)加產(chǎn)品的整合。

挑戰(zhàn)的是什么呢？是家居建材零售業(yè)態(tài)的革新。傳統(tǒng)的家居建材零售主要是通過(guò)大賣場(chǎng)去流通。工廠成立了自己的品牌，比如馬可波羅瓷磚、圣象地板，線下他們的經(jīng)銷代理商選了大賣場(chǎng)交租，品牌方在高鐵機(jī)場(chǎng)打廣告，觸達(dá)消費(fèi)者。代理商在賣場(chǎng)開店，雇營(yíng)業(yè)員銷售。周一到周五沒(méi)人，還得不能關(guān)店，還要再標(biāo)高一點(diǎn)的價(jià)格再打折，不然用戶不知道為什么購(gòu)買，他們要不停地做促銷。消費(fèi)者在大賣場(chǎng)里面，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去發(fā)現(xiàn)啥都買不起，一張床墊動(dòng)輒 15,000、兩萬(wàn)。最后消費(fèi)者在賣場(chǎng)買了一兩件兩三件，淘寶上買了幾件，建材市場(chǎng)買了幾件，工廠淘了一兩件，把自己家拼起來(lái)。這就是這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。

我們希望不要這樣。住范兒都是工廠直供，性價(jià)比極高，歡迎比價(jià)。你想要托管，可以選我們的設(shè)計(jì)師，選我們的施工隊(duì)，把家交給我們，三個(gè)月之后還給你；你今年不裝修，但是關(guān)注未來(lái)什么樣子，歡迎來(lái)逛一逛；你來(lái)不了Mall，可以看我們的直播。所以，我們是一個(gè)無(wú)限貼近消費(fèi)者需求的零售模式。

創(chuàng)業(yè)最一開始，我們想做軟裝領(lǐng)域的工廠直供的垂直電商，降低流通環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者買得起、購(gòu)物體驗(yàn)更好?，F(xiàn)在，住范兒第一是不再是軟裝，而是建材裝修、家電軟裝。第二，也不再是電商平臺(tái)，而是一個(gè)線上、線下結(jié)合的零售平臺(tái)。第三，也不再只是工廠直供。我們也有很多的大品牌和進(jìn)口品牌，因?yàn)橄M(fèi)者是多樣的、多元化的。我們一直從消費(fèi)者的需求出發(fā)，不斷地嘗試創(chuàng)新，再去做好商業(yè)上該做的價(jià)值。

某高老師：羨然講得特別有畫面感。你們有沒(méi)有嘗試讓消費(fèi)者不關(guān)心品牌？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者不愿意放棄品牌的話語(yǔ)權(quán)？

劉羨然：我們當(dāng)然有試過(guò)。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)我們之所以做工廠直供的模式，其實(shí)就是認(rèn)為有一些消費(fèi)者沒(méi)有那么在意品牌?？蛻暨x擇地板的時(shí)候，在意的是什么呢？可能是環(huán)保，可能是耐磨，花色好不好看。到底是大品牌 A 還是大品牌 B，好像沒(méi)有那么重要。消費(fèi)者為什么在某個(gè)領(lǐng)域會(huì)認(rèn)品牌呢？其實(shí)認(rèn)的是放心，品牌夠大，大概率質(zhì)量和售后是有保障的。消費(fèi)者經(jīng)常是通過(guò)買貴了來(lái)證明自己買對(duì)了。

這是一個(gè)很奇妙的心態(tài)，這個(gè)行業(yè)涉及到幾十個(gè)品類，瓷磚地板是一種，空調(diào)、洗衣機(jī)是一種，窗簾、床墊又是一種，每一個(gè)品類都不一樣。過(guò)去這么多年，我們光品類研究，就做了 65 個(gè)細(xì)分品類的研究。每一個(gè)研究都要從這個(gè)品類的國(guó)標(biāo)是什么開始，到整個(gè)材質(zhì)，到功能，到顏值，到價(jià)格，到成本剖析，再到消費(fèi)者需求，研究報(bào)告積累到現(xiàn)在都已經(jīng)接近 1000 萬(wàn)字了。

每一個(gè)品類消費(fèi)者在意的東西都不一樣。舉個(gè)極端的例子，客戶在買空調(diào)和買窗簾的時(shí)候，預(yù)算是差不多的，大概都是五千塊錢左右。但這兩個(gè)品類是截然不同的用戶需求?？照{(diào)沒(méi)有品牌，挺奇怪吧？要么買格力，買美的，買三菱，買大金。但一個(gè)窗簾品牌，讓客戶多付 100 塊錢都很難。

