近日，資本邦了解到，浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司(下稱“太美科技”)回復(fù)科創(chuàng)板IPO首輪問詢。

圖片來(lái)源：上交所官網(wǎng)

在首輪問詢中，上交所主要關(guān)注太美科技產(chǎn)品、核心技術(shù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、資產(chǎn)重組、商譽(yù)、公司及參股公司、特別表決權(quán)及預(yù)計(jì)市值、數(shù)據(jù)合規(guī)性、收入確認(rèn)、收入波動(dòng)、累計(jì)未彌補(bǔ)虧損、股權(quán)激勵(lì)、募投項(xiàng)目等21個(gè)大問題。

關(guān)于數(shù)據(jù)合規(guī)性，根據(jù)招股說(shuō)明書，公司是基于云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)的生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案提供商，多款SaaS產(chǎn)品涉及數(shù)據(jù)管理及相關(guān)服務(wù)。

上交所要求發(fā)行人說(shuō)明：(1)主要產(chǎn)品及核心技術(shù)涉及的數(shù)據(jù)來(lái)源及類型、數(shù)據(jù)獲取方式、存儲(chǔ)方式，在數(shù)據(jù)使用中是否需取得相關(guān)方的許可或授權(quán)、相關(guān)授權(quán)是否完整，是否存在侵犯患者隱私的情形;(2)發(fā)行人是否建立有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務(wù)開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

太美科技回復(fù)稱，發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務(wù)中涉及的患者個(gè)人信息數(shù)據(jù)系由醫(yī)藥企業(yè)/申辦方、醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)、第三方服務(wù)商、患者/受試者按照法律規(guī)定及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)議約定進(jìn)行提供，且均按照《藥物臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范》的要求，經(jīng)加密、脫敏處理后進(jìn)行傳輸、處理，并存儲(chǔ)于客戶本地服務(wù)器或第三方云端服務(wù)器。關(guān)于患者隱私數(shù)據(jù)的管理權(quán)限，用戶或客戶具有產(chǎn)品管理的最高權(quán)限，發(fā)行人的一般員工均不具有數(shù)據(jù)的訪問權(quán)限(如業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員)，僅數(shù)據(jù)庫(kù)、服務(wù)器管理員具有相應(yīng)運(yùn)維管理權(quán)限，相關(guān)人員均已簽署了專項(xiàng)保密協(xié)議。發(fā)行人上述產(chǎn)品及服務(wù)中涉及的患者數(shù)據(jù)均經(jīng)加密、脫敏處理，屬于《中華人民共和國(guó)個(gè)人信息保護(hù)法》第四條規(guī)定的例外情形，即“匿名化處理后的信息”并非“個(gè)人信息”，同時(shí)，發(fā)行人按照《中華人民共和國(guó)數(shù)據(jù)安全法》制定、實(shí)施了《數(shù)據(jù)分類分級(jí)安全規(guī)范》《信息安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和處置流程》等內(nèi)控制度，保障該等信息或數(shù)據(jù)安全。發(fā)行人不存在擅自收集患者隱私的情形。

綜上所述，發(fā)行人不存在侵犯患者隱私的情形。

發(fā)行人相關(guān)數(shù)據(jù)的獲取、管理、存儲(chǔ)和使用符合《中華人民共和國(guó)數(shù)據(jù)安全法》《中華人民共和國(guó)個(gè)人信息保護(hù)法》等相關(guān)規(guī)定，符合臨床試驗(yàn)相關(guān)法規(guī)規(guī)定的數(shù)據(jù)安全要求，不存在超出授權(quán)范圍使用數(shù)據(jù)的情形，不存在法律風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)行人建立并實(shí)施了有效的內(nèi)部控制制度確保業(yè)務(wù)開展中涉及的數(shù)據(jù)合規(guī)性。

關(guān)于累計(jì)未彌補(bǔ)虧損，上交所要求發(fā)行人說(shuō)明：發(fā)行人達(dá)到盈虧平衡的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如有，請(qǐng)?zhí)峁┚唧w的內(nèi)外部證據(jù)，審慎論證是否具有客觀性和可行性;結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)份額和技術(shù)水平等客觀描述發(fā)行人在生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，與國(guó)內(nèi)外知名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，營(yíng)業(yè)收入的快速增長(zhǎng)是否具有可持續(xù)性。