所以，每一個(gè)品類的用戶消費(fèi)行為截然不同，我們內(nèi)部會(huì)把它切成五個(gè)不一樣的評(píng)價(jià)角度去畫五角星。最后每一個(gè)品類的五角星長(zhǎng)得都不一樣。過(guò)去 6年多，我們整個(gè)管理層大概去過(guò)接近 2000 家、小1萬(wàn)次的工廠。光我本人都去過(guò)超過(guò) 500 次的工廠，每一個(gè)我們選出來(lái)的產(chǎn)品，全都是直接看過(guò)生產(chǎn)線，了解過(guò)生產(chǎn)背景，做品質(zhì)控制的。消費(fèi)者不那么在意品牌的品類，我們把價(jià)格壓下來(lái)，做到了直供，圖文并茂用漫畫插圖，專業(yè)的用語(yǔ)、國(guó)標(biāo)的證書，各種東西去向消費(fèi)者證明為什么可以買。有一些品類實(shí)在逃不開品牌的，我們覺得也沒(méi)有必要強(qiáng)行改變消費(fèi)者的心智，那就保留品牌。

Albus：記得有一次羨然給我看過(guò)一眼這個(gè)研究報(bào)告，我感覺那就是一個(gè)百科全書。自從那一刻，我就對(duì)住范兒這家公司毫不擔(dān)心。很多消費(fèi)者讀到他們的文章就會(huì)覺得，這是理工男以做理科和科學(xué)實(shí)驗(yàn)的精神，做了很多的實(shí)地調(diào)研，寫出了一個(gè)最詳盡的實(shí)地調(diào)研報(bào)告。在這樣一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，有這樣的精神和這種深度的公司在國(guó)內(nèi)也很難找到第二個(gè)了。這個(gè)精神可能是住范兒的一些基因，自從那一刻我就非常地折服。這本百科全書只有住范兒寫過(guò)，所以我就覺得他們干啥肯定都能成。

某高老師：住范兒看起來(lái)是 ToC 的，但實(shí)際上服務(wù)過(guò)程是用一個(gè) ToB 的方式來(lái)做的。做ToB，最核心的點(diǎn)是中間的解決方案，原材料到底是服務(wù)器還是軟件并不重要。解決方案其實(shí)是站在客戶的角度去定義它的問(wèn)題、它的場(chǎng)景，然后拿出來(lái)一套組合的東西，你別管我用的是什么材料，反正問(wèn)題解決了，客戶認(rèn)可了，就付錢了。

這跟住范兒特別像，站在客戶的角度分析了一下問(wèn)題，拿出了一套方案。這套方案里可能有品牌或者沒(méi)品牌，所謂的沒(méi)品牌其實(shí)就是住范兒自有品牌。住范兒作為一個(gè)裝修的集成商，把這件事兒整體交付給消費(fèi)者。

Albus：住范兒的客單價(jià)，其實(shí)更像一家 ToB 公司。我們投資過(guò)很多 ToC 公司，客單價(jià)大概八十、一百。住范兒客單價(jià)可能以 10 萬(wàn)元為計(jì)量，有點(diǎn)像 ToB 公司的客單價(jià)和解決方案的水平和標(biāo)準(zhǔn)。

某高老師：市面上很多 ToB 公司的客單價(jià)還到不了10萬(wàn)元。

朱峰：當(dāng)年也有很多從用戶角度，做單一客單價(jià)比較高的平臺(tái)。比如北京有 55 BBS、 上海有籬笆街、杭州有 19 樓等等，是以社區(qū)的形式體現(xiàn)的。賣的婚慶類、裝修類的東西，他們也在做自己的一些品牌。但是為什么他們并沒(méi)有做起來(lái)？為什么最終是住范兒做成了？

劉羨然：我們還沒(méi)有把這件事情做成，我們還在路上。

朱峰：最起碼做得比他們規(guī)模要大一些。

劉羨然：我覺得首先要還原消費(fèi)者到底需要什么。這個(gè)行業(yè)消費(fèi)者的痛點(diǎn)太明顯了。第一，需求說(shuō)不清楚。以北京來(lái)看，有的人買的是老破小，有的人買的是大平層，有的人要住一家兩口，有的人要住一家六口，房屋類型和居住的需求千差萬(wàn)別。消費(fèi)者其實(shí)說(shuō)不清自己的需求是什么，說(shuō)都說(shuō)不清楚，怎么去實(shí)現(xiàn)呢？第二，聽不懂。每一個(gè)商家都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，有的裝修公司900 塊錢一平方，但開工之后都是增項(xiàng)。因?yàn)樗麤](méi)有說(shuō)或者消費(fèi)者沒(méi)有懂到底包什么不包什么。有的按照展開面積計(jì)價(jià)，有的按照投影面積計(jì)價(jià)，消費(fèi)者聽不懂。同時(shí)，整個(gè)行業(yè)在2000 年最開始發(fā)展的時(shí)候是供不應(yīng)求的，那個(gè)年代，北京新房一直在建，每一套房子都要花二十萬(wàn)、三十萬(wàn)來(lái)裝修。那個(gè)時(shí)候，建材市場(chǎng)、施工隊(duì)的生意根本不愁做，典型供不應(yīng)求。只要接活就掙錢，是那樣的一個(gè)“好”時(shí)代。

你說(shuō)那個(gè)年代的社區(qū)，比如籬笆街等等，其實(shí)是搭了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的臺(tái)子，讓消費(fèi)者去交流，選哪個(gè)工人，選哪一個(gè)瓷磚商，本質(zhì)上是一個(gè)交流的平臺(tái)。

我們拿沃爾瑪對(duì)比看，怎么碰供應(yīng)鏈，怎么選品、怎么定價(jià)、怎么倉(cāng)儲(chǔ)、怎么物流，自然跟社區(qū)不是一套體系。我從來(lái)都不認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)可以對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，它還只是一個(gè)信息的分發(fā)、收集，讓人盡可能地獲取更多的信息，了解口碑，甄別該怎么篩選，在自己并不專業(yè)的基礎(chǔ)上，稍微好像懂一點(diǎn)點(diǎn)。但是稍微再往深一層，無(wú)論是服務(wù)還是產(chǎn)品，其實(shí)是觸碰不到的。

某高老師：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司看起來(lái)錢多，什么都想干，但實(shí)際上好好賣流量賣廣告就完了，這些事其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司干不了。為什么呢？我們腦海中的這些互聯(lián)網(wǎng)大廠，它們對(duì)于賺錢的速度和規(guī)模，有一個(gè)天然的路徑依賴，即使它有 10 倍的錢投走進(jìn)來(lái)，KPI 也注定讓這事做不成。

現(xiàn)在裝修的大潮不見了，可能有疫情的原因，也可能房子賣得沒(méi)那么多了，這個(gè)時(shí)候才能看出來(lái)誰(shuí)的水平高。四點(diǎn)幾萬(wàn)億的大市場(chǎng)，即使疫情了，即使現(xiàn)在房子賣不動(dòng)了，就算縮水一半，還有 2 萬(wàn)億。泥沙俱下的都洗掉了，我覺得是一特好的事。包括我們做 ToB 也一樣，原來(lái)花錢如流水的企業(yè)，現(xiàn)在要緊著花了。原來(lái)很多大廠什么事兒都自己干，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自己養(yǎng)人太貴了，要轉(zhuǎn)向采購(gòu)了。對(duì)于 ToB 企業(yè)來(lái)說(shuō)，反正是好事。亂七八糟的，原來(lái)被泡沫遮掩的那些東西都消失了，咱們踏踏實(shí)實(shí)做事的人才會(huì)成功。

Albus：這讓我想起2017 年年底時(shí)，我們剛投了住范兒，北京的二手房市場(chǎng)哐一下跌下來(lái)。當(dāng)年我們還在寫投資報(bào)告，覺得北上房產(chǎn)交易市場(chǎng)特別好。到了 Q3，我記得就是高峰的一半，對(duì)裝修行業(yè)壓力挺大的。有些傳統(tǒng)的裝修公司都是現(xiàn)金流公司，現(xiàn)金流一差就堅(jiān)持不下來(lái)，市場(chǎng)差的時(shí)候只有好的公司才能繼續(xù)做下來(lái)。這也是新一代公司真正發(fā)展的一個(gè)時(shí)機(jī)。

劉羨然：其實(shí)非常讓我驚訝，過(guò)去十年的市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)異常堅(jiān)挺，一直都在三四萬(wàn)億，沒(méi)有任何一年跌到 2 萬(wàn)億，包括疫情期間。2020 年比 2019 年還有 3% 的增長(zhǎng)，很神奇，我覺得也不神奇。整個(gè)市場(chǎng)異常穩(wěn)健，可能裝修的少了，買定制家具的就多了，線下買家電的少了，線上買電器人就多了，它屬于渠道和品類之間的一個(gè)變化。但是人們對(duì)于居住的需求改善，這個(gè)大盤一直都沒(méi)有變過(guò)，每一年還在穩(wěn)定地增長(zhǎng)。這就是我們?yōu)槭裁窗堰@個(gè)行業(yè)稱為民生級(jí)行業(yè)的原因，它是一個(gè)需求無(wú)法抑制、無(wú)法波動(dòng)、很穩(wěn)健的行業(yè)。