太美科技回復(fù)稱，報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)業(yè)收入快速增長(zhǎng)，2018年至2020年?duì)I業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率為124.75%。結(jié)合公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、公司的市場(chǎng)地位及客戶情況，公司未來(lái)有望繼續(xù)維持較快的收入增長(zhǎng)。伴隨著收入增長(zhǎng)帶來(lái)的規(guī)模效益，預(yù)計(jì)公司未來(lái)的毛利可以覆蓋期間費(fèi)用，公司有望實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。因此，公司具備扭虧為盈的基礎(chǔ)條件和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

(1)扭虧為盈的外部依據(jù)

受益于國(guó)家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)等，公司所處的醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)面臨良好機(jī)遇，為發(fā)行人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了有力的外部支撐。相關(guān)因素已在招股說(shuō)明書“第六節(jié)業(yè)務(wù)和技術(shù)”之“二、發(fā)行人所處行業(yè)的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)狀況”之“(四)行業(yè)特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局”之“7、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)、面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”中披露。

(2)扭虧為盈的內(nèi)部依據(jù)

①公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過(guò)多年的沉淀和積累，公司已擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括：(1)領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái);(2)擁有行業(yè)中較為豐富的產(chǎn)品矩陣;(3)擁有專業(yè)的人才團(tuán)隊(duì);(4)擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)及客戶基礎(chǔ);(5)擁有一定的品牌優(yōu)勢(shì)并在業(yè)界樹立了良好的形象。上述競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將構(gòu)建公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的壁壘，幫助公司逐步提升業(yè)績(jī)水平并為最終扭虧為盈提供了內(nèi)生動(dòng)力。

②收入規(guī)模持續(xù)上升的同時(shí)，產(chǎn)品毛利率保持穩(wěn)定

報(bào)告期內(nèi)，公司營(yíng)業(yè)收入分別為5,997.43萬(wàn)元、18,737.76萬(wàn)元、30,295.23萬(wàn)元及18,820.05萬(wàn)元，呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì);主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為38.61%、47.44%、40.94%及39.24%，整體保持穩(wěn)定。基于醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)及公司積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)公司的營(yíng)業(yè)收入水平有望持續(xù)增加，在毛利率保持穩(wěn)定的情況下，公司的毛利水平亦將持續(xù)提升。

③公司將充分發(fā)揮SaaS模式優(yōu)勢(shì)

公司SaaS產(chǎn)品采用訂閱制收費(fèi)，收費(fèi)方式主要為以年度為單位或以臨床試驗(yàn)項(xiàng)目為單位收費(fèi)。隨著公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，預(yù)期客戶續(xù)約率將保持較高水平，客戶黏性較強(qiáng)，單一客戶的付費(fèi)金額持續(xù)上升，整體的銷售費(fèi)用率、研發(fā)費(fèi)用率預(yù)期將有所下降。

此外，公司正在對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域產(chǎn)品進(jìn)行SaaS化轉(zhuǎn)型，同時(shí)，未來(lái)將積極開展募集資金投資項(xiàng)目，持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)投入，公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有望進(jìn)一步提升。

綜上所述，結(jié)合發(fā)行人扭虧為盈的內(nèi)外部依據(jù)，發(fā)行人未來(lái)扭虧為盈具備客觀性和可行性。

3、扭虧為盈相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)測(cè)算過(guò)程、損益趨勢(shì)變化分析及預(yù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)

(1)未來(lái)盈利的總體趨勢(shì)

雖然公司尚未實(shí)現(xiàn)盈利，但公司的營(yíng)業(yè)收入保持快速上升趨勢(shì)，毛利率保持穩(wěn)定水平，公司擁有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)及客戶基礎(chǔ)，占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)，通過(guò)領(lǐng)先技術(shù)賦能醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)并擁有豐富的產(chǎn)品矩陣，這些因素都將轉(zhuǎn)換為公司持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

(2)公司扭虧為盈的預(yù)期時(shí)點(diǎn)

基于公司的測(cè)算，若公司進(jìn)行測(cè)算假設(shè)的扭虧為盈的條件均可達(dá)成，公司扭虧為盈的預(yù)期時(shí)間節(jié)點(diǎn)為2025年。

(3)未來(lái)可實(shí)現(xiàn)盈利的具體假設(shè)

①公司所遵循的國(guó)家和地方現(xiàn)行有關(guān)法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)政策無(wú)重大改變;

②國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)繼續(xù)平穩(wěn)運(yùn)行;