為了自己的居住變得更好去花錢，買點(diǎn)家具換個(gè)電器，再買套新房做個(gè)裝修，都屬于非常正常的行為。這種正常的行為拉大盤還是挺穩(wěn)的。二手房買賣在北京是一直有波動(dòng)，好的時(shí)候二三十萬(wàn)套，少的時(shí)候十幾萬(wàn)套。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)影響沒(méi)有那么大。二手房里有 70% 會(huì)裝修，新房幾乎 100% 都會(huì)裝修，存量房每年有 10 萬(wàn)套會(huì)裝修。這些加起來(lái)構(gòu)成了每一年北京大概 30 多萬(wàn)套的家裝市場(chǎng)，還有很多稱不上裝修、都無(wú)法被物業(yè)登記為裝修在冊(cè)的，做柜子、換電器的需求，整個(gè)北京每年大概是1000 億的市場(chǎng)。這樣的一個(gè)行業(yè)，很特別也很垂直，不了解的人會(huì)說(shuō)哪來(lái)這么大的市場(chǎng)？但確實(shí)，這就是又穩(wěn)定又痛的這樣一個(gè)市場(chǎng)，人們想到它的時(shí)候會(huì)覺得好痛苦。

Albus：疫情期間其實(shí)大家對(duì)家庭居住條件的改善動(dòng)力是不是更大了？因?yàn)樾枰蛹肄k公，大部分時(shí)間都躺在沙發(fā)上，擼貓看電視，大家對(duì)居住環(huán)境的訴求反而變得更高了。

朱峰：房子現(xiàn)在聽起來(lái)還真的是中國(guó)人的一個(gè)基本盤，是永遠(yuǎn)繞不過(guò)去的。別管是要裝修還是要買房，還是換個(gè)東西，隔幾年就會(huì)有需求。這個(gè)現(xiàn)象國(guó)內(nèi)和國(guó)外一致嗎？海外市場(chǎng)有沒(méi)有同樣的一個(gè)情況？我突然想到一個(gè)公司家得寶HomeDepot。住范兒Mall 是不是跟家得寶HomeDepot有一點(diǎn)點(diǎn)類似？

劉羨然：家得寶 HomeDepot 是一個(gè)非常成功的企業(yè)，市值一度超過(guò)了沃爾瑪，成為全球最大的零售商。一年的銷售額大概 1500 億美元，主要是建材、家居園藝，一些家的產(chǎn)品。家得寶 HomeDepot 是美國(guó)和北美市場(chǎng)的一個(gè)非常典型的產(chǎn)物。首先，美國(guó)的居住環(huán)境跟中國(guó)有很大不同，美國(guó)是 House 的文化，兩層樓，三層樓，有庭院，有大的外立面，有樓梯。它的面積更大，對(duì)于房屋的維護(hù)的成本更大。美國(guó)又有節(jié)日文化，每個(gè)節(jié)日還需要對(duì)整個(gè)房子進(jìn)行裝置裝扮，所以就出現(xiàn)了很多有意思的場(chǎng)景。

家得寶 HomeDepot 的成立是上個(gè)世紀(jì)的 80 年。那時(shí)候美國(guó)有一個(gè)叫反雇傭文化的社會(huì)浪潮，就是不雇傭別人自己干活。美國(guó)男人開著自己的車，到10 公里以外的家得寶HomeDepot，采購(gòu)油漆、涂料、除草機(jī)、切割機(jī)、殺蟲劑、窗簾飾品，回到家釘釘咣咣搞幾天，又開始迎接下一個(gè)節(jié)日。多的時(shí)候一年得有個(gè)五、六次。所以就形成了一個(gè)非常大的消費(fèi)習(xí)慣，家得寶 HomeDepot 的成功有非常強(qiáng)的社會(huì)文化基礎(chǔ)。

其他的發(fā)達(dá)國(guó)家又不太一樣，比如日本、北歐地區(qū)，這些地區(qū)屬于社會(huì)福利保障體系極其健全的文化。即使存量房，中介也會(huì)將整個(gè)房子做一次翻修，重新鋪地板、貼壁紙，把鑰匙交到客戶手里時(shí)，就是一個(gè)空空的但非常干凈整潔的房子。所以，日本人和北歐人是不做硬裝的，他們只會(huì)買家具和家居。日本和北歐就誕生了它們的超級(jí)企業(yè)，Natalie 和 IKEA宜家，都是有社會(huì)文化和背景在的。

中國(guó)完全不一樣。第一，它的起步是2000 年的商品房入市，大量的毛坯房交付。中國(guó)不是反雇傭文化，大家會(huì)找工人，催生了裝修公司，富麗堂皇的大賣場(chǎng)，家電的連鎖賣場(chǎng)。2010 年以后，出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)電商，從 2014、15 年開始把電器做到了高度的電商化。但是家裝還有建材、軟體家具的互聯(lián)網(wǎng)化程度一直都很慢、很難，因?yàn)橄M(fèi)頻次低、客單值高，動(dòng)輒上萬(wàn)元。第二，重服務(wù)。消費(fèi)者買東西之前，要問(wèn)能不能退貨？怎么接電？各種各樣的問(wèn)題要服務(wù)，甚至要上門測(cè)量。第三，很重體驗(yàn)，得摸一摸瓷磚的釉面，坐一坐沙發(fā)和床墊，感受一下舒不舒適。好幾個(gè)因素累加起來(lái)，整個(gè)家裝的電商化率就很低。天貓家裝去年的電商化率達(dá)到了行業(yè)的13%，比之很多行業(yè)動(dòng)輒百分之四五十的電商化率，是很低的。這是這個(gè)行業(yè)一直以來(lái)無(wú)法被互聯(lián)網(wǎng)所改造的另外的一個(gè)原因。

時(shí)代背景應(yīng)該是一個(gè)公司發(fā)展的一個(gè)前提。2020 年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)從當(dāng)年的供不應(yīng)求到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)的供過(guò)于求。工廠再擴(kuò)產(chǎn)能、擴(kuò)產(chǎn)線沒(méi)有什么用了，消費(fèi)者的需求穩(wěn)在那了，每年 3% 的增長(zhǎng)，而且區(qū)域市場(chǎng)是不增長(zhǎng)的。會(huì)怎么樣呢？第一，頭部品牌可能開始聚攏了；第二，很多的建材市場(chǎng)招商不容易了，開始出現(xiàn)倒閉；第三，最重要的從原來(lái)的制造為供給端需求，變成一定要為消費(fèi)者服務(wù)。為消費(fèi)者做內(nèi)容，做選品，做服務(wù)。這個(gè)維度上，跟供應(yīng)鏈之間是博弈關(guān)系。這就是住范兒創(chuàng)業(yè)的一個(gè)時(shí)代背景，早十年也出不來(lái)這樣的模式。

朱峰：未來(lái)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)有一些變化？比如在杭州、浙江，現(xiàn)在要求新房必須是精裝交房，這種趨勢(shì)會(huì)不會(huì)影響將來(lái)大家對(duì)硬裝上的一個(gè)需求？

劉羨然：短期內(nèi)會(huì)的，但是從長(zhǎng)期來(lái)講其實(shí)一樣。首先最發(fā)達(dá)或者最一線的城市，比如上?；虮本缭谒奈迥昵熬鸵呀?jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，自然也就談不上是毛坯還是精裝。相反，但凡買五環(huán)內(nèi)或者外環(huán)內(nèi)的存量房，房齡超過(guò) 10 年或者 15 年，都需要進(jìn)行改造，做一些定制家具。第二，就算是區(qū)域市場(chǎng)，比如精裝交付，還是不能拎包入住，還是需要做定制家具家電的這種采購(gòu)。所有的一線城市可能 20 年以后都是存量市場(chǎng)，就一樣了。那么20 年之中，可能有的市場(chǎng)裝修占比硬裝高一點(diǎn)，有的市場(chǎng)定制家具占比高一點(diǎn)，就是這樣的區(qū)別了。