③公司所處行業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境不會(huì)發(fā)生重大變化，對(duì)醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)的指導(dǎo)政策不會(huì)發(fā)生重大變化;

④本次公司股票發(fā)行上市成功，募集資金順利到位;

⑤募集資金投資項(xiàng)目能夠順利實(shí)施，并取得預(yù)期收益;

⑥公司無(wú)重大經(jīng)營(yíng)決策失誤和足以嚴(yán)重影響公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重大人事變動(dòng);

⑦不會(huì)發(fā)生對(duì)公司正常經(jīng)營(yíng)造成重大不利影響的突發(fā)性事件或其他不可抗力因素;

⑧公司技術(shù)積累與行業(yè)認(rèn)可度持續(xù)提升，客戶粘性繼續(xù)提高，公司行業(yè)地位提升，項(xiàng)目產(chǎn)生虧損或毛利率較低的情況有所改善;

⑨公司整體營(yíng)業(yè)收入保持較快的增長(zhǎng)，且毛利率隨著收入規(guī)模的擴(kuò)大穩(wěn)中有升，期間費(fèi)用絕對(duì)金額保持增長(zhǎng)，但期間費(fèi)用率隨著收入規(guī)模的擴(kuò)大出現(xiàn)合理下降。

一方面，發(fā)行人面臨Veeva、Medidata等實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，也面臨醫(yī)渡科技、泰格醫(yī)藥旗下醫(yī)療信息化公司、云勢(shì)科技、百奧知等公司的競(jìng)爭(zhēng)。在此競(jìng)爭(zhēng)格局下，根據(jù)IDC等第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的調(diào)研報(bào)告，發(fā)行人經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)及業(yè)務(wù)積累，在行業(yè)中已取得一定的市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，基于云計(jì)算和大數(shù)據(jù)技術(shù)、低代碼開發(fā)平臺(tái)等技術(shù)，在便利性、功能性、價(jià)值創(chuàng)造方面，公司SaaS產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有顯著優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，發(fā)行人存在業(yè)務(wù)規(guī)模整體偏小、全球化程度與國(guó)外領(lǐng)先廠商相比仍有差距等競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。醫(yī)藥行業(yè)全球化屬性較強(qiáng)，各國(guó)間的醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管政策、技術(shù)要求和運(yùn)行模式有所不同，對(duì)醫(yī)藥數(shù)字化解決方案提供商的國(guó)際化水平提出更高的要求。目前，公司業(yè)務(wù)主要聚焦在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在全球臨床試驗(yàn)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，受制于品牌知名度及海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)階段面臨一定的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

基于上述分析，發(fā)行人在較為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已取得了一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)份額，但同時(shí)仍在業(yè)務(wù)規(guī)模、全球化程度等領(lǐng)域相較于國(guó)內(nèi)外知名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。發(fā)行人營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)具有可持續(xù)性，主要原因如下：

(1)TrialOS平臺(tái)及全面的SaaS產(chǎn)品

公司是行業(yè)內(nèi)最早轉(zhuǎn)型數(shù)字化平臺(tái)的企業(yè)之一，運(yùn)用低代碼開發(fā)技術(shù)搭建了TrialOS平臺(tái)，底層標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，產(chǎn)品實(shí)時(shí)互聯(lián)，為產(chǎn)業(yè)鏈各方創(chuàng)造了高效的數(shù)字化協(xié)作環(huán)境，目前TrialOS平臺(tái)已在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了初具規(guī)模的連接，客戶粘性進(jìn)一步提升。此外，公司自主開發(fā)豐富SaaS產(chǎn)品線覆蓋醫(yī)藥研發(fā)、藥物警戒、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，配套數(shù)字化專業(yè)服務(wù)向客戶提供整體解決方案，滿足客戶合規(guī)、高質(zhì)、高效的試驗(yàn)?zāi)繕?biāo)，加速新藥上市，保障用藥安全。

TrialOS平臺(tái)連接產(chǎn)業(yè)多方，具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而帶動(dòng)行業(yè)中各類參與者登陸平臺(tái)，平臺(tái)的提供了豐富的SaaS產(chǎn)品選擇，滿足各類功能需要，幫助使用者完成臨床研究中的各項(xiàng)工作，相比于使用其他競(jìng)爭(zhēng)者SaaS產(chǎn)品，在便利性，功能性，價(jià)值方面有顯著優(yōu)勢(shì)。從歷史數(shù)據(jù)看，TrialOS平臺(tái)上線至今，發(fā)行人的SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)占有率持續(xù)提升，未來(lái)隨著TrialOS平臺(tái)的進(jìn)一步擴(kuò)展，SaaS產(chǎn)品可以繼續(xù)增加市場(chǎng)占有率，有效支持公司的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)。