朱峰：從 80 年代單位分房，后來(lái)大家買房，現(xiàn)在好多年輕人不買房開始租房。大家對(duì)于住這件事情上有沒(méi)有什么觀念上的變化？

劉羨然：40 年來(lái)，人們居住的方式上確實(shí)一直都有變化，但是大的居住理念沒(méi)有變。舉個(gè)例子，可能 80 年代，大部分人家里沒(méi)有獨(dú)立廁所，幾家人共用一個(gè)廁所，而且是蹲坑。共用一個(gè)廚房，那時(shí)候沒(méi)有整體櫥柜的概念。到了 90 年代，開始有了獨(dú)立的廚房、獨(dú)立衛(wèi)生間。到了 2000 ～ 2010 年，有了馬桶、整體櫥柜的概念。到了2010 ～2020 年，大家開始用什么呢？用智能馬桶，用開放式廚房而不是封閉式廚房。這些方面確實(shí)一直在變。沒(méi)有變的是什么呢？中國(guó)人對(duì)住有所居，這種美好生活的向往是沒(méi)有變的。

某高老師：中國(guó)人其實(shí)是缺乏安全感的一群人。我們特別能吃苦，特別尋求買房的這種感覺其實(shí)都是因?yàn)槿狈Π踩小?/p>

劉羨然：中國(guó)人叫安土重遷。房子對(duì)于中國(guó)人來(lái)講，不只是一個(gè)住所，還是一種資產(chǎn)，一種寄托安全感，把自己的安全感和寄托的住所打造得更好。尤其是第一次擁有自己的家，投入的熱情是很大的。

某高老師：這是為什么裝修會(huì)離婚的原因，兩個(gè)人真的互不相讓。為什么這么點(diǎn)小事還要吵到離婚？因?yàn)殡p方都寄予了極大的感情或者期待。

劉羨然：理念上確實(shí)不一樣，又缺少一個(gè)角色來(lái)調(diào)和矛盾。這個(gè)行業(yè)需求端真的很旺，無(wú)論怎么去看，這都是一個(gè)好市場(chǎng)。

朱峰：Albus，當(dāng)時(shí)住范兒考慮把看上去比較輕的，從互聯(lián)網(wǎng)做內(nèi)容、做用戶拓展的形式，改成了線下。你有沒(méi)有覺得，這件事情由輕變重了，會(huì)有一些問(wèn)題？你們會(huì)不會(huì)有一些顧慮？

Albus：我們?cè)?017年投資的時(shí)候，首先，住范兒就已經(jīng)開始做裝修這個(gè)業(yè)務(wù)了，我也是看好裝修這塊業(yè)務(wù)。我印象很深，當(dāng)時(shí)住范兒已經(jīng)有了自己服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理、施工經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理都圍繞著客戶一個(gè)人轉(zhuǎn)。我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)服務(wù)體驗(yàn)挺好的。第二，他們已經(jīng)做了自己一套管理的系統(tǒng)，就是剛才羨然講的，怎么把裝修那么紛繁繁雜的事，用一套軟件管理起來(lái)；第三，他們當(dāng)時(shí)已經(jīng)開始做一些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，所謂顏值革命 1.0 。

我們當(dāng)時(shí)內(nèi)部其實(shí)有過(guò)一些非常生動(dòng)的討論。那時(shí)候我們內(nèi)部有個(gè)要求，聽了項(xiàng)目會(huì)的人都得在我們的內(nèi)部系統(tǒng)里寫反饋。當(dāng)時(shí)有一個(gè)評(píng)論是海燕（編者注：華創(chuàng)資本管理合伙人）說(shuō)的：住范兒這家公司，慢慢地發(fā)展比快速發(fā)展更好。

從我們投資以來(lái)，站在熱鬧的資本市場(chǎng)角度看，住范兒也經(jīng)歷了一些默默發(fā)展的階段?；仡^來(lái)看，那段時(shí)間其實(shí)挺寶貴的。

我們從來(lái)沒(méi)有期望住范兒像一些互聯(lián)網(wǎng)公司，燒錢、流量和 DAU 蹭蹭漲。回頭來(lái)看我們當(dāng)年的很多判斷，都還挺正確的，這個(gè)事從來(lái)也不是一個(gè)輕的事。在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)中，住范兒是在一個(gè)特別大的服務(wù)業(yè)里面，做了迭代和升級(jí)。住范兒這家公司，我的預(yù)期其實(shí)是越做越重，越做越復(fù)雜，復(fù)雜度我覺得也是他們的一個(gè)壁壘。他們做的很多工作，已經(jīng)很難被其他公司去復(fù)制、顛覆、超越。

朱峰：每一個(gè)裝修過(guò)的程序員都曾經(jīng)想過(guò)要給裝修公司寫一套管理系統(tǒng)。

Albus：裝修行業(yè)我認(rèn)為沒(méi)有完美的管理系統(tǒng)。我挺相信技術(shù)和工具，不太相信人本身。人對(duì)于自己的需求是多元的，也往往不了解自己，總會(huì)有很多的摩擦，有各種各樣的需求需要被解決，所以這是服務(wù)業(yè)的價(jià)值。

服務(wù)業(yè)畢竟還是一個(gè)面向人，提供一種體驗(yàn)和結(jié)果的過(guò)程?，F(xiàn)在來(lái)看，住范兒越重，是服務(wù)業(yè)做好的必備，外賣送得再怎么好，最大餐飲企業(yè)還是海底撈。背后的復(fù)雜度和所有的細(xì)節(jié)，這些積累還是最有價(jià)值的。

劉羨然：與其說(shuō)我們是做重了，倒不是說(shuō)我們比剛見余躍那會(huì)做輕了。為什么呢？因?yàn)槲覀?2017 年的時(shí)候只是一個(gè)服務(wù)業(yè)公司，我們現(xiàn)在是服務(wù)加零售業(yè)。舉個(gè)例子，今年我們一號(hào)店 14 個(gè)億的業(yè)績(jī)預(yù)估里，做設(shè)計(jì)和施工服務(wù)只有一個(gè)億，帶動(dòng)三個(gè)億的產(chǎn)品銷售。四個(gè)億是泛整裝的銷售，還有 10 個(gè)億賣的是家電、家具、衛(wèi)浴、門窗、全屋定制這些產(chǎn)品。所以，我倒覺得住范兒越做越輕了。

朱峰：做零售，供應(yīng)鏈的管理等等是不是也相對(duì)來(lái)講比較重？也會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

劉羨然：做裝修不僅有供應(yīng)鏈的管理，還有對(duì)設(shè)計(jì)師這種服務(wù)的管理，對(duì)工人職業(yè)群體的管理。

朱峰：大量非標(biāo)準(zhǔn)的、與人相密切相關(guān)的管理。

劉羨然：你還得做全包去滿足客戶需求，還得調(diào)節(jié)客戶的家庭矛盾?，F(xiàn)在賣 50平米的瓷磚，還是賣兩個(gè)空調(diào)，只要價(jià)格比蘇寧低就行。所以其實(shí)沒(méi)有原來(lái)那么重。從2016年初開始做出租房的改造開始，我們就沒(méi)有想過(guò)自己是一個(gè)輕公司。還是得做出價(jià)值，而不是輕重問(wèn)題。

Albus：住范兒其實(shí)還有一段很長(zhǎng)的路要走，怎么建立大眾品牌心智，讓普通老百姓一聽到住范兒，就知道是做裝修的？需要在品牌上做更多的工作。

劉羨然：這也是做超級(jí)家居Mall的一個(gè)原因。家具家居裝修是很低頻的一個(gè)領(lǐng)域，如果每一次為了獲取客戶都要花錢，是很不經(jīng)濟(jì)的，我們希望建立一個(gè)日常開門營(yíng)業(yè)的形象。我們這家店今年預(yù)計(jì)能夠來(lái) 10 萬(wàn)戶新客，未來(lái) 10 年能來(lái) 100 萬(wàn)戶。如果我們?cè)诒本┯腥业辏蔷湍軄?lái) 300 萬(wàn)戶，北京一共就 1000 萬(wàn)戶家庭，10 年之后，可能有 1/3 的家庭都來(lái)過(guò)我的店，一半以上家庭都知道住范兒，我們就可能是北京家裝或者是建材家居家電采購(gòu)的首選。

某高老師：超級(jí)家居Mall可能更像宜家？

劉羨然：消費(fèi)者是這么認(rèn)為的。很多消費(fèi)者會(huì)覺得這是一個(gè)中國(guó)需求版的宜家。

某高老師：會(huì)不會(huì)有這種挑戰(zhàn)？消費(fèi)者右拐去了紅星美凱龍。

劉羨然：我們跟他們長(zhǎng)得挺不一樣的。相對(duì)而言，是比較年輕化和親切一點(diǎn)。最后比的是什么呢？其實(shí)還是產(chǎn)品的價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)和服務(wù)，售后的保障，這些方面我們還比較有自信。我們整個(gè)供應(yīng)鏈的理念叫“好而不貴”，通過(guò)積累的幾千家工廠，尤其是頂級(jí)代工廠的資源，做了好多爆款產(chǎn)品。我們賣場(chǎng)有 1999元的智能馬桶，是中國(guó)最大的智能馬桶廠直供；有199元的實(shí)木復(fù)合多層地板，是中國(guó)最大的做出口的多層地板廠直供；有兩室一廳的窗簾，含布簾、沙簾、螺馬桿、滑軌、服務(wù)，全下來(lái)1995元。