(2)公司的本地化優(yōu)勢(shì)及醫(yī)院端資源積累

作為全球除美國(guó)外最大的單一市場(chǎng)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)為發(fā)行人提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)市場(chǎng)。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)具有獨(dú)特性，擁有相對(duì)獨(dú)立的法規(guī)體系，中國(guó)申辦方和研究機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)需求等方面與國(guó)外同類機(jī)構(gòu)顯著不同，發(fā)行人在適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求上相比于國(guó)際知名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。發(fā)行人在持續(xù)服務(wù)國(guó)內(nèi)初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的過(guò)程中，對(duì)于規(guī)模較小的初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的特定需求理解較為充分，也具備了復(fù)雜場(chǎng)景SaaS產(chǎn)品快速迭代能力，發(fā)行人的收入規(guī)模有望隨著初創(chuàng)創(chuàng)新藥企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展而提升。

在醫(yī)院端資源積累方面，醫(yī)院作為開展藥物臨床研究的機(jī)構(gòu)，是臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)的主要產(chǎn)生地點(diǎn)，其他產(chǎn)業(yè)鏈各方的工作都離不開與醫(yī)院的交互和對(duì)接。面向醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)，發(fā)行人的產(chǎn)品包括臨床研究機(jī)構(gòu)管理系統(tǒng)(eSite)、Ⅰ期試驗(yàn)全流程管理系統(tǒng)(eTrial)、智能臨床研究平臺(tái)(GCP-X)、科研項(xiàng)目管理系統(tǒng)(eIIT)、科研數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)(IIT-EDC)等。上述產(chǎn)品幫助發(fā)行人覆蓋了數(shù)百家醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)，可有效支持醫(yī)院與其他方高效協(xié)作，也為去中心化臨床研究(DCT)等新興業(yè)務(wù)提供了業(yè)務(wù)開展基礎(chǔ)，構(gòu)成了公司相較于國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

(3)先發(fā)優(yōu)勢(shì)與客戶粘性

目前，公司已具備一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)及客戶基礎(chǔ)，截至2021年6月30日，公司累計(jì)與約1,000家國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)及CRO企業(yè)開展業(yè)務(wù)(其中83家位列中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì)發(fā)布的2021中國(guó)醫(yī)藥創(chuàng)新企業(yè)100強(qiáng)榜單，16家位列美國(guó)《制藥經(jīng)理人》雜志發(fā)布的2021年全球制藥25強(qiáng)榜單);累計(jì)為超過(guò)360家醫(yī)院/臨床研究機(jī)構(gòu)(其中238家醫(yī)院為三級(jí)甲等醫(yī)院)提供數(shù)字化解決方案。前述客戶是今天中國(guó)臨床研究的主要參與者，覆蓋中國(guó)大部分臨床研究，由此，公司積累了大量相關(guān)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化臨床研究過(guò)程，增強(qiáng)數(shù)據(jù)服務(wù)能力，協(xié)調(diào)資源匹配等，帶給客戶增值價(jià)值，因而成為公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力中的一部分。

同時(shí)，公司SaaS產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)性，同時(shí)采用訂閱制收費(fèi)，客戶需要付出一定的學(xué)習(xí)時(shí)間實(shí)現(xiàn)熟練使用，在形成使用習(xí)慣后傾向于長(zhǎng)期使用同一產(chǎn)品，轉(zhuǎn)移成本較高，客戶粘性較強(qiáng)，替換成本較高。發(fā)行人市場(chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，項(xiàng)目數(shù)量、客戶數(shù)量具有顯著優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在專業(yè)使用者中建立了較好的口碑，已成為客戶可靠的業(yè)務(wù)選擇。同時(shí)，對(duì)于持續(xù)留存的客戶，公司亦重視對(duì)已有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)，并通過(guò)增加客均產(chǎn)品數(shù)量，增加單客戶的生命周期價(jià)值。

基于上述原因，結(jié)合國(guó)家政策支持、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展、醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化趨勢(shì)、國(guó)產(chǎn)替代趨勢(shì)等外部條件，公司未來(lái)收入規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)具有可持續(xù)性，并有望保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

本文源自資本邦