這樣的一些很高性價(jià)比的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的賣場(chǎng)是沒(méi)有辦法做到的。我們希望客戶可以在家居Mall一站式購(gòu)齊。我們確實(shí)也面臨一些挑戰(zhàn)，消費(fèi)者之前可能沒(méi)有這樣的習(xí)慣，他們覺得家裝消費(fèi)就應(yīng)該各個(gè)地方搞定，有的在蘇寧，有的在紅星美凱龍，有的在建材市場(chǎng)，有的在淘寶。我們突然間可以把所有東西都匯在一起，消費(fèi)者還需要一段時(shí)間去接受。

某高老師：我發(fā)現(xiàn)宜家也在轉(zhuǎn)變，跟你們是反方向。它們是從家具開始往裝修，你們從一開始的裝修往家具方向去了。所以我覺得住范兒就是一個(gè)大套宜家，因?yàn)槟愕?SKU 肯定比宜家更往上一點(diǎn)。

劉羨然：宜家主要的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)是家具，一個(gè)是家居日用產(chǎn)品，后者是主力。一個(gè)數(shù)據(jù)可以證明，宜家的客單價(jià)大概 300 多塊錢。但是住范兒消費(fèi)起步是幾千塊，多的用戶會(huì)消費(fèi)到十幾萬(wàn)。宜家做的是家具和家居，我是裝修建材、家電、家具。所以在品類上還是不太一樣。

Albus：住范兒超級(jí)家居Mall開了之后，很多人來(lái)問(wèn)我，這到底是一個(gè)什么東西？就像之前議論文和友。它是一個(gè)新的物種，是新的零售業(yè)態(tài)，新物種剛出現(xiàn)的時(shí)候其實(shí)挺難去理解或者定義的。但它代表了消費(fèi)者的需求市場(chǎng)出現(xiàn)變化。這個(gè)新物種自己先活下來(lái)，并且成功了之后，市場(chǎng)會(huì)廣泛地認(rèn)為你才是下一步方向。這個(gè)行業(yè)資產(chǎn)投入太重，太復(fù)雜，要做好太不容易了。商業(yè)模式也偏傳統(tǒng)，偏重資產(chǎn)，也給住范兒這種新物種留出了一些發(fā)展時(shí)間。

某高老師：就像 IT 界的 ToB 行業(yè)，不是靠錢能堆出來(lái)的，要靠時(shí)間，這就很要命。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即使投入 10 倍的人可能也要花這么長(zhǎng)時(shí)間，這就變成了一個(gè)天然的壁壘。這個(gè)行業(yè)的 Knowhow 太多了，不像做一個(gè)工業(yè)的信息化，看起來(lái)一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)很復(fù)雜，但是也不需要這么多年才能學(xué)得會(huì)。家裝因?yàn)槭欠浅６嗟男袠I(yè)合在一起，所以它的 Knowhow 就特別多。比如你領(lǐng)先了 10 年，那別人就還需要 10 年來(lái)追趕，這個(gè)領(lǐng)先的時(shí)間越長(zhǎng)，越是一個(gè)好生意。

Albus：至少我們目前是這么總結(jié)的。但其實(shí)有個(gè)前提，還是得自己做得好。發(fā)展過(guò)程中別犯錯(cuò)，包括經(jīng)營(yíng)、管理，一些細(xì)節(jié)做得不好，失敗概率也挺大。之所以難，一個(gè)是走在正確的路上，確實(shí)你是時(shí)間的朋友。但你稍微走錯(cuò)了，也挺容易掉坑里或者懸崖下面。所以，每一步都走穩(wěn)了，做對(duì)了，這其實(shí)是最大的挑戰(zhàn)。只要你能走得穩(wěn)，相信時(shí)間能夠給你帶來(lái)積累，這是比互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)要好的地方。

互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是和時(shí)間成反比的，起得快是最重要的，做的時(shí)間長(zhǎng)，反而越容易被顛覆。新一代的技術(shù)、平臺(tái)或者玩法會(huì)顛覆掉老一代的平臺(tái)玩法，新模式速度是很快的，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)其實(shí)往往是時(shí)間的假朋友。但家裝這個(gè)行業(yè)只要走得對(duì)，還是能夠成為時(shí)間的朋友。

朱峰：我們這期的廠長(zhǎng)來(lái)了，就先聊到這里，感謝大家的收聽